對于新產品我們當然都是會有期待的。養了一盆花天天澆著水，也希望它能吐葉發芽，開出美麗的花啦，人之常情。只是這種期望是否適中？這很關鍵！事物本身有他的發展規律，我們很難左右。但對這件事物是否滿意，是否依然保持你的熱情，其實起決定因素的是你的“期望”。新產品推廣也是一樣，從鋪貨導入到消費者拉動、銷售氛圍的營造肯定需要一個過程。如果我們區域團隊把運作兩三個月的新產品和你運作一年甚至兩三年的產品比銷量比鋪貨率，你當然容易失望的。而實際情況是，很多時候他們真這樣比，并且真的比出了失望，然后就放棄了，甚是可惜！

　　我先給大家講個小故事吧。假如現在有一個池塘，池塘里有一片荷葉。我們現在假定這片荷葉每天的繁殖速度是增加1倍，也就是今天是1片，明天就是2片，后天就是4片，然后是8片、16片、32片，以次類推。現在再假定30天，這片荷葉可以把整個池塘布滿，功成名就了。那么請問第29天，這片荷葉布滿了池塘的多大面積？一半！28天呢？1/4！27天呢？1/8！26天呢？1/16！……好，我們就算到這里了。也就是說前面26天，這片荷葉才完成了1/16！這和我們推廣新產品很相似。池塘就是我們的區域市場，荷葉就是我們的新產品，繁殖速度一倍也就是增長速度可以達到100%，30天可以做透這個市場。那么前面26天，我們只做的我們該做的1/16的工作！

　　但遺憾的是，我們很多區域團隊讓我們的新產品活不過這26天！這也像挖井，哼哧哼哧挖了10米深，還沒見水就放棄了，誰知水就在第11米。然后換個地再挖，挖了9米深仍沒見水然后又放棄了，水就在第10米。于是你的區域被你挖了很多坑，確實也做了很多工作，但就是因為沒有堅持，急于求成，推出的新產品都變成了“花色品種”！

　　對于典型的快速消費品，在區域的推廣成功，你以為在多長時間呢？很多經銷商老板告訴我：3到5個月。這個時間估計是有點急了。當然行業特點會有不一樣，比如一款日化產品，新品推廣有個“3-6-12”的說法。即3月內是完全投入的狀態，鋪貨、做好終端陳列、適當的促銷、廣告等等，3個月時做個消費者調查，你們聽過某某產品嗎？如果有1/3的人說：我聽過呀，上次看到他們在做促銷、我還用過他們的產品呀等等，說明這一階段你及格了。然后6個月時，你再做個促銷活動，或買個特殊陳列，你發現投入/產出比可以打平了，那要恭喜你，你已經實現在盈虧平衡。也就是前面6個月你每做一項市場活動都是在貼錢的，從此以后這個新產品可以自己養活自己了，等到12月時，你后半年掙的錢可以把前半年虧的錢都找回來了。

　　有的老板細細一想，唉，這不對呀，我忙了一年，最后只是個不賺不虧？那我圖什么呀？各位，您說經銷商老板圖到了什么呢？他圖到的是一個掙錢的機器！新產品做起來了，來年你不用再在太多的投入，他會源源不斷的給你貢獻著銷量、毛利、終端形象等等。你真正在意的是那一箱貨的差價，還是這種掙錢的機器呢？

　　第一年，也有有人該掙到錢！這錢該讓誰掙呢？讓你的終端店老板掙，他會更愿意幫你去賣，讓你的業務團隊掙，給他們更多的提成他們會更愿意幫你推，給你的消費者更多的實惠，他們會更愿意去買。這才是真正做生意的頭腦呀。這需要我們經銷商老板有更遠的眼光，更廣的心胸。

對于企業人員，也要認知到國內市場推新品一定得有個過程，不必高興的太早。畢竟不是做貿易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規模較大、網絡好的企業。經銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產品已經擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端售點，經銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業的其他產品“拖下水”！

　　王同，營銷管理資深顧客，職業講師；中國人民大學02屆MBA，常住上海；著有《贏在大賣場》、《頂尖導購這樣做》《新品賣翻天》等書籍；主講針對快消品、服裝、建材、家居用品行業的，經銷商、業務團隊、店長、導購的銷售管理類課程。已經數百家企業提供過內訓服務。電子郵件>>: 13512122799@126.com