課程背景： 大客戶銷售代表在銷售過程中面臨著一些共性問題，如銷售人員的問話技術不專業，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發周期過長，與大客戶的談判代價過高等，本課程將幫助他們解決銷售過程中的疑難問題。 課程大綱： 第一講：大客戶銷售的特點 1、大客戶銷售與常規銷售有哪些不同 2、做好大客戶銷售的七個條件 3、五種參與決策人的需要 4、客戶管理金三角 第二講：以問題為中心的購買循環 1、覺察問題階段 2、決定解決階段 3、制定標準階段 4、選擇評價階段 5、實際購買階段 6、感受反饋階段 第三講：透析客戶需求 1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型 2、需求、要求和需要 3、性格與溝通 第四講：大客戶銷售中的溝通 1、各就各位-銷售溝通前的準備 2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創建共鳴) 3、發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧 4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化） 5、異議處理-排除隱憂 6、沒有說服，只有引導和選擇 7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值) 第五講：大客戶市場營銷 1、人與企業－需求建模 2、市場與營銷解析 3、你找誰？-市場細分維度和目標市場選擇 4、客戶導向與競爭導向營銷策略 5、營銷中的定位與溝通策略 6、整合營銷過程 第六講：超越競爭對手的法寶—客戶關系管理 1、新時代CRM與情感經濟 2、建設自己的大客戶社區 3、構造客戶忠誠的函數 4、口碑營銷 5、延伸市場的半徑