如何做好企業的融資顧問—4月17日朱耿洲“企業專家門診”實錄

     企業做到一定規模的時候，由于股東自身能力所限，這個時候一般都要借助“外腦”。尤其是企業陷入到融資困境，多數情況是要由自己的融資顧問或者融資團隊來運作解決融資問題。4月17日晚上，來自杭州A公司的Q總及L總風塵仆仆趕來廣州，前來向融資實戰策劃專家--朱耿洲博士咨詢，問診“企業專家門診”。從晚上九點到凌晨零點半才結束。本身已作為杭州A公司融資顧問的Q總詳細地介紹此次融資項目的背景及所面臨的困境，討教更高招數，希望朱博士能指點迷津。

    企業背景：
    A公司是一家生物科技公司，注冊資金2000萬，有專利技術，采用國際先進技術所生產的農用生物產品，深受農業專家好評及農民朋友的青睞，此產品綠色環保，受到的政府支持。但由于自有資金有限，沒有大量生產。目前想籌資5000萬購得廠房增加生產線，擴大生產。
   
    咨詢的問題：
    1、為了融資及擴大銷售，設計了《A公司銷售代理方案》，此方案是否可行？有哪些地方需要改進？
    2、如何拓展更好的融資方法與渠道？
    3、公司如何通過委托貸款進行資金操作？
    ……等7個問題。

（圖為“企業專家門診”咨詢現場）

（圖左一為朱耿洲博士）

（圖為“企業專家門診”咨詢人員）

    在看完Q總的銷售方案后，朱博士首先給予肯定Q總的做法，因為銷售是緩解融資壓力，破解融資難的最好手段，但方案設計有兩方面的缺陷。
    第一，方案設計上存在法律風險，有可能涉嫌非法集資和傳銷的風險。此方案設計偏向以融資為目的，銷售模式表現為階梯式、金字塔式，很容易觸及法律高壓線。
    第二，方案中的銷售模式，是將銷售門檻提高了，使銷售更加不暢。因產品是新進入市場的產品，本來銷售就不順暢，銷售渠道就狹窄，如果銷售門檻提高到幾百萬那更無人問津了。
    朱博士說：“很多做實業的老板都以為自己是銷售專家，設計好營銷方案給其經銷商、代理商等銷售渠道，殊不知自己只能算是產品專家。經銷商等在多年營銷經驗總結出的營銷方案才是真正實用的。作為廠家，只要把利潤讓出去，銷售方案由銷售渠道自己設計就好。”
    此方案建議簡單明了即可，突出銷售目的，讓出足夠利潤空間給省一級代理商，由他們自己制定銷售方案。
    在談到債權融資時，朱博士分析公司目前的財務風險，資產負債率遠遠超過70%，建議不適合舉債融資，而是通過其他方法。（此處涉及A公司商業秘密，故省略）朱博士表示：作為企業的融資顧問，有責任向企業的股東提示風險，合理建言，把風險分析的清晰明了，不能蜻蜓點水沒有將關鍵問題提點出來。這樣只能使股東忽視風險，會將公司推向深淵。企業要發展，但首先是要活下去。
    最后在分析委托貸款的融資方案時，Q總擔心有法律風險和人格風險，不知如何規避風險？朱博士給出了一個橋隧模式，不僅鎖定了風險，而且也增加了融資信用。當理解這種模式后，Q總與L總終于釋懷不在糾結，發自內心地表示：他們始終沒有找個一個突破口來完善這個模式，總是不知道如何是好，也不知道與銀行怎么談判，現在終于可以吐口氣了。
    3個多小時的咨詢接近尾聲時，L總激動的對朱博士說：“周末在深圳清華研究院聽完朱博士“融資策劃36計”的課程真的是很興奮，是我真正需要的知識，所以周二我就立刻決定現場咨詢朱博士，讓朱博士把脈，解決融資問題。聽朱博士說以后有中國資本策劃師認證，我一定要做朱博士最得意的學生，更多更好的為企業服務，做好企業的融資顧問?！?/P>