前言

生活中，我們經常聽到“導購”一詞，顧名思義，“導購”即是引導顧客促成購買的過程。而很明顯，導購員的主要職責就是幫助消費者做出決定，實現購買。但當今激烈的市場競爭，已經很明顯地體現在了銷售行業，這也給導購員的銷售工作帶來很大的壓力。

那么，對于那些銷售業績不佳的導購員，你是否想過：為什么同樣從事銷售工作，每個人的銷售業績卻大相徑庭？為什么你的同事和競爭對手深得顧客青睞、生意紅紅火火？而你的薪水只能勉強度日，難道是你不夠努力？不是！因為你總是熱心地為每一個顧客服務。難道是你的產品不夠好？不是！因為你所銷售的產品的市場覆蓋率一直名列前茅。或者是你的顧客真的不需要產品？更不是！因為他在拒絕你之后明明買了其他導購員的同類產品。那么，你業績不佳的原因到底是什么？很有可能是因為你忽視了一點，那就是：導購員是靠嘴吃飯的，只有會說話才能做好銷售。

俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”毋庸置疑，一名出色的導購員，最大的本領也無非是具有出色的說話能力。可能有些導購員會說：“我的口才不錯啊，為顧客推薦產品時也能對答如流。為什么這些顧客還是那么難擺平呢？”這里，我們首先要清楚的一點是，顧客不是要來擺平的，而是要來說服的。假如你沒用認清這一點的話，那么，你與顧客的關系就會停留在帶有明顯營銷目的的利益交往上，顧客還會愿意聽你訴說呢？此時，即使你再會說話，也不能打動顧客了。

的確，說話，人人都會，但作為一名導購員，更要懂得談話的技巧。我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，實際上，這就是導購員只會說話而不會說服。導購員語言能力的表達，在一定程度上決定了導購員的生存層次，導購員如果能避免失言，業務肯定有所改觀。

也許你又會問，怎樣才能成功說服顧客？怎樣才能成為一名優秀的導購員？其實，任何能力都是不斷鍛煉出來的，口才也是是訓練出來的，是一分天才，九分努力的結果。

本書正是從如何說服顧客出發，從如何開場破冰、處理客顧客異議、應付顧客的刁難、討價還價、促成購買等幾個方面來寫，為導購員提供了一些簡單的銷售技巧，可供參考。希望每位讀完本書的導購員都能從中得到啟迪，并將這些交談技巧應用到自己的實際工作中去，成為一個成功的導購員甚至成為銷售大師！