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【課程收益】 ——到底是什么原因使中國制造成為“廉價”的代名詞？ ——到底是什么原因使韓國的產品風靡全球？ ——到底是什么原因使中國企業大而不強？ ——改革開放30年，中國企業靠得是什么走向成功的？靠關系、壟斷、鉆政策的空子、改革紅利…… ——下一個30年，中國企業的黃金戰略機遇期到底在哪里？ ——如何走出同質化的競爭？如何從低端產品走向中高端品牌？ ——如何讓你的產品貴賣、快賣、多賣、久賣？ ——如何打破中小微企業的市場宿命？ ——…… 【課程主題】 營銷頂層設計——從幾千萬到幾十個億的方法 【適合對象】 中小企業董事長、總裁、中高層管理人員、營銷總監等 【課程提綱】 第一講、產業思維 ——做一個機會主義者 案例—— 雅客V9：發現非典事件需要補充維生素 椰島鹿龜酒：發現父親的補酒 蘋果：發現了手機的娛樂價值 王老吉：發現預防上火的飲料 優衣庫、ZARA、H&M：發現快時尚 凡客誠品：發現懶男人+貨到試穿 順豐速遞：發現郵政的機制缺陷 市場營銷的根本任務是——洞察機會 80后、90后的新需求，催生新的市場、新的商業機會：市場沒有飽和，只是看發現機會、創造機會的能力。 1.如何洞察并利用機會 ——發現未被滿足的需求 ——發現消費者不滿意的地方 ——對市場進行不尋常的分類 ——用一個競爭的詞占領心智 ——為產品起一個好名字 2.占領消費者心智的五個策略 ——價值 消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他相信它給他帶來的價值比同類競爭產品更大。 ——規范 消費者之所以優先消費你們的產品，是為了消除或避免與其規范和價值相左的內心沖突。 ——習慣 消費者之所以優先去你們那消費，是因為他在不自覺中形成了這樣的消費習慣。 ——身份 消費者之所以優先去你們那消費，是因為你們那能夠幫助他在自己和他人面前顯露（理想中的）身份。 ——情感 ——消費者之所以優先去你們那消費，是因為他“愛”你們這個的品牌，并信賴它。 3.我的建議 ——競爭的最高境界：不與競爭者競爭 ——做別人未做的市場 ——做別人未做好的市場 第二講、價值創新 ——換一種思路前進 案例—— 美國西南航空例子 雅高宜必思例子 綠駒電動車例子 1.如何進行價值創新 ——哪些被產業認定為理所當然的元素需要剔除？ ——哪些元素的含量應該被減少到產業標準之下？ ——哪些元素的含量應該被增加到產業標準之上？ ——哪些產業從未有過的元素需要創造？ 2.價值創新的7個關鍵 ——跳出市場看市場 ——跳出競爭看競爭 ——跳出用戶看用戶 ——跳出產品看產品 ——跳出行業看行業 ——跳出功能看功能 ——跳出情感看情感 3.我的建議 ——從經營產品轉變為經營客戶 ——從經營生意轉變為經營事業 ——從經營價值轉變為經營價值 ——從經營賣點轉變為經營體驗 第三講、品牌登頂 ——快比好更重要 案例—— 世界第一高峰——珠穆拉瑪峰，世界第二高是什么？ 俄羅斯總統——普京，副總統是誰？ 中國電腦第一品牌——聯想，第二品牌是誰？ 中國第一登上太空的人是楊利偉，第二個是誰？ 格蘭仕是第一個微波爐，第二個微波爐是誰？ 中國排名第一的烤鴨店是全聚德，第二個是誰？ 1.第一勝過更好 ——想喝飲料？第一會想到誰？ ——想喝咖啡？第一會想到誰？ ——想住經濟型酒店？第一會想到誰？ ——在上海想理發？第一會想到誰？ ——想吃漢堡？第一會想到誰？ ——想吃方便面？第一會想到誰？ ——想吃果凍？第一會想到誰？ ——喝高檔牛奶？第一會想到誰？ 2.快比好更重要 ——不添加甲醛的啤酒=？ ——非油炸的方便面=？ ——含維生素的糖果=？ ——送禮=？ ——除菌的香皂=？ ——時尚內衣=？ ——營養牙膏=？ ——能喝的杏仁=？ ——氧吧空調=？ ——孝敬父母=？ 3.品牌登頂的6種工具 ——替代：微信替代了手機短信 ——反轉：不出門可以買東西嗎 ——組合：房子可以移動嗎 ——夸張：大瓶裝的可樂 ——去除：不帶說明書的產品 ——換序：先消費，后付款 4.我的建議 ——不爭第一爭唯一 ——換個角度做第一 第四講、色彩營銷 ——品牌也好色 案例—— 洋河藍色經典 郎酒的紅花郎 喜力的紅五星 BD女性電動車 1.品牌也好色 ——品牌LOGO設計與色相打造（一秒法則） ——產品包裝設計(貨賣一張皮） ——產品外觀造型設計（設計也是生產力） ——形象代言人（比附效應） ——做好MOT服務 2.色彩營銷的3大功夫 ——色在眼中？解決認知問題 ——色在手中？解決動銷問題 ——色在心中？解決信任問題 3.我的建議 ——找北上廣設計公司 ——起點決定終點 ——經營企業就是經營印象 第五講、價格杠桿 ——定價定利潤 案例—— 奧克斯空調 格蘭仕 LV 通用T 甲殼蟲 1.常見的定價誤區 ——常見定價誤區一：成本定價 ——常見定價誤區二：競爭定價 ——常見定價誤區三：單向定價 2.定價的7個策略 ——基于產品及服務的附加價值 ——基于不同渠道、不同包裝，不同定價 ——化整為零定價 ——高開低走定價 ——基于入門產品定價 ——捆綁定價 ——零定價 3.我的建議 ——無論何種定價，一定要進行小范圍測試 ——定價要接地氣 ——定價要有支撐 第六講、聚焦取勢 ——準一點更要狠一點 案例—— 腦白金 蒙牛 白加黑 1.新時代的營銷特征 ——產品的同質化 ——經營成本上升 ——處于惡性競爭 ——互聯網的沖擊 2.聚焦取勢的N個策略 ——簡單策略？ ——分化策略？ ——第一策略？ ——比附策略？ ——真相策略？ ——產地策略？ ——口號策略？ ——故事策略？ ——情感策略？ ——功能策略？ ——身份策略？ 3.我的建議 ——切割市場 ——產品概念 ——霸占品類 第七講、強勢招商 ——搶地盤比練內功更重要 案例—— 哎呀呀 愛瑪 真槍 1.創造焦點：焦點決定招商效果 1）利益點（加法） ——我們的產品到底可以帶給目標顧客有哪些利益和好處？ 2）差異點（減法） ——我們的產品帶給目標顧客的利益和好處中有哪些是我的競爭對手所不具備的或者是消費者想要他還沒說？ 3）欲求點（乘法） ——我們的產品競爭對手所不具備的利益和好處中有哪一個是我的目標顧客當下最想要的那個點？ 2.智造熱點：熱點決定招商結果 ——全面偵析？-行業協會、咨詢機構等 ——重點偵析？-一線情報、派出臥底等 ——特殊偵析？-渠道分銷、采購供應等 3.我的建議 ——智慧聚焦 ——分化瓦解 ——快速突破