【案例引申】
透過初步部門的訪談，深入并擴展營銷開發關系，使更多的人認同目前的方案，同時經手人士給予積極的評價，承諾進行業績展示
請記住這樣一個原則：挑剔的客戶才是真正的買家。當客戶對我們提出的問題或要求越多時，我們成功的幾率就越大。沒有什么方案是一開始就完美的，如果客戶看到我們的初步方案后，提出了一些自己的疑問或建議，并且表示需要召集客戶企業更多的人員參與到方案的討論中來，也希望我們能夠有更多的支持人員一同參與，來解決他們的疑問時，請不要感到沮喪，不必為自己的方案不夠完善而感到擔憂。客戶希望將方案在更大的范圍內進行討論，恰恰表示他認為方案有可取之處，值得讓更多的人花時間和精力來完善它。相反，如果客戶對方案不發表任何建議，也未提出正式的業績展示，可能是因為他認為花更多的時間在這個方案上只會是浪費而已。因此，在本階段，如果客戶表示需要進行業績展示時，那么銷售流程又向前跨出了一步。
為了設計出高質量的解決方案，對解決方案設計和修改必須滿足三個方面的要求：
第一、解決方案必須要滿足客戶的業務需求；
第二、解決方案所涉及的技術和產品必須要先進、安全可靠、兼容性強；
第三、必須通過具備豐富經驗和專業能力的人員提供優質的服務，來體現公司的專業能力。
1、確認客戶需求
在進行初步方案設計之前，對前一階段與客戶洽談的內容進行確認，確保我們了解客戶的要求，沒有出現理解偏差，包括性能、技術、產品以及項目時間進度上。
2、初步解決方案設計
初步解決方案的內容必須滿足以下的要求：
（1）初步解決方案所涉及的功能能夠滿足客戶的需求；
（2）方案考慮了客戶對技術和產品的要求；
（3）方案在細節上考慮了與客戶原有業務、系統的兼容性，并在此基礎上最大化客戶企業的整體性能；
（4）可執行性：方案考慮了客戶對項目的時間、資金預算上的要求。
3、初步解決方案的修改
（1）與客戶內部人員溝通，詳細地記錄他們對于初步方案的看法和態度，以及對初步方案的改進有益的建議和觀點。
（2）感謝客戶內部人員對方案所提出的建議。
（3）專業的、高效率的完善我們的初步方案，確保新的方案能夠對客戶的建議給出滿意的解決辦法。
4、提交初步方案的原則
（1）提交初步方案的同時，與經手人士要建立初步的客戶關系。在進行項目型銷售時，我們時刻要牢記的是：發展客戶關系。任何與項目的銷售有關的客戶方的人員，我們都需要注重與他們建立良好的關系。在本階段，經手人士是對我們的銷售流程影響最大的人物，也是我們最應當關注的人物。
（2）在沒有了解客戶的需求之前，決不提交方案。即：必須提交客戶化的解決方案。項目型銷售最重要的原則就是“以客戶為中心”。盡管我們強調在項目型銷售中，客戶關系是最重要的，但是如果我們提交的方案不能夠滿足客戶最基本的要求，我們也不能獲得銷售訂單。
（3）提交的初步方案必須得到經手人士的同意及認可。無論如何，在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經手人士將是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案如何的完美，如果不能夠取得經手人士的認同，就難以形成對解決方案的性能的控制，也難以樹立我們在正中該銷售訂單中的優勢。
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