案例七：迷戀銷售技巧的某機械制造企業

　　1、企業經營的主要問題：推銷方法催生出營銷懦夫

　　這是一家蘇北的機械加工企業，產品、營銷與管理都凡善可陳，其營銷負責人最熱衷的就是四處學習“最為實用、最為精到”的銷售方法，希望每學一招就能勝敵一次。葉敦明覺得，這種務實的精神是可貴的，在企業初創期或者行業懵懂期也還是可行的。而若是長期抱持，則會引發銷售疲勞癥，沒有好的銷售方法、沒有大的銷售政策、沒有神奇的銷售人員，企業營銷管理就只能聽天由命了，這與企業經營的獨立性、風險可控性是違背的。　　

　　信奉實用主義的營銷負責人，不大會搭理那些講究團隊配合、系統作戰、綜合發力的打法，他們對武功門派、路數興趣寥寥，而對招式、殺傷力不懈追求。這樣的營銷負責人，通常是銷售高手出身，人際關系、死纏爛打、勤打雞血，是他們鯉魚跳龍門的法寶。自己怎么成長的，自己手下也得怎么成長，這似乎就是他們的銷售信條。在他們眼中，客戶價值、解決方案、服務營銷、營銷體系，都是虛頭八腦的玩意兒，無法解決現實中冷酷的銷售任務。不要問我怎么做，只要看我怎樣贏，這樣的銷售人員多半是“將在外君命有所不受”的跑單幫，對于那些規范管理、系統運作的企業而言，他們先是寶貝，后是麻煩，最后就是包袱。　　

　　2、咨詢式培訓的導入：走出技巧誤區，建立可行套路

　　葉敦明認為，面對這樣的銷售為王型企業，莫要空談什么營銷紅利、系統效率，會被他們認為假大空。也不要一味迎合他們的想法，奉出什么搞定客戶XX招、銷售管理X部曲，這會讓該企業更堅定地走向飲鴆止渴的不歸路。那該怎么辦呢？從梳理現有的銷售招式入手，看看那些方法合用，那些方面需要新方法的突破，銷售團隊是如何應用方法的、又有那些獨到的見解與用法，進而順能生巧，最后才是營銷新思維的因勢利導。　　

　　有一種相對容易被銷售技巧頑固派接受的方法，就是編寫該公司的銷售案例集，讓他們真真切感受到自己銷售做法的可取之處、可改進的方向、可學習的知識、可拓展的思維視野。這種銷售案例集，其實就是銷售方法、銷售管理的剖析與總結，讓他們在這個過程中學會思考、學會改變，才是最重要的。對于銷售經驗派或者技巧主導派，只能先實后須，先具體再抽象，否則再好的思路與方法，都會被棄之如敝履的。　　

　　3、業績持續改善現狀：銷售能手轉身管理好手

　　經驗派銷售人員，往往誤將自己當作實戰派。經驗派，是在反復總結的方法挑選應對具體問題的辦法，是以靜制動的；而實戰派，則是功底扎實、應用靈活、隨機應變的高手，他們不固守已知的方法、不迷信已做的成功，合理地解決問題才是他們關注的中心。經驗派要升級為實戰派，就必須從單一的業務管理，邁向團隊、解決方案和客戶價值的相對綜合管理。　　

　　葉敦明認為，銷售能手轉型為管理好手有三關要過：敏銳洞察、邏輯思考、體系感覺。1）敏銳洞察，就是一針見血的客戶價值認知，這是所有銷售人員必須掌握的，它決定了銷售能否瞄得準、打得很。2）邏輯思考，就是將客戶需求、行業動態、競爭對手、自己公司的運作狀態這四個變量加以權衡，然后找到一個最為有效的銷售策略，這有點類似圍棋中的大局觀。3）體系感覺，則是懂得產品競爭力背后的運作機制，比如生產效率、交付速度、研發能力、采購戰略等企業運營層面，這也是一般銷售人員最為頭痛的地方。過了三關，便有了清晰的銷售管理大思路，也就不在糾纏于一招一式的有無、一城一地的得失，這樣的銷售管理，才是有效的；這樣的銷售人員，也才是有前途的。　　

　　工業品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產品研發技術說了算，2）新產品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業或新區域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰略執行力ABCD循環中夯實業績發展根基。