一、銷售經(jīng)理的角色認知

銷售經(jīng)理的6大職責？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導者

視頻：《亮劍》--以弱勝強

2、市場信息的提供、分析和建議者

3、團隊技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務的指導者、支持者和檢查者

5、銷售人員動力的激發(fā)者

案例：中國足球團隊的困惑

6、團隊機制的制定者和檢查者

團隊形成的四個階段

高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

團隊領導的3大要求

提升團隊凝聚力的13個方法

演練：現(xiàn)場利用所學方法打造團隊

團隊成員4類風格分析

案例：《西游記》團隊解析

部屬發(fā)展的4個階段

如何針對不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）

銷售人員動力的4大來源

銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

提升團隊動力的13大工具和機制實操

銷售團隊文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊如何做文化》

夢想導航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標激勵考核機制

實操：如何制定年度底線目標和預期目標

案例：街頭呼救/目標分解

R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

R4:及時激勵

案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

三、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計劃

客戶信息登記表

項目立項（大客戶）評估表

項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具

銷售計劃質詢會--執(zhí)行力工具

四、激勵員工8大黃金法則

1、激勵因人而異因時而異

2、激勵別人前得做自我激勵

3、需求與痛點是激勵的源泉

4、激勵的方向與組織目標一致

5、激勵要及時

6、激勵的要公平 PK機制

演練：編制團隊PK競賽墻

對賭機制

演練：目標對賭實操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機制

案例：如何建立員工晉升通道

分享工具

演練：如何編制分享項目案例

師徒機制

演練：師徒機制的建立與拜師

薪酬與考核工具

演練：如何做績效面談

標桿工具

A 榮譽墻

B 表揚與批評

視頻《鷹隼大隊》

培訓工具

案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓師

五、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力（重點）

團隊績效密碼

領導力是執(zhí)行力的前提

認同是執(zhí)行的前提

案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力

還是很差？

結果與任務

舉例：銷售人員的任務和結果

做結果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

R1：結果定義-心中有結果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

R2：一對一責任

7、激勵要持續(xù)

8、激勵兼顧物質和精神同時激勵

六、銷售團隊的日常管控

1、會議管理

演練：如何開項目案例研討會

高效會議的9大原則

開會的四大智慧

會前如何準備

會中如何控制

會后如何落實

計劃會議的要求

如何開案例分享會

銷售總結表彰會如何開

銷售培訓會如何開

2、拜訪管理

拜訪記錄填報

拜訪檢查

員工拜訪分析評估

3、出差管理

出差計劃與審批

出差報銷審核

出差推進節(jié)點評估

講師介紹

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 ? ? ?全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 ? ? ?全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 ? ? ?全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓客戶3000+

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