一、 4P銷售-將做大單進行到底

? 賣拐帶給我們什么啟示？

? 職業銷售人員的三種角色是什么？

? 職業銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營銷學

二、 信任是4P銷售最重要的保證

? 如何成功啟動信任的四步驟？

? 如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

? 客戶關系發展的四種類型是什么？

? 促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營的方法

? 如何分析客戶內部的五個角色？

【情景】各類買家誰最大？

? 四大死黨的建立與發展是什么？

? 如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知的小張

三、客戶購買動機及競爭優勢的建立

? 客戶的購買動機和行為分析是什么？

? 兩種客戶關鍵的需求是什么？

? 開發客戶需求的方法是什么？

【情景】李經理是如何推銷輪胎的？

? 如何判斷客戶購買的信號？

【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法

? 挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運用的五個關鍵

? 4P運用的原則是什么？

? 五個關鍵之一：6W3H 

【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子

? 五個關鍵之二：開放式與封閉式問題

? 五個關鍵之三：漏斗式提問

? 五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經理的方法

? 五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

? 詢問現狀的二個關鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？

? 如何詢問現狀？

? 如何區別高風險與低風險的問題？

? 怎樣自測：詢問現狀？

【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題

? 如何發現客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？

? 分析潛在問題的四個注意點

? 如何區別高風險與低風險的問題？

? 怎樣自測：發現分析客戶問題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦

? 如何挖掘客戶痛苦？

? 如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

? 挖掘客戶成功的兩個注意點

【情景】一根釘子決定一個國家命運

? 如何區別高風險與低風險的問題？

? 怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啟發

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

? 如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅）

? 給予客戶快樂的三個注意點

【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式

? 如何區別高風險與低風險問題？

? 怎樣自測：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

? 4P策劃的基礎是什么？

? 成功策劃的三個關鍵是什么？

【情景】大洋節能的策劃

? 4P策劃的方法是什么？

? 策劃4P的四個步驟是什么？

第十章 4P的總結