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作
定
出版時間：2013.05
出 版 社：機械工業(yè)出版社
開
頁
上架指導：營銷/銷售
編輯推薦：
新品上市屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，讓人一籌莫展
終端盈利秘籍現(xiàn)學現(xiàn)用，手把手教你新品贏銷戰(zhàn)布局
市場全新造勢策略，契合當下新品推廣所有熱點、難點
你會少走彎路，你會更有策略，杜絕新品一上就死
賣點：
1．
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3．
4.
作者簡介：
王同，營銷管理資深顧問、職業(yè)講師，中國人民大學2002屆MBA，曾服務雪花啤酒6年，從事咨詢與培訓8年，已為數(shù)百家企業(yè)提供過內訓服務。著有《頂尖導購這樣做》、《贏在大賣場：商超渠道的開發(fā)與管理》等暢銷圖書。
王同老師服務于快消品、服裝/家紡、家電/家居、建材等行業(yè)的經(jīng)銷商、業(yè)務團隊、店長/導購的銷售管理類課程，培訓注重深度、務實與互動，追求與學員更多的共鳴。
王同老師服務的客戶（部分）：蒙牛、伊利、雙匯、雨潤、恒安、潔麗雅、浪莎、恒源祥、雅客、金冠糧果、金絲猴、統(tǒng)一、旺旺、盼盼、嘉士伯啤酒、農夫山泉、合生元、明治、黑人牙膏、青蛙牙刷、口味王檳榔、歐萊雅、佳麗寶、中糧、金健米業(yè)、勁霸、才子、太平鳥、三彩、潮流前線、鴻星爾克、堂皇家紡、浙北商廈、海寧皮革城、紅星美凱龍、諾貝爾陶瓷、鷹牌陶瓷、德力西國際電工、歐普照明、嘉寶莉涂料、美的、蘇泊爾廚具、老板電器、安吉爾飲水機、九陽電器、先鋒電器、南洋胡氏實木家具等。
Email：13512122799@126.com
內容簡介：
在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)要生存和發(fā)展，就要滿足客戶不斷變化的需求，提供新的產(chǎn)品和服務，倍增利潤、提高市場占有率，新產(chǎn)品之戰(zhàn)愈演愈烈。但事實上，大多數(shù)新產(chǎn)品均以失敗告終，甚至成為企業(yè)衰敗的主要原因。
目錄：
前言
第一章
第一節(jié) 推新品，對企業(yè)、客戶、業(yè)代有重要意義
第五章 推新品，“人定勝天”是關鍵
第一節(jié) 新品“贏”銷戰(zhàn)的八大禁忌
第二節(jié) 新品勝算離不開高效率的新品運作團隊
前
新產(chǎn)品上市對營銷運作是個綜合性的課題，也是企業(yè)持續(xù)成功的原動力。無論從企業(yè)、客戶，還是業(yè)務團隊甚至消費者層面去看，一個良性發(fā)展的市場對新產(chǎn)品成功的期待遠超于簡單的“銷量”指標。那些成功的企業(yè)，每一個成長的階段似乎又都有新產(chǎn)品成功的影子，上新品是不可回避的營銷課題！
國內中小企業(yè)在這方面其實沒少花心思，特別是消費品行業(yè)，你會看到終端的條碼數(shù)越來越多，幾乎每年他們都要推出幾個新品。可是盤點一下，這些倉促推出的新品鮮有長的正常的，夭折遍地，看著甚至著急。
目前，提起新產(chǎn)品，絕大多數(shù)“專家”談的還是“策劃”的事。從市場的研究到新品概念提出，然后怎樣包裝、廣告等，什么細分市場、定位、品牌等理論聽的不少了。從“營銷組織”上來講，這多屬于“市場部”干的活。可是與國外較成熟的市場不同，國內做市場，基本還是銷售部門占了營銷的主導地位，這些理論對他們指導意義不大。銷售部門真正在意的是，如何能讓經(jīng)銷商老板和業(yè)務團隊打消顧慮、放下包袱全力去推新品；如何讓新品能快速、廣泛地鋪到終端去，而且鋪下去了怎樣高效地“拉動”，使新產(chǎn)品能賣的動？他們在意：公司層面能給到區(qū)域什么樣的產(chǎn)品、費用、廣告投入？如何能夠策略性的應對競爭？所以，借鑒國外的經(jīng)驗，研究新產(chǎn)品卻只談“策劃”是不太符合中國國情的。
本書談新品，首先是把新產(chǎn)品推廣當作營銷的一個大課題，以此為框架。但著重闡述的是新產(chǎn)品在區(qū)域執(zhí)行層面的事，即偏向于“銷”而非“營”。就像生養(yǎng)小孩，我們介紹的是小孩出生之后如何養(yǎng)大的經(jīng)驗和智慧。本書更多強調的也是新產(chǎn)品出來后，如何去“賣”，希望能符合您的胃口。本書主要內容包括了：
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比如新產(chǎn)品出來后，要想統(tǒng)一企業(yè)內外兩支團隊（企業(yè)業(yè)代和經(jīng)銷商）思想，齊心協(xié)力去推新品是件很難辦到的事。企業(yè)召開個新品發(fā)布會，本意是想和經(jīng)銷商老板一起商討如何把這個新品推起來，說了形勢、講了政策，分享了經(jīng)驗等等，折騰了一天，可是經(jīng)銷商老板卻不動，他們心理真正在想的是：這個產(chǎn)品能不能做起來呢？
這下就麻煩了：企業(yè)想的是“如何做”，客戶想的卻是“要不要做”！究竟是什么原因讓區(qū)域團隊猶豫不決呢？原來經(jīng)銷商老板有諸如怕麻煩、或急求成、或乏執(zhí)行、或沒信心、或少主見等等心理障礙，一開始和我們就不在同一個“頻道”上溝通，其效果可想而知了。經(jīng)銷商老板一猶豫，就會在投入、執(zhí)行力方面大打折扣的。本書幫你分析了可能的原因，以便引導提振經(jīng)銷商的信心，放下包袱，全力以赴推新品。
本書能成稿發(fā)行，首先要感謝我服務過的眾多企業(yè)客戶，比如統(tǒng)一集團、蘇泊爾、潔麗雅、伊利、蒙牛、旺旺、盼盼、雙匯集團、黑人牙膏、恒安集團、農夫山泉等。作為一位職業(yè)營銷培訓師，服務客戶的過程也恰是我汲取知識的過程，所以常笑稱“我是吃百家飯長大的”，特別要感謝雙匯集團，2012年給他們全國的經(jīng)銷商及業(yè)務團隊的開展的《新產(chǎn)品上市運作》課題的22個大區(qū)輪訓，促使我對新產(chǎn)品上市這個課題進行了系統(tǒng)的思考。其次要感謝眾多前輩和同仁在這個課題上的研究成果的分享，網(wǎng)絡、書籍等公共資源給我了許多啟發(fā)。最后最要感謝的是柏宏軍老師及機械工業(yè)出版社的同仁，是他們的付出促成了這本書的出版，才得以有大家交流的機會。
本書是：
——區(qū)域銷售經(jīng)理提升新品運作成效的枕邊讀物；
——企業(yè)銷售團隊和經(jīng)銷商業(yè)務團隊集體學習的案頭教材；
——企業(yè)營銷內訓師、職業(yè)營銷講師的備課參考書；
——新產(chǎn)品策劃人員了解新品區(qū)域運作的參考書；
——企業(yè)送給經(jīng)銷商團隊最好的禮物。
王
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