文/高乃龍

    縱觀中國電動車行業，從短缺走向過剩，從感性走向理性。可行業是發展了，但電動車行業相關人員的素質還遠遠沒有達到與行業發展想匹配。尤其是企業領導人對電動車營銷的認識還比較膚淺，總是一味的看別人怎么做，自己就跟著怎么做？別人參加展會，我也參加展會，別人開招商會，我也開招商會，別人做廣告，我也跟著做廣告，別人做促銷，我也跟著做促銷，別人以舊換新，我也以舊換新，永遠在吃人家的“剩”飯，這是中國電動車行業的一大悲哀！

    殊不知，每個企業的情況及問題是不一樣的，所以學習的方向也不一樣？錯誤的學習比學習本身更可怕！但有多少企業負責人認識到這一點。好比我們吃感冒藥，同樣一劑感冒藥，給不同感冒的人，結果是大不一樣的，有的是吃好了，但也有吃倒了，究其原委，是感冒的癥狀不一樣，有的是熱感冒，而又的是冷感冒，所以一定要區別對待。

此外，我們藍慧國際高乃龍及其咨詢團隊根據多年對電動車行業的跟蹤研究與實踐探討，發現還有一些錯誤的思想在誤導中小企業。如果我們把不能指導企業向前發展的思想、觀點比喻為怪論，我們把電動車行業總結為“三大怪論”，一直在制約電動車行業的發展：

三大怪論之第一怪論：唯展會論

    坦白的講，電動車展會對電動車行業的發展功不可沒，但只是以前，如今隨著競爭的加劇及行業的成熟，電動車展會已失效，很多企業展會前信心百倍，展會后牢騷滿腹，原因只有一個就是每次展會投入與產出嚴重不成正比，況且，我們很多中小企業本來就資源有限，把唯一的奶粉錢砸向展會，成敗在此一舉，期望越大，失望越大。

    舉例，天津某企業跟我抱怨，展會我投入50多萬，招來的是是一群白吃白喝白拿的“三白”人員，招待完說一句老總謝謝了，我們再聯系。那么這樣的展會顯然是沒有經過周密的策劃的，通常參加展會也好，招商也罷，我該問問自己，我這次參加的目的是什么？目標又是什么？用什么方式去吸引別人？招什么樣的客戶？憑什么保證人家賺錢？一系列問題要搞清楚，而不是千篇一律做個展臺，放幾輛車子，派幾個工作人員，發發單頁。

    對于中小企業來說，難道離開展會就活不了？大企業談戰略，小企業也應該用自己的模式，而不是跟風，要理性思考？諸多企業是有品無牌或有牌無品，二者兼之，少之又少。品牌名稱、VI形象看上去就像一個村姑，更不用說品牌定位、產品形態、盈利模式、動銷模式一切都是空中樓閣，請問去哪招商？

三大怪論之第二怪論：偽冠軍論

    這是第二種怪現象，在電動車行業一旦看到一個企業短期成功了，一切都是神馬，卻忘記了浮云。眾所周知，一個企業的成功有很多因素，并非哪一個人的力量。例如，寧波大運在雅迪找一批精英，明明自己是個剛進入電動車行業的一個新企業，把雅迪的模式往里面套，企業投錢啊？結果也不能打造出第二個雅迪，原因十分簡單，雅迪是積累了10多年，才開始發力的，同樣的電動車貼雅迪的LOGO，經銷商、消費者能接受，而貼大運的LOGO，經銷商、消費者并不一定接受，盡管大運董事長求賢若渴，高薪聘請一些又一批的雅迪的、新日的、愛瑪的、綠駒的所謂“高手”，但往往事與愿違？我的建議是把這些人統統開除，降本節支，把產品做好，找準一個點先切入市場，當做到30~50萬輛再請他們回來，藍慧國際高乃龍認為，目前對大運來說，并不是這些人不行，而是企業根本就不清楚電動車行業的本質，盲目擴張、盲目招商，不利于企業長期發展。

    再談談魔界的隆鑫電動車，現在又怎么樣？抓不住本質，靠政策去吸引經銷商好比殺雞取卵，結果患上政策依賴癥，你有政策，經銷商訂一批貨，沒有，經銷商就開始冬眠了。對于隆鑫電動車的失敗，我們藍慧國際高乃龍是十分的惋惜？可電動車行業向隆鑫電動車這樣的企業還有很多，希望這些找不到方向的企業要跳出政策依賴癥，從戰略的高度看企業發展，而不是到電動車一線品牌企業去挖一個人？這樣的例子數不勝數。

三大怪論之第三怪論：偽促銷論

    最近走向了河南、河北、山東等部分電動車市場，發現一個非常奇怪的現象，很多經銷商跟我們反映，2012年電動車市場，旺季不旺，淡季更淡，搞促銷賣幾輛，不搞又賣不了，也有甚者揚言，電動車促銷，從不促不銷到促而不銷，再到促銷變促“消”，出現此種現象，藍慧國際高乃龍認為，是一線品牌瘋狂促銷透支市場，再加上產能過剩，信息不對稱所致，所以傳統的促銷并不能推動行業的發展。記得在2009年，愛瑪瘋狂進攻對小鳥形成巨大壓力時，我就提出“產品營銷+知識營銷”，銷量不降反升。

    促銷，在某種程度上是廠商為了推廣新品所用的常規手段，但被電動車行業進行產品化了，這是非常危險的事情，過度促銷不但不能提升銷量，反而影響品牌，同時也會導致成本上升。

電動車促銷每年聚焦一次，能完成全年50%的銷量，這個十分重要，因為房租、成本、工資都在上升，如果能做到，對渠道商的信心提升及成本攤銷是關鍵的，其余是渠道商平時的銷售，平時銷售一天賺一輛，以此類推。

再者，老客戶月底抽獎，不僅不增加成本，而且增加了二三次銷售提升的機會，效果不錯。

    再談愛瑪的3天1萬輛銷售，也是一個不錯的促銷案例，盡管有一半是賣給下面的分銷商，但還是需要這樣的“托”？

    此次活動盛況空前，設有三重驚喜：

　　一級特價：只需898元，加舊車（舊電動車/摩托車/舊助力車）1輛，當場換購48V12A（T2-1）原價1898元；

　　二級特惠：現場秒殺團購，5輛一組減50元，10輛一組減100元；

　　三級免費：凡騎愛瑪電動車到場者
　　 ①免費點檢25項活動；
　　 ②免費領取禮品：英倫T恤（價值160元/件）；
　　 ③免費再抽大獎：
　　一等獎：愛瑪電動車1輛（價值2998元）
　　二等獎：高級品牌掛燙機1臺（價值398元）
　　三等獎：美的名牌廚具（二件套）1套（價值198元）

結束語

總之，藍慧國際高乃龍認為，電動車促銷應該推陳出新，而不是一味降價，降價的后果是你這個品牌有一天會消失，原因是消費者不感謝你，渠道商沒賺到錢，憑什么賣你的？反觀中國的日化行業為什么會出現集體改嫁？原因就是日化企業不斷降價促銷或定價過低，支付不起渠道的費用，被無情清場了，電動車促銷也是一樣。為此，電動車行業要想快速發展，必須走出以上“三大怪論”，用正確的思路、正確的方法，才能在正確的道路上前行。