導購：劉丹茹年齡：28歲

行業：時裝從業時間：3年

取得成績：個人業績比去年增長180%

不促銷不消費是很多商家頭痛的事情。顧客總是希望以最低的價格得到最好的商品，為此他們可以付出時間等待，但店鋪的業績是不能等的！導購不應該錯過銷售機會，要有意識地激發顧客的購買欲望與熱情，推動顧客立即做出購買決定。這類顧客一般：

☆  講究實惠，對價格比較敏感；

☆  需求尚未被激發，欲望不強烈；

☆  時間比較多，可以等待促銷，而且有時間購物；

☆  并不是理性消費者，因為他們往往也是有促銷就會多買的顧客，隨機購買較多。

一位小姐悠閑地踱進了店鋪，看了一會兒活動海報，然后在店鋪里隨意看著，偶爾也看看衣服的吊牌。當她和丹茹目光相接時，丹茹親切地笑了笑：“歡迎光臨××，小姐，我們剛有一批秋季新款上市，這邊看看。”

從顧客的表現來看，她今天時間比較多，需求也明顯，屬于閑逛的顧客。丹茹在目光相接的時候致歡迎詞，以新款上市為開場話題，其實沒有什么特別的。

這位小姐沒有說話，倒是來到了新品區，看著一款開衫有了興趣。丹茹一直注意著她，適時迎了上去：“小姐你好，你真有眼光，這件薄開衫非常好搭配，上貨的時候，我們店里的姐妹都說這一款今年一定會走得好。”

顧客 ：“現在打幾折？”

丹茹：“哦，這是剛上的新款，不會打折的。”

顧客：“哦，那要到什么時候會打折呢？”

丹茹：“一般要在換季的時候，不過這也說不準，要看公司的政策。”

丹茹應對顧客關于什么時候打折的回答，是很多導購慣用的，但屬于比較消極的應對。“說不準，要看公司的政策”，等于沒有回答。“一般在換季的時候”的回答，會推遲顧客購買的時間，沒有主動激發顧客的購物熱情和推動顧客立即購買，不利于店鋪的業績，而且顧客如果因為等待而錯過了也會遺憾。

顧客的許多購買行為多屬于隨機購買，所以導購不應任由顧客去冷靜思考、理性選擇。我們首先要調動起顧客情緒，顧客在“波瀾不驚”、不興奮的狀態下是不可能產生購買行為的。導購可以有意識地用煽動性的語言和恰當的理由去激發顧客的購買欲望，推動購買進程。

“小姐，如果喜歡可以試穿一下。東西好不好要穿在身上才有效果。來，試衣間在這邊。”丹茹伸手做了個“請”的姿勢，領著這位小姐來到了試衣間門口，幫著打開了試衣間的門，這位小姐順勢走了進去。

丹茹的推薦試穿做得比較到位，顧客的情緒提起來了，以動作引導成功地達成了目的，銷售進程向著積極的方向發展。

這位小姐走出試衣間，感覺效果確實不錯。丹茹一邊幫著打理，一邊介紹著產品如何搭配。這件衣服基本是個百搭款，可以從初秋一直穿到初冬，顧客也很喜歡。丹茹乘勢說：“小姐，這邊來，我幫你包起來。”

顧客：“哦，暫時不用，我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來。”

丹茹：“小姐，我明白你的意思，打折的時候東西是要便宜一點。一般來說，我們會在換季的時候有些折扣活動，不過也不是百分之百。在去年換季打折前，很多暢銷款都已經賣完了，剩下的也多是斷色斷碼的。像你喜歡的這件，好賣的勢頭已經體現出來了。遇到一件自己稱心的東西也不容易，要是到時候沒貨了，那多遺憾呀，你說是吧？而且現在買正是合適穿的時候，這件是個百搭款，可以穿很長時間。換季時買，穿不了幾次就得壓箱底了，到明年穿呀，說不定又有新款了。所以，如果喜歡，我認為還是現在就買比較好，免得留下遺憾喲。再說了，其實這件衣服也不貴，我們最低也只打六折，省下來也就一百多點，但是現在買可以多穿三四個月，算下來一天也才塊把錢，就能把自己打扮得更精神和更有品位了……我幫您開票？”

丹茹在這個場景表現得非常棒。試穿服務、產品介紹、假設成交都很不錯，話術邏輯性強，很有說服力：首先認同顧客的感受，然后告訴她打折的時候買可能遇到的不利后果（不一定有自己喜歡的貨了）。以痛苦去刺激，并用時間分攤法，弱化了顧客在意的打折優惠能帶來的好處，緊接著再次以假設成交法給顧客壓力，推動顧客立即購買。

痛苦刺激法很有效果，把一個需求不明顯的顧客“忽悠”到不買就損失大了，這對引導和激發顧客需求是很有效的。

小貼士：追求快樂和逃避痛苦

美國西雅圖有個叫大衛的人，體重超過正常人的兩倍，常被人取笑，試用過N多種方法也沒有成功減肥，獲外號“肥豬”。更糟糕的是他正當談婚論嫁的年齡，卻根本沒人愿意做他的女朋友。

一天，他看到一家新開業的減肥中心，號稱可以短時間內幫助肥胖者大幅減輕體重，而且打出了“無效退款”的廣告，但費用高得離譜：

4小時減肥體驗價，500美元，確保減肥5斤。

3小時減肥體驗價，1000美元，確保減肥10斤。

2小時減肥體驗價，5000美元，確保減肥30斤。

懷著好奇的心情，大衛走進了減肥中心。在接待小姐的熱情攻勢下，不到5分鐘他就交了500美元。接待小姐把他帶進一個足有120平方米的大房間，卻沒有一件健身器材。這時，出現了一位穿著異常性感的女孩，她用甜甜的聲音說：“嗨，大衛，如果你能抓住我的話，你可以做任何你想做的事。”大衛簡直不敢相信自己的耳朵，女孩實在太性感了。短暫的驚訝后，他就向女孩沖了過去。

有一件事，接待小姐忘了告訴大衛，女孩是個長跑健將。4小時后，大衛成功減掉5斤！

幾天后，大衛再次來到減肥中心，并做好了準備，換了輕便的運動鞋。沒等接待小姐說話，他就交了1000美元。接待小姐把他帶到第二個房間，這次房間小了一些，大約只有80平方米，如大衛所愿，這次有兩個更加性感的美女在等著他，甜甜地說：“嗨，大衛，如果你能抓住我們兩個中的任何一個，你就可以做任何你想做的事。”沒等說完大衛就沖了過去。他相信在這個小房間里，兩個總能抓住一個。讓他失望的是，這次仍然沒有成功，但3小時內體重減了10斤。

大衛感覺自己體內的某種東西被激發了出來。回到家，從不主動運動的他開始主動跑步，同時開始攢錢。兩個月后，大衛揣著5000美元來到了減肥中心。

接待小姐把他帶到了第三個房間，告訴大衛，房間只有40平方米。大衛懷著必勝的信心走了進去。剛進屋，門就被鎖上了，房間一片漆黑。就在他困惑的時候，燈亮了。大衛發現他所期待的美女并沒有出現，遠處居然站著一只黑猩猩，手上還揮舞著一個小紙牌，赫然寫著：“嗨，大衛，如果你被我抓到的話，我就會對你做你一直想做的事！”“天呀！”一聲驚呼后，大衛開始四處逃竄。大衛現在知道，為什么減肥中心敢承諾無效退款了。

各位讀者，你看出這里面的門道了嗎？減肥中心用了兩種策略來保證減肥效果：一種是追求快樂，一種是逃避痛苦。研究表明，逃避痛苦的力量比追求快樂大4倍。了解了這一點，導購人員在推銷產品時，更有力量的介紹應是：不用我的東西會帶來多大麻煩。而不再是以前我們習慣說的：用了我的東西有多么好！

換一個思維，就會有不一樣的效果。比如化妝品導購常會指出顧客臉部的缺陷，如膚色發黃發黑，出現皺紋、色斑及皮膚下垂的現象，讓顧客產生恐懼感，強化顧客的護膚意識，然后就激起了顧客立即購買的欲望以改變自己的缺陷及不足。“制造恐懼賣產品，預演未來巧促成”就是這個道理。