管理者世界之: 商務談判的“五行”團隊 商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決于談判人員的專業知識和心理的素質的綜合表現。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。 作為一個商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，沉著、冷靜地正視挫折與失敗，當成功與勝利來到時，也在對方面前表現出淡定和平和。 而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，是一場場團體賽，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，不能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判，談判班子成員各自的專業知識結構、性格等都要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，能與對方的團隊成員處理好公對公、私對私的關系，這樣有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 五行學說作為中華文明的基礎之一，古人將五行相生相克，相克相生的內在聯系稱之為五行制化，成為中國哲學的起源之一。五行制化作為優良的傳統文化，對商務談判隊伍成員的挑選和隊伍建設也是很有啟示的，用好五行制化可以建設一支高效率、低成本的商務談判團隊。 英國商業顧問提姆‧漢德（Tim Hindle）指出，談判團隊的成員往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必須要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色： 角色一：領隊 任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但并不一定是年齡最大的一位。職責：1、控制談判的運作，必要時指揮其他人；2、裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標；3、協調其他成員的運作。 角色二：白臉 對方的成員多半能判斷出誰是“白臉”，他們會希望白臉成為談判的主談手。職責：1、對對方的觀點表示同情和理解；2、表現出放棄己方立場的樣子；3、哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏于警惕。 角色三：黑臉 黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。職責： 1、 必要時，阻止談判的進行；2、反駁對方的任何辯論或觀點；3、威嚇對方并試圖揭露對方的弱點。 角色四：強硬派 強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。職責：1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協；2、觀察并記錄談判進程；3、使團隊不會偏離談判目標。 角色五：總結者 對所有提出過的觀點進行總結，并以簡潔、有說服力的語言來表達。職責：1、提議突破談判困境的方法及手段；2、防止討論偏離主題太遠；3、指出對方前后矛盾的地方。 易經中的五行即金木水火土。所謂金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，這叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，這叫五行相克。“金木水火土”并非五種物質，而是宇宙間萬事萬物所具有的五種德性。中國哲學講究天人感應，天人合一，五行人格化后即成為人的性格，人生天地之間，依照佛家說法，由于各自業力的不同，導致人人的性格也都不同，雖然每個人都有自己獨特的性格，但每個人性格的突出主導者，我們可以用金木水火土五行配之。 易經五行中所代表的五情分別是：木表怒，火表喜，土表思，金表悲，水表恐；所代表的五德分別是：木表仁，火表禮，土表信，金表義，水表智。當了解了這些知識后，管理者們在組建商務談判團隊時，根據本項目的需要，在配備專業人員時（如：技術、財務、法律、營銷等），同時需要考慮的是本團隊成員的性格、秉性是否具有互補性，以及能否與對方談判團隊成員的德性相協調等。 參與商務談判的成員構成一個整體（為多人，不一定是五人），這個整體的每一個部分對其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰斗力，同時可以及時適應環境，不斷靈活變化陣形，商務談判的目的是最終達成協議并增進雙方之間的關系，用最合理的方式對團隊成員進行搭配組合，使團隊成員之間相生相克，從而產生源源不斷的動力，將不良因素消泯。 在商務談判程中，主談者態度既不應過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，“剛柔相濟”的策略是比較奏效的；談判過程中充當“紅臉”的人，要持強硬立場，扮演“白臉”角色的人，取溫和態度；“紅臉”者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。 當遇到態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式居高臨下時，對于這樣的談判者，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。精明的談判者是那種掌握了談判規律和方法，但從不在對手面前顯示自己“精明”的人。 總之，談判體現了一種典型的競和關系，如戰斗和戰爭，談判過程中需運用各種戰略、戰術，需進行排兵布陣，同時最重要的是內部成員的團結和默契的配合，企業管理者們遵守易經中的五行相生相克的原則，利用五行相生使成員之間形成互補，實現團隊力量的不斷增值，并利用五行相克與對方之間形成有效的制衡，以擴大商務談判的成果，最大化自己的效益和效率。