（小貼士）：練就“督導(dǎo)”的眼光“閱人無數(shù)”

本書以30個(gè)頂尖導(dǎo)購的120個(gè)銷售場景演繹了終端銷售的各項(xiàng)技能。“讀萬券書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)”。讀本書若能以“督導(dǎo)”的眼光去“閱”這30位導(dǎo)購的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)不足，品味亮點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)就會在這個(gè)過程中得到有效“積累”。囿于行文的需要，本書場景案例并不能完全展開去討論，但有“督導(dǎo)”的眼光，定能讀懂更多言外之意。

以本書第一個(gè)場景為例，在培訓(xùn)現(xiàn)場我引導(dǎo)大家討論“案例中主人翁曉霞的表現(xiàn)有哪些值得我們借監(jiān)的地方？”通過充分的研討，學(xué)員們能發(fā)現(xiàn)的閃光點(diǎn)，遠(yuǎn)比我“點(diǎn)評”的豐富。

案例：曉霞和搭擋是換班吃飯的。她剛吃完午餐回來一個(gè)人在看店。用餐時(shí)間，商場里導(dǎo)購比顧客還多，零星的幾個(gè)顧客悠閑的轉(zhuǎn)著。店內(nèi)并沒有客人，她正在整理上午的銷售小票。      

兩位女士鞋跟撞擊著地面發(fā)出很響的聲音，步履匆匆的來到店門口。在換季商品促銷海報(bào)告前討論了幾句，便直接走向促銷區(qū)，其中一位很快在一款襯衫貨品前停了下來，在仔細(xì)看吊牌，另一位仍在高頻率的翻看著不同款式的衣服。

曉霞雖然在收銀臺邊整理小票，但一直關(guān)注著店門，在兩位步履匆匆來臨時(shí)，便高聲簡短的、很自然的問候過“歡迎光臨”，同時(shí)立刻歸整了一下零亂的票據(jù)，邊介紹著“我們正在做換季打折活動，力度挻大的”邊迎到了那位看吊牌的女士身邊，向她介紹店里這款貨品并關(guān)注著另一位女士…

值得借鑒的地方有：

1.  剛吃完飯就回來看店，曉霞餐后及時(shí)回到崗位，體現(xiàn)了她的敬業(yè)精神；

2.  店里沒人，她開始整理上午的小票，反映了曉霞很會利用淡場的時(shí)間；

3.  整理小票、數(shù)據(jù)分析，是導(dǎo)購的銷售有重要指導(dǎo)意義，比如目標(biāo)達(dá)成率、客單價(jià)、陳列是否要調(diào)整等，體現(xiàn)了曉霞能把握事情的重點(diǎn)；

4.  淡場的時(shí)候，許多導(dǎo)購表現(xiàn)的懶散，生意氛圍不好不利于吸引顧客進(jìn)店，曉霞整理小票對店外顧客也是有吸引力的一個(gè)舉動，看上去店內(nèi)生意不錯(cuò)嘛，這是顧客從眾心理使然；

5.   顧客一來到店門口，曉霞就能關(guān)注的到，體現(xiàn)了曉霞的機(jī)靈，導(dǎo)購必須要能“眼觀六路，耳聽八方”， 曉霞關(guān)注顧客的需求、表示對顧客的尊重，甚至防盜的意識都可見一斑；

6.  顧客能在顯眼的地方看到促銷海報(bào)，說明促銷海報(bào)放的位置很好，能攔截到目標(biāo)顧客；

7. 店內(nèi)有明顯的促銷區(qū)設(shè)置，體現(xiàn)店面貨品的主題陳列清晰或主推款式清楚；

8.  顧客表現(xiàn)的有些“亢奮”， 曉霞能調(diào)整餐后、淡場時(shí)的庸懶的情緒，高聲、簡短的問候，使能和顧客在同一個(gè)頻道上更有效的溝通；

9.  對顧客“來有迎聲”，體現(xiàn)的對顧客的尊重，在淡場時(shí)也有“防盜”振攝的作用；

10.  歸整零亂的小票，體現(xiàn)關(guān)注工作的細(xì)節(jié)，小票作為重要銷售文件，要認(rèn)真保管；

11.  雖然在整理小票，但顧客來了，仍能立即停下手上的活（哪怕是正當(dāng)?shù)氖虑?，如換模、盤點(diǎn)等）去迎客，真正貫徹了“顧客永遠(yuǎn)是第一位的”服務(wù)精神和意識；

12.  曉霞熟練掌握了接待顧客的時(shí)機(jī)，看吊牌的顧客比看款式的顧客購物意向更明確，能保證接待率。此時(shí)若接待看款式的顧客，被顧客說“隨便看看”拒絕的可能性就會更大；

13.  介紹“打折力度挺大的”，是因?yàn)橐婚_始看到顧客看促銷活動、又徑直來到促銷區(qū)，曉霞懂得察顏觀色，去探尋顧客的心思，這位顧客應(yīng)是價(jià)格敏感型的

14.  主動介紹店內(nèi)的促銷活動，目的是為了把顧客留下來，顧客留下來才有更多的機(jī)會，光有“進(jìn)店人數(shù)”是不夠的；

15.  在接待一位顧客時(shí)同時(shí)關(guān)注著另一位顧客，在突然旺場的時(shí)候，“接一待二招呼三”是導(dǎo)購的能力體現(xiàn)。本處一方面體現(xiàn)了對另一位顧客的尊敬，同時(shí)也還有防盜的念頭，防人之心不可無。