?  培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊或品牌企業(yè)銷售團(tuán)隊

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

?  培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

?  培訓(xùn)收益：

1、理清提升區(qū)域業(yè)績的策略和方法，提振團(tuán)隊信心，提升企業(yè)業(yè)績；

2、通過打造樣板市場，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績的能力

?  課程大綱：

第一部分：區(qū)域市場業(yè)績提升

一、區(qū)域業(yè)績增長的兩種模式（關(guān)注消費(fèi)者、關(guān)于競爭對手）

討論：關(guān)注消費(fèi)者，擴(kuò)大市場容量的方法？

討論：關(guān)注競爭對手，擴(kuò)大市場占比的方法？

二、區(qū)域業(yè)績提升的兩種方式（垂直增長、水平增長）

三、區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析：銷量、費(fèi)用…

2、經(jīng)營過程的回顧分析：SKU市場表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、競爭應(yīng)對…

3、尋找市場增量的機(jī)會

四、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長）

1、推新品，當(dāng)仁不讓：對企業(yè)、對客戶、對業(yè)代

2、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

3、新品上市的8種死法

4、新品上市的10大策略要點(diǎn)

5、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

ü  渠道促銷推動庫存轉(zhuǎn)移

ü  做好終端鋪貨

ü  迅速炒熱批發(fā)市場

6、做好消費(fèi)者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

五、開發(fā)新市場/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（水平增長）

1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）

4、讓更多的店幫你賣

5、整合經(jīng)銷商的資源

六、市場單產(chǎn)提升（垂直增長）

1、終端業(yè)績提升關(guān)鍵點(diǎn)：客流量、攔截率、成交率、客單價、重復(fù)購買率…

2、終端業(yè)績診斷（數(shù)據(jù)分析）

3、提高單點(diǎn)賣力的關(guān)鍵因素：分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

第二部分：區(qū)域樣板市場打造

一、為什么要打造樣板市場？

1、增強(qiáng)營銷人員信心

2、給渠道商樹立榜樣

3、穩(wěn)定市場、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基

4、增量增效益

5、總結(jié)模式進(jìn)行復(fù)制

討論：什么樣的市場才能算得上樣板市場？

二、樣板市場打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細(xì)作、滾動發(fā)展

三、區(qū)域樣板市場打造的六定法則

1、定區(qū)域

2、定市場

3、定目標(biāo)

4、定產(chǎn)品

5、定人員

6、定模式

四、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，共同打造樣板

1，客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2，客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

3，準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

4，換客戶的注意事項

五、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場的基礎(chǔ)

1，多元渠道拓展

2、鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)

4，鋪貨的誤區(qū)辨析

六、區(qū)域客戶維護(hù)

1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位

2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、提供顧問式服務(wù)

4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補(bǔ)差等

討論：樣板市場客戶激勵有什么特別？

八、終端維護(hù)

1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

2，終端銷售常見異議及處理方法

3、做好終端配送

九、終端生動化及促銷推廣

1，終端上架率及媒體化

2，消費(fèi)者拉動策略

3、高效的消費(fèi)者促銷

十、樣板市場，需要樣板團(tuán)隊

1.     管理以問題/機(jī)會為出發(fā)點(diǎn)

2.     業(yè)務(wù)人員過程管理

3.     業(yè)務(wù)人員激勵

4.     良好的管理氛圍營造

（以下空白）