課程背景:
銷售活動、銷售過程都是與客戶共贏的前提下進行的，雙方建立彼此信任的關系是持續銷售的基礎。銷售應該通過心理戰術分析挖掘客戶潛在需求，切實幫助客戶解決購買前的假設需求。在銷售過程中客戶的心理變化是復雜多變的，如何抓住客戶的內心購買需求快速成交？關鍵在于分析客戶心理需求，本課程將帶你到達客戶的“心理世界”與你一起分享快速成交的秘訣。
課程收益:
了解客戶心理需求變化，快速找到成交的信號
了解銷售心理過程變化，快速提高銷售的技巧
掌握客戶心理分析法則，快速與客戶展開銷售
善用銷售技巧，快速達成持續化銷售業績
授課方式：
講授、游戲、練習、小組討論、角色扮演、案例分析等
課程時長：
2天（共12小時）
課程內容:
第一部分：銷售冠軍首先要做好客戶心理變化分析
一、如何快速了解客戶心理購買需求？
1、關注客戶的心理需求特征變化
2、客戶消費的心理變化類型分析
心理提示——
二、客戶內心世界是“產品”和“服務”的總和
1、世界上所有人都渴望備受關注（尊重）
2、占便宜是人本性的慣性行為
3、客戶購買的逆反心理（便宜沒好貨）
4、擔心買的和心理需求差距太大
5、擔心購買后失去了購買前的標準化服務
心理提示——
三、如何快速分析客戶心理弱點？
1、隨和型---客戶怕壓力
2、獨斷型---客戶重視自我
3、虛榮型---客戶愛面子
4、精明型---客戶害怕真誠
5、外向型---客戶怕啰嗦
6、沉默型---客戶注視重實用
7、炫耀型---客戶喜歡被恭維
8、分析型---客戶重視細節
心理提示——
第二部分：銷售冠軍自我能力心智提升
一、態度和心態決定成敗
1、如何培養積極的心態？
2、如何保持持久的激情？
3、如何養成良好的銷售習慣？
心理提示——
二、如何克服銷售過程中的心理障礙？
1、信心不足造成“執行能力效率低”
2、消極的心態帶來“原地踏步”
3、不負責任造成“一次性銷售成交”
4、半途而廢帶來“進步的障礙”
5、安于現狀造成“不思進取”
心理提示——
三、銷售過程中的心理領悟
1、銷售其實就是推銷自己
2、沒有熱情就沒有銷售業績
3、只有自信才能被人信任
4、永遠要積極主動出擊，占有銷售主動權
心理提示——
第三部分：銷售冠軍“心理戰術”提升
一、如何快速拉近客戶心理距離？
1、如何預約客戶？
2、如何給客戶塑造第一形象？
3、如何做到讓大家認為你很棒？
4、真誠打動一切
5、傾聽是銷售的關鍵
6、分析客戶心理，說到客戶的需求點
7、讓客戶覺得被重視
心理提示——
二、讓感情投資來創造銷售奇跡
1、全世界最統一的行為就是“微笑”
2、如何迎合客戶的興趣？
3、真誠的贊美和欣賞客戶
4、給客戶最有效的證明
心理提示——
三、如何分析、掌握客戶心理變化？
1、如何引發客戶共鳴的話題？
2、如何積極回應客戶的抱怨？
3、適當的為客戶著想
4、如何避免和客戶發生爭論？
5、如何幫助客戶消除顧慮？
心理提示——
四、心理戰術，突破客戶心理抗拒
1、如何提供客戶所需的產品？
2、促使客戶盡快成交
3、適當給客戶“施壓”
4、用真心堵住客戶的借口
心理提示——
五、銷售冠軍如何抵御心理壓力？
1、如何拋棄負面思考？
2、消除對他人的恐懼
3、拒絕視為成交信號
4、如何保持平常心？
5、如何學會自我調
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
