導(dǎo)購偶爾用眼光和陪伴者做個溝通，陪伴者能感受到你的尊重和重視。在一些不重要的問題上征詢陪伴者的意見，一般會得到肯定的回答。李燕在這里用了目光交流、邀請給建議、稱贊、肯定他們的關(guān)系等。導(dǎo)購的注意力七成在顧客身上，三成要照顧到陪伴者。如果一開始就能和陪伴者處理好關(guān)系，在后期的銷售中，可以給陪伴者可能的質(zhì)疑打個預(yù)防針。
女孩一共試了三件衣服，最后確定買哪一件的時候犯了難。這時，李燕讓女孩征詢下先生的意見，他說那件邊體裙更好一些。根據(jù)李燕的經(jīng)驗判斷，她也更認(rèn)可這一件，于是說：“這位小姐，你朋友對你真的很了解，他給你推薦的這件真的更適合你，穿起來有女人味，也顯得很有氣質(zhì)?！?/div>
李燕說的這句話讓這位先生和她站在了一起，并給了女孩一定的壓力，促成了她下單的決心。
做法點評
對于購買者的陪伴者，導(dǎo)購高手可以利用他們相互之間的關(guān)系，適當(dāng)施壓，推進(jìn)銷售的進(jìn)程。本場景中李燕可以這樣借力：
如果先生選中了一件他很喜歡的商品，你也可以給他施壓，比如：“這位先生，您朋友應(yīng)該很喜歡這款衣服喲?！比绻幚淼煤?，女孩直接說難看的概率就會降低。
如果先生推薦了一款產(chǎn)品，你可以說：“小姐，您朋友對衣服很有眼光喲，而且很用心，難怪你會帶他一起來買衣服。這位先生，您覺得您朋友適合什么顏色的呢？一起幫她選選唄。”只要他給了建議，銷售過程就可以繼續(xù)。
小貼士：PMP攻略——銷售溝通的“潤滑劑”
本處的PMP即為“拍馬屁”的拼音首字，這是銷售溝通的重要潤滑劑。正常情況下，一個5分鐘的溝通場景內(nèi)一定會有一個“PMP”。
《鹿鼎記》里韋小寶的成就，恐怕是很多男士向往卻難以企及的。他成功的最大原因在于馬屁功了得，他拍馬屁恰到好處，屢試不爽。韋小寶的生存環(huán)境其實很差，從小生活在妓院，連老爸是誰都搞不清。他發(fā)現(xiàn)在這種惡劣的環(huán)境中生存，最有效的法寶就是拍馬屁，于是練就了一身拍馬屁的好本領(lǐng)。
我記得有次和一位客戶聊天，聊了兩個小時，第二天回頭想想，這兩個小時都和那老頭聊了些啥呀？整個過程大概是這樣開展的：他說，王老師，您真是年輕有為呀，這么年輕就到處演講！我說，哪里呀，劉總，您才是真正的老前輩呀?。ㄋ?8級的老牌本科生）他說，王老師呀，您的課程很專業(yè)呀，對我們五金產(chǎn)品分類劃分得很有見地！我說，哪里呀，劉總，您在這行業(yè)沉淀這么多年，您才是最有經(jīng)驗的呀！……整個過程就是在互相拍馬屁的氛圍中開展的，所以才會聊得投機。
為什么拍馬屁（或者用大家更容易接受的一個詞匯：贊美）能夠大行其道呢？這正是人性的一個弱點，需要別人的肯定以體現(xiàn)優(yōu)越感，來完成自我實現(xiàn)的心理需要，古今中外、男女老幼概莫能外。而大多數(shù)人又不愿意輕易地說出贊美之詞，于是贊美便成了稀缺的資源。
對于店鋪導(dǎo)購人員來講，贊美是極具殺傷力的，而且完全免費?？墒牵鯇W(xué)者對顧客的贊美好像往往不太奏效，顧客沒什么感覺，更有甚者會心生厭惡。所以，贊美別人實在是一門高深的學(xué)問。不僅要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，還需要情真意切地表達(dá)出來，這足以讓很多導(dǎo)購為難了。
我在導(dǎo)購培訓(xùn)課堂上，常會讓學(xué)員思考，可以用哪些詞去贊美一位女士？他們舉出一個，比如漂亮、聰明或者會穿衣服等，我就否定一個，然后再鼓勵他們?nèi)ハ雱e的贊美之詞。我們發(fā)現(xiàn)：贊美一個女人竟有無窮無盡的溢美之詞，這極大地拓展了學(xué)員的視野。贊美不一定要是多大的事，而恰恰需要非常具體，你贊美女人“美麗大方”，也許還不如 “你這件衣服搭配得真好”更有效果。
另外，發(fā)現(xiàn)了別人的優(yōu)點，也不是每個人都能情真意切地表達(dá)出來。實際上，只有那些樂觀、積極的人才有心思去夸贊別人。如果不是由衷的欣賞，贊美也會給人虛情假意、油嘴滑舌甚至諷刺挖苦之嫌。我在培訓(xùn)課堂上會讓學(xué)員針對某位伙伴開展PMP攻略，發(fā)現(xiàn)有些人的贊美總是很膚淺，讓人沒什么感覺，還有的甚至憋得滿臉通紅也說不出一個“好”來。
在生活和工作中，只要你適當(dāng)?shù)厥褂肞MP攻略，相信你與他人的溝通會變得更加順暢與和諧！
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
