從成本上來看，市場快速突破是代價最低的營銷方式 就如同在十分鐘內用猛火燒開水，比用一天時間用溫火燒水更節省能源，市場快速突破是代價最低的營銷方式。所以要啟動市場要保證有足夠的投入外還需要能能集中使用，快速突破。有些企業做市場舍不得、或者沒有信心不敢投入，總是不斷“試探”地小額使用資源，結果是錢沒少花而效果不佳。做市場就是做勢，只要找到有效的模式，就是敢于在短時間內強力投入，這是快速啟動市場最有效的方式。做市場最難受的就是：市場不溫不火，投入不多不少；追加投入心里沒底，不做投入心有不甘。 從應對競爭的有效性來看，速度可以抗擊規模 卡西歐經營模式是“以速度抗擊規模”理論的經典案例。當年卡西歐剛進入市場時，發現在電子計算器市場，第一方陣以索尼、日立為代表；第二方陣以松下、東芝為代表；第三方陣以夏普為代表。這等于說剛創業就一頭撞在了這些巨無霸身上。但他們仔細研究發現在這個市場上，獨占鰲頭的是夏普。因為夏普的經營方式不一樣，他以比別人更快的速度推出新款，實現暴利。等別人也推出新款時，他早已準備放量，量一上去，單價就往下走，然后再把量存起來。等對手剛推出新款，他已經存量了。等到對手也跟進存量時，他又把存量放掉了，又一新款推出。他推款的速度很快，以25%的速度推出新款，以100%的速度拉高產量，以50%的速度拉低售價。這種方式競爭太有力量了。最后，夏普占市場份額30%。 卡西歐看到夏普的這種運作方式，認為自己只能比夏普做得更快，才有贏的余地。于是決定以50%的速度更新品種，以200%的速度拉高產量，以100%的速度拉低售價。5～6年時間，卡西歐從一個很小的企業做起，以這種方式，最終打敗了這些巨無霸，占有市場份額的34%。夏普跌落了17%，而松下等一些大公司紛紛退出了這個市場。由此我們可以看出，企業特別是中小企業在應對競爭的時候，一定要有速度！ 時間是最重要的營銷資源 我們提到的營銷資源時，能看到的多是產品毛利空間、人員的投入、品牌的拉動力等，但在我看來，首先應該充分利用和挖掘的是時間資源，因為時間最沒有“彈性”，這才是最重要的資源。日本的許多企業很看重時間資源，例如開會，他們最講究開會效率，絕不開無用的會，他們每次開會之前，都在會議室里張貼本次會議的成本，多少人參加、開多長時間、每小時工時費用，最后累計起來公布，使主持會議的人和參加會議的人心中有數，開短會，開高效率的會，不說廢話。日本的會議室不像我們國內這么舒適，而是十分簡陋，不但無煙無茶，而且沒有椅子，開會的人都站著開，用簡陋的條件控制會議的長度，管理時間資源，提高開會的效率。我們的業務人員在向總部要促銷政策時，你有沒有考慮使你每天一兩個小時的晨會開的更有效率一點？如果真的重視時間作為營銷資源的價值，比如在新品上市時，我們若能以最快的速度鋪到終端、快速上架、快速有效的開展消費者拉動，我們就會省掉許多應對競爭需要營銷資源投入，您說是吧？ 沒有速度的風險才是最大的風險 速度快了會增加風險，就如同在高速路上開車更難捌彎，但沒有速度的風險才是最大的風險，你停在高速路上風險也不見得小！在IT行業有個案例，說在電子計算機發展的早期，市場上的產品以大型機為主。直到20世紀70年代末80年代初，個人電腦（PC機）才開始快速發展。為了順應這一潮流，1980年，大型機的主要廠商IBM開始推出自己的PC機。為了加快上市速度，IBM決定從外面采購操作系統安裝在自己品牌的個人電腦上。開始他們看中了擁有當時最先進的操作系統CP/M的數碼研究（Digital Research）公司，但數碼研究公司覺得IBM的PC機上市時間太倉促，自己沒有足夠的時間來改進CP/M，因而拒絕了IBM的要求。這樣，微軟獲得了這個大訂單。可是比爾·蓋茨同樣沒有時間開發新的產品。于是，他走了個捷徑：買下了CP/M的克隆版本Q-DOS然后升級成MS-DOS，把它賣給IBM。此后，微軟把MS-DOS安裝到其他跟IBM兼容的機器上，如康柏，從而為日后成為世界第一大軟件公司奠定了基礎。 數碼研究公司由于過分注重完美，對市場的反應速度慢而錯過了一個極好的機會。而蓋次則不同，他知道速度與完美孰輕孰重，產品先賣出去是先機，這后可以慢慢改進（作者注：其實微軟的許多產品都是不完美的，所以微軟網站上總有各版本的操作系統補丁下載）。的確，在今天的市場上，沒有速度的風險才是最大的風險，數碼研究公司沒有認識到速度的重要，一味追求產品的完美導致反應遲緩必然意味著落后于人。 快速能提升員工士氣 陀螺要以一定的速度才能旋轉，員工也要一定的速度來激勵，當企業處于快速上升時期，員工的滿意度和成就感也相應的在上升，這會使他們在今后的工作中更加賣力。還會激勵員工形成不斷學習、不斷完善自己的風氣，因為他知道要能適應企業的發展速度，否則就會被淘汰。當然，企業效益的提高也會在薪酬等物資方面強化這種效果。 所謂“大火無濕材，大水無沉沙”。企業快速發展也能組員工提供更多的發展空間，激勵員工士氣。因為在快速發展的企業，普通人才當做優秀人才用。在沒有發展的企業，優秀人才當做普通人才用。個人的發展需要借助企業的的勢頭，企業快速發展，業務員就能借勢而為。濕材也許無法單獨燃燒，但借助熊熊烈火就能燃燒。 綜上，從市場拓展的成本、應對競爭的有效性、營銷資源的獲取、風險的規避、團隊建設五個方面分析，說明了營銷需要快速突破才更有效，希望對那些“慢性子”的營銷人有所啟發。 （全文完） 王同先生為中國人民大學全日制MBA，碩士學位，主攻營銷方向；營銷管理資深顧問、高級培訓師；現任上海某營銷咨詢公司培訓總監/咨詢項目經理；深圳聚成等全國多家著名培訓公司特約講師；王同先生在國家級刊物《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等上發表論文數十篇；在中國營銷傳播網、全球品牌網上、博銳管理在線、中華專家網等網站設有專欄；王同先生為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業、浙江千島湖啤酒等優秀企業提供過年度系統營銷咨詢服務；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯華超市、上海浦東電信局等優秀企業提供過專業培訓服務；可為企業內訓定制課程；