《流通渠道深度分銷運作精要》
（主講：王同）
本課程已服務過光明乳業、蒙牛、百事飲品、愛好文具、口味王、同福食品、蘇鹽…
? 課程背景：
雖然現在超市很發達，電商也很強勢，但是在我服務的企業，比如說百事、蒙牛、雙匯、統一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統渠道產生的。小終端雖然單店產出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉鎮農村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……
? 培訓對象：深度分銷模式下區域業務團隊，適合快消品行業及其它行業的異業借鑒
? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創等務實的互動方法，啟發教學
? 培訓時間：完整版18小時，精簡版6小時
? 培訓收益：系統學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰技能
? 課程大綱：
引子：小終端的好，誰做誰知道
一、深度分銷，渠道精耕的重要共識
1. 案例：某快消品的深度分銷模式
2. 渠道管理的兩個課題：分銷+動銷
3. 網點數和單店產出是業績的落腳點
思考：深度分銷你擔心的是什么？
二、經銷商隊伍在做小終端中承擔什么角色？
1. 經銷商與分銷模式下：不可回避、不可替代
2. 需要匹配合適的經銷商并規劃好區域的客戶結構
3. 廠商關系的本質是：等價利益交換
4. 聯合經銷商構建渠道的三大職能：物流、商流、資金流
5. 渠道推廣的方法及戰術設計：產品鋪貨的渠道戰術、新產品上市的渠道戰術…
三、如何實現小終端的廣泛覆蓋？讓更多的店幫我們賣
1、明確終端覆蓋目標
(1) 頭腦風暴：我們產品可以在哪些終端賣？
(2) 區域有多少家網點？現有多少家網點？
(3) 建立終端客戶資料卡（已合作+待合作）
2、終端鋪貨實戰技法：
(1) 鋪貨注意事項
(2) 快速鋪貨鋪貨策略與方法
討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？
(3) 團隊經驗萃取與復制：終端銷售常見異議及處理方法
四、小終端的維護：終端巡訪計劃（包括待合作）
1. 拜訪率是鋪貨率的基礎保障
2. 經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等
(1) 明確納入巡訪計劃的終端：七定
(2) 終端維護分配：終端巡訪線路設計、業務員路線分配
(3) 維護監控指標：拜訪率、新店開發、訂單量、品項數、生動化率、信息到達率…
3、小終端配送保障
(1) 監控“訂單配送時間≤36小時”、以及“重點終端斷貨次數”
(2) 配送要借助社會力量：經銷商、聯銷商（經銷商主導發展聯銷商）
(3) 增加區域配送力量：引導經銷商加人加車，發展“聯銷商”做渠道下沉
五、深度分銷背景下，批發市場怎么做？
1、善用批發實現最大化覆蓋
2、批發市場的屬性及劣根性規避
3、批發市場運作的關鍵策略
1) 區域界定是前提
2) 炒熱產品是本質
思考：批市產品需要具備什么特性？
3) 渠道激勵是核心
4) 渠道覆蓋是重點
5) 擠占資源是關鍵
6) 信息掌握是基礎
7) 推拉聯動是合力
8) 服務支持是動力
9) 價格管控是保障
互動環節（可延伸為“工作坊”）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；
（以下空白）
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