【問題分析】
黎老之所以也在使用“獨門秘決”，是整個市場發展導致的反面現象。競爭太激烈，條件不好，造成了很多很多意想不到的銷售手段會出現。
一、“獨門秘決”出現的原因：
“獨門秘訣”從字面上來看，這原本就是一個很好的褒義詞，想不到在東方玻璃制造有限公司里卻變得令人無法鄙視，可能這就是每個企業發展的“原罪”。
1、東方玻璃制造有限公司并不是很有名，因此銷售人員不得不尋找公司的優勢來與客戶交談，使客戶感到滿意；
2、東方玻璃制造有限公司給予銷售人員的項目費用很低，導致銷售人員在作項目的時候，不得不另外想辦法與客戶周旋，希望能夠避免產生費用的客戶活動發生；
3、東方玻璃制造有限公司里的銷售提成以及福利很差，使銷售人員沒有信心，因此銷售人員在損壞公司形象時，并不感到內疚；
因此，由上可見，東方玻璃制造有限公司里，造成這種“獨門秘訣”的不斷出現是很正常的事情。東方玻璃制造有限公司要想使“獨門秘訣”由貶義詞變為褒義詞，可能只有進行企業變革創新，才能實現。也只有這樣，東方玻璃制造有限公司才能越走越遠。
二、方案設計階段的重點分析
從該案例當中，很明顯，我們發現“老常”是在方案設計階段采用“獨門秘訣”的，那么在該階段的重點是什么呢？我們該如何把本階段做得更好呢？
IMSC分析：本階段的主要工作內容就是設計出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因：
1、顯示公司的實力，建立初步優勢。
客戶對我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設計方案，是方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設計方面的優勢，展現我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務的工作態度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。
2、支持客戶項目立項后的實施。
在這個階段，我們還要考慮哪些事情呢？應該注意到，在客戶內部采購流程的第三個階段，客戶主要的任務有兩個：一個是進行項目立項后的實施，另一個是組建采購小組。我們知道，項目立項的實質就是以一種非常明確的方式發布解決方案的指導思想。我們的方案如果不能夠符合該指導思想的要求，項目銷售流程也就終止于此了。
如何讓我們更符合客戶的要求呢？第一：改變自己，迎合客戶的要求；第二：改變客戶的觀念，讓客戶更加偏好我們。如何改變客戶？此時采取的策略應該是“無聲勝有聲”，讓我們的解決方案說話。這時候客戶對項目的要求還沒有完全確定下來，我們應該從我們公司的實力出發，通過幫助客戶設想解決方案最為關鍵的性能，用我們所設想的內容來幫助客戶經手人士更好地進行立項后的工作，使我們的觀點固化為客戶項目所必需的要求，以此獲得“先入為主”的地位。這種辦法可以幫助我們在無形之中消滅掉許多潛在的競爭對手。與此同時，我們能夠保證我們的方案至少能夠符合客戶的基本要求。因此，協助客戶項目立項本身就是幫助我們推進項目型銷售流程。通過了解客戶的需求，從我們公司的實力出發，幫助客戶設想解決方案最為關鍵的性能，可以使“經手人士”更好地在客戶內部進行工作。
3、獲得客戶的認同。
隨著項目型銷售流程的不斷推進，客戶內部會有更多的人員參與到項目采購當中來。為了我們的方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內部更多相關人員的認同。通過與客戶內部人員討論我們的解決方案，聽取他們對方案的意見并據此做出合適的改動，通過互動，獲得客戶內部人員對解決方案的認同，在這個過程當中，使客戶內部更多的人員了解我們公司。
因此在該案例中，老常使用“獨門秘決”也正是為了最終能夠讓客戶得到認同。
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