地點：BiiA創新聯盟-思維創新群

時間：2014年7月18日20:30--22:00   主題：開啟中國白酒包容性增長（上）

主持人：徐漢強    主講人：王傳才

徐漢強

當下，白酒行業受外部環境因素的影響，整個行業進入低谷期，很多企業原有的營銷模式受到挑戰，企業不得不進行調整創新，那么如何快速創新商業模式呢？
今晚，私聊會邀請到資深營銷專家王傳才老師為大家分享“開啟中國白酒包容性增長之中國白酒該如何創造消費者、開啟新消費模式”，有請王老師！

王傳才

今天晚上希望與各位同仁交流白酒消費者都去哪兒了……

史賢龍

這個切入點好！

王傳才

黃金十年，白酒，特別是高端白酒絕大部分被庫存在貪官倉庫里，每個貪官的背后一定有美女與名酒。如果貪官們釋放庫存，估計茅臺的價格會跌去一半，五糧液價格會直接見底。
在這樣背景下，白酒按不同層級次第庫存在不同級別官員家中。我們不能僅僅看渠道庫存，其實，消費者家中的庫存何嘗不是一個天文數字，從這個意義說，白酒遠遠沒有見底。

由于白酒深陷復雜的政商關系之中，我們試圖用結構化的方法去尋找高度碎片化的消費者，我大致會從時間、空間、價值、細分四個緯度捕捉極其脆弱的消費者信息……

第一，中國人極其重視時間的標志性意義，不同的時間會帶來不同的消費情境，創造不同的白酒消費品牌。如男人必喝酒10個以上關鍵喝酒時間點，出生，有人為你來到這個世界喝酒；升學，有人為你進步喝酒；結婚，有人為你成人喝酒……，這種個人時間點已經廣為白酒企所熟知。

而中國是一個在過節上高度中西合璧的國家，節日的消費者狂歡意義重大；關鍵是白酒應該推動農耕文明的傳統時間記憶，在白酒消費時間上進行復古，這種時間帶來的消費價值將凸顯，如中國傳統的24節氣；創造消費狂歡節是互聯網時代重要特質，雙11是光棍節，更是消費者狂購節。白酒最具備創造白酒消費節基礎。我大致將白酒通過時間抓取消費者分五類：一類是常規個人消費時間節點，高度碎片化，需要通過消費者數據庫實現規模化消費，從這個意義上說，重度消費者數據庫營銷會成為高端白酒通過時間營銷關鍵節點。這類消費者數據庫極具商業價值。

史賢龍

這個角度很好。有戰略價值。

王傳才

一類是全員性的節日營銷，這個時間點消費者出現諸多結構性分化。需要白酒企業通過不同手段去切分市場蛋糕，金六福方式與五糧液方式可能是天壤之別。

一類是與國家、政治、企業高度關聯的時間點，諸如巴拿馬金獎百年，中國建國60周年，中國名酒6O年等等，通過這種時間點抓取凝聚碎片化的消費者。

一類是農耕文明時代形成的傳統性時間點，很有挖掘價值，目前開發仍是潛層次，深層次可以再溝通啦！

還有一類就是創造時間，類似于雙11，雙12等等，也是我發現一個工具，正在一些企業嘗試運用。

史賢龍

這樣算下來，一年有多少聚飲日子？

本質吳自然

天天是節日。

李興敏

這個是不是在線下推廣用的比較多？結合終端或者人群劃作品牌內涵的話貌似難度較大？

王傳才

我這里講普適性思考，有些時間是無效時間點。

中國白酒消費很講究場合，官場與百姓場，不同類別空間品牌選擇差異巨大。過去，中國白酒對于終端描述主要是操作方法，這里想聊聊不同終端消費者價值。首先是酒店終端，比較容易理解，酒店等級就是消費者等級，至少是當時消費時候消費者等級，也因此對應白酒品牌等級。

商超消費者價值將會出現巨大分野，包括白酒直接消費者，間接消費者，家庭群體消費者，特定時間消費者都將在商超交匯，未來，商超消費者價值將大幅度提升，白酒企業應高度重視碎片化時代商超的消費者價值。我有一個商超消費者價值圖譜，不方便傳。

專賣店消費者價值很高，過去作為團購平臺是被價值扭曲。我們曾經對湖南、河南、陜西三省名煙名酒專賣店做過深度調研，發現了一些重要消費者規律。

史賢龍

商超消費者價值，你分幾個層級？

王傳才

我們圍繞酒店、商超、名酒專賣與新團購傲做了一個完整基于消費者價值2.O版本。商超我目前分了六個層級結構。而電商是我們很看好價值平臺，單獨找機會聊，也可以看我擬發《重構中國白酒商業新版圖》(第10篇)。

時間與空間會有交叉與復合，這種交叉與復合構成白酒消費者模式新變化，從基本形態上解決了消費者在哪里，在什么時間喝酒的問題，白酒企業應該在合適時間，合式空間鎖定碎片化消費者，最大化達成動銷。

上述是我們發現消費者一般方法，而我們的目標不僅僅在于發現與挖掘，我們更希望創造消費者，這就未來白酒的出路……超級細分。超級細分內容比較多，能不能放下次聊?呵呵

史賢龍

這個本次不聊吧。

王傳才

好，謝謝。

徐漢強

我拋兩個問題

問題1：當下生活節奏的加快，還有眾家電商平臺和線下KA類零售系統平臺頻頻造節，是否會有“過節”恐懼癥呢？

問題2：85后、90后消費群體崛起，其對紅酒偏好強于對白酒的偏好，是否會成為未來白酒消費的瓶頸呢？

李興敏

白酒的問題是：主動消費沒有增加，被動消費減少？

徐漢強

是的

房俊

我87，很少喝白酒，喝啤酒、紅酒、洋酒。

徐漢強

我77，現在如果沒有特殊應酬，基本上不喝白酒了，好酒也就是品嘗一下。

房俊

我的同齡朋友們喜歡拼酒。

李興敏

白酒的核心消費邏輯之一是，犧牲我的健康表達對您的尊重。這個邏輯正在被瓦解趨勢恐怕難以逆轉。王老師談的是如何賣酒，實際上我感覺是線下的社會化營銷，制造消費理由，引起沖動消費。

徐漢強

這幾天配某些部門的人員吃飯，基本就是來點紅酒，再整點啤酒，帶的白酒沒有開。

李興敏

這就是契約精神走進社會了。過去的白酒是契約精神缺乏的產物。

房俊

嗯，這就是不同出生年代、年齡不同價值觀、生活方式不同，營銷觀點不同。

徐漢強

是的。

史賢龍

傳才是從根上在梳理消費，最后推導出品牌，產品，渠道，推廣等，是有戰略價值的思考維度。啤酒早就有基于5W2H的細分圖譜，而且都是定量的。價值、細分兩個維度請傳才下一講繼續解析。

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