引言 營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。 如何制定一套適合于企業發展戰略的營銷管理體系，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，是每個企業不可回避的問題。 市場營銷沙盤課程簡介 市場營銷沙盤模擬演練課程專注于構建一個競爭和協作的模擬的營銷環境，并推出不斷變化的宏觀政策、市場資訊和市場行情等各種信息，使受訓學員通過演練，尋求實現市場最大份額和實際銷量的最佳平衡點，培養和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。 市場營銷沙盤模擬演練課程不同于其它傳統的企業綜合運營沙盤對企業產、供、銷各環節和人、財、物等各種資源的面面俱到，以及情景設置的相對簡單，而是逼真而具體地演練不同區域市場的市場分析與前期開拓，演練基于正確的營銷戰略下不同市場不同時期的各種競爭策略的制定、調整和完善。 本課程的情景設置中，既有零售市場份額的爭奪，又有大客戶市場訂單的競爭，以及基于二者不同市場競爭特征下的差異化營銷策略的制定和演練。 本課程既有基于基本的營銷原理為不同的客戶群提供不同的產品、在不同區域市場中建設不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價策略的演練內容，又有基于新的營銷理念對客戶進行發掘和跟蹤、對不同季度的成本進行分析、提升區域內與服務設施、物流、渠道有著密切關系的便利指數以及客戶溝通指數的演練內容；還有基于4S理論的滿意指數、服務指數、速度指數和誠意指數的演練及考核內容。 培訓對象 公司總經理、營銷總監/經理、銷售總監/經理、市場總監/經理、市場策劃經理/主管、分公司營銷經理、大區/區域銷售經理等。 課程收益 ★樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷管理能力，掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。 ★從市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析等方向，深入對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調查，鍛煉學員分析市場，挖掘數據的能力。 ★通過演練，尋求在營銷設施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場份額最大，尋求營銷組合的最優化。 ★通過在不同區域市場的零售市場（消費者市場）和大客戶市場（組織市場）實施不同的營銷策略，深入地揭示了大客戶營銷與零售市場競爭的不同特點及不同的營銷組合。 ★通過演練，適應市場的諸多不確定性，訓練掌握在多變環境下完成營銷目標的能力。 ★學習區域市場分析和管理方法，學習開發區域市場的計劃和實施步驟，掌握多種區域市場日常運作管理技能。 ★通過激烈競爭，演練多種營銷策略（市場攻守戰術），提高對正面進攻、正面防御、迂回進攻、佯攻、以及游擊戰術的理解與靈活運用能力。 課程大綱 一、收集信息和測量市場需求 Ø 現代營銷信息系統的構成 Ø 內部報告系統 Ø 營銷情報系統 Ø 營銷調研系統 Ø 營銷決策支持系統 Ø 市場預測和需求衡量 二、營銷環境掃描 Ø 宏觀環境分析 Ø 主要宏觀環境的辨認和反映 三、購買行為分析 Ø 消費者購買行為模式 Ø 影響消費者購買行為的主要因素 Ø 組織購買行為 Ø 組織購買的特點 四、競爭者分析 Ø 識別公司主要競爭者 Ø 分析競爭者 Ø 謀求顧客導向和競爭導向的平衡 五、辨認市場細分和選擇目標市場 Ø 市場細分的層次和模式 Ø 市場目標化 Ø 市場細分與差異化營銷 六、產品生命周期與市場定位 Ø 如何實現差別化 Ø 設計企業定位戰略 Ø 不同產品生命周期的營銷策略 七、設計定價戰略與方案 Ø 產品定價方法 Ø 價格修訂 Ø 如何應對價格戰 八、分銷策略 Ø 不同分銷渠道的建立 Ø 分銷渠道的管理 九、整合營銷 Ø 營銷職能的演變 Ø 內部營銷與外部營銷 Ø 現代服務利潤鏈 Ø 協同競爭 十、品牌建設與營銷戰略 Ø 品牌的內涵 Ø 品牌對營銷戰略的影響 Ø 差異化的營銷戰略 十一、大客戶營銷策略 Ø “二八定律”與大客戶營銷 Ø 大客戶購買行為特征 Ø 購買行為特征 Ø 大客戶營銷策略