一、 4P銷售-將做大單進行到底
? 賣拐帶給我們什么啟示？
? 職業銷售人員的三種角色是什么？
? 職業銷售人員的常用手法是什么？
【情景】水果販子的營銷學
二、 信任是4P銷售最重要的保證
? 如何成功啟動信任的四步驟？
? 如何贏得客戶的信賴感？
【情景】客戶信任的界限
? 客戶關系發展的四種類型是什么？
? 促使客戶成交的六步驟是什么？
【情景】小王向客戶步步為營的方法
? 如何分析客戶內部的五個角色？
【情景】各類買家誰最大？
? 四大死黨的建立與發展是什么？
? 如何與不同性格的人打交道（DISC）
【情景】無知的小張
三、客戶購買動機及競爭優勢的建立
? 客戶的購買動機和行為分析是什么？
? 兩種客戶關鍵的需求是什么？
? 開發客戶需求的方法是什么？
【情景】李經理是如何推銷輪胎的？
? 如何判斷客戶購買的信號？
【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法
? 挖掘客戶需求的方式是什么？
四、4P成功運用的五個關鍵
? 4P運用的原則是什么？
? 五個關鍵之一：6W3H
【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子
? 五個關鍵之二：開放式與封閉式問題
? 五個關鍵之三：漏斗式提問
? 五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
【情景】劉方攻破王經理的方法
? 五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀
? 詢問現狀的二個關鍵前提是什么？
【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？
? 如何詢問現狀？
? 如何區別高風險與低風險的問題？
? 怎樣自測：詢問現狀？
【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式
六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題
? 如何發現客戶問題？
【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？
? 分析潛在問題的四個注意點
? 如何區別高風險與低風險的問題？
? 怎樣自測：發現分析客戶問題？
七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦
? 如何挖掘客戶痛苦？
? 如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？
? 挖掘客戶成功的兩個注意點
【情景】一根釘子決定一個國家命運
? 如何區別高風險與低風險的問題？
? 怎樣自測：挖掘客戶痛苦？
【情景】美國康奈爾試驗的啟發
八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
? 如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅）
? 給予客戶快樂的三個注意點
【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式
? 如何區別高風險與低風險問題？
? 怎樣自測：給予客戶快樂？
九、如何策劃4P銷售的方法
? 4P策劃的基礎是什么？
? 成功策劃的三個關鍵是什么？
【情景】大洋節能的策劃
? 4P策劃的方法是什么？
? 策劃4P的四個步驟是什么？
第十章 4P的總結
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