需求導(dǎo)向定價(jià)法是以顧客的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù),

這類定價(jià)法是零售企業(yè)在新的營銷觀念及市場條件下而產(chǎn)生的新型定價(jià)方法。

1.理解價(jià)值定價(jià)法

理解價(jià)值定價(jià)法也稱覺察價(jià)值定價(jià)法,是以顧客對(duì)商品價(jià)值的感受及理解

程度作為定價(jià)的基本依據(jù)。把買方的價(jià)值判斷與賣方的成本費(fèi)用相比較,定價(jià)

時(shí)更應(yīng)側(cè)重考慮前者。因?yàn)轭櫩唾徺I商品時(shí)總會(huì)在同類商品之間進(jìn)行比較,選

購那些既能滿足其消費(fèi)需要,又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)的商品。顧客對(duì)商品價(jià)值的理

解不同,會(huì)形成不同的價(jià)格限度。這個(gè)限度就是顧客寧愿付貨款而不愿失去這

次購買機(jī)會(huì)的價(jià)格。如果價(jià)格剛好定在這一限度內(nèi),顧客就會(huì)順利購買。

為了加深顧客對(duì)商品價(jià)值的理解程度,從而提高其愿意支付的價(jià)格限度,

零售企業(yè)定價(jià)時(shí)首先要搞好商品的市場定位,拉開本企業(yè)商品與市場上同類

商品的差異,突出商品的特征,并綜合運(yùn)用這種營銷手段,加深顧客對(duì)商品

的印象。使顧客感到購買這些商品能獲得更多的相對(duì)利益,從而提高他們接

受價(jià)格的限度,零售企業(yè)則據(jù)此提出一個(gè)可銷價(jià)格,進(jìn)而估算在此價(jià)格水平

下商品的銷量、成本及盈利狀況,最后確定實(shí)際價(jià)格。

2.需求差異定價(jià)法

需求差異定價(jià)法以不同時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同顧客的消費(fèi)需求程度差

異為定價(jià)的基本依據(jù),針對(duì)每種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)。

主要有以下幾種形式:

①因地點(diǎn)而異。如國內(nèi)機(jī)場的商店、餐廳向乘客提供的商品價(jià)格普遍要

遠(yuǎn)高于市內(nèi)的商店和餐廳。

②因時(shí)間而異。現(xiàn)在五一、國慶、春節(jié)三個(gè)長假日也是三個(gè)購物黃金假

期,商品價(jià)格較平時(shí)有一些增長。

③因商品而異。在2002世界杯舉行期間,標(biāo)有世界杯會(huì)徽或吉祥物的T

恤及一些商品的價(jià)格,比其他同類商品的價(jià)格要高。

④因顧客而異。因職業(yè)、階層、年齡等原因,顧客有不同需求。零售企

業(yè)在定價(jià)時(shí)給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價(jià)格,可獲得良好的促銷效果。

實(shí)行差異定價(jià)要具備以下條件:市場能夠根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分;

細(xì)分后的市場在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)獨(dú)立,互不干擾;高價(jià)市場中不能有低價(jià)競

爭者;價(jià)格差異適度,不會(huì)引起顧客的反感。