課程背景：
大客戶銷售代表在銷售過程中面臨著一些共性問題，如銷售人員的問話技術不專業，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發周期過長，與大客戶的談判代價過高等，本課程將幫助他們解決銷售過程中的疑難問題。
課程大綱：
第一講：大客戶銷售的特點
1、大客戶銷售與常規銷售有哪些不同
2、做好大客戶銷售的七個條件
3、五種參與決策人的需要
4、客戶管理金三角
第二講：以問題為中心的購買循環
1、覺察問題階段
2、決定解決階段
3、制定標準階段
4、選擇評價階段
5、實際購買階段
6、感受反饋階段
第三講：透析客戶需求
1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格與溝通
第四講：大客戶銷售中的溝通
1、各就各位-銷售溝通前的準備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創建共鳴)
3、發掘和引發客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服，只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
第五講：大客戶市場營銷
1、人與企業－需求建模
2、市場與營銷解析
3、你找誰？-市場細分維度和目標市場選擇
4、客戶導向與競爭導向營銷策略
5、營銷中的定位與溝通策略
6、整合營銷過程
第六講：超越競爭對手的法寶—客戶關系管理
1、新時代CRM與情感經濟
2、建設自己的大客戶社區
3、構造客戶忠誠的函數
4、口碑營銷
5、延伸市場的半徑
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