12月6-8日，工業品營銷研究院舉辦為期3天的《打造落地執行的營銷管控系統》公開課，丁興良老師擔任此次課程的主講，參培企業有四川創宏電氣、上海策永自動化、上海汽車集團、信陽市靈石科技、江蘇龍騰門業、蘇州海順包裝材料、蘇州頂裕節能設備 、蘇州安美潤滑科技、上海艾克森集團等。40余位企業家、營銷負責人參加本次學習。

「課堂現場」

      【課程背景】

      “改變，企業是找死；不改變，企業是等死。”這是流傳在廣大工業企業老板中的一句話。就因為這樣，廣大的老板寧愿等死，也不愿意去找死，于是乎，等死的企業越來越像那只溫水中的青蛙，被活活燙死了，而不少找死的企業卻成功地存活了下來。

      企業改變的路徑有多種多樣，內部管理變革，改造提升、產業升級、上市融資、兼并重組等等，林林總總，但是何種方式適合自身產業和企業的前景，許多企業難以選擇。特別是中小企業，陷入了“想轉沒方向、想升沒本領，放棄又不甘心”的困境。從不少成功改變的民營企業發展歷程來看，大致有以下五種改變發展趨勢：1、從價格轉向價值；2、從傳統轉向新興； 3、從制造轉向創造；4、從代工轉向品牌；5、從外銷轉向內銷。

      以上五種發展趨勢：從價格轉向價值，需要更多的是能力；從傳統轉向新興，需要更多的是勇氣；從制造轉向創造，需要更多的是技術創新；從代工轉向品牌，需要更多的是時間；從外銷轉向內銷，需要更多的是格局。而這一些并不是那么容易改變的事情，最容易改變的，而且企業可以馬上運用的，便是營銷管控。

      因此，企業從粗放式管理到精細化的營銷管控，將是企業下一輪競爭淘汰，決定企業成敗的關鍵。

      工業品營銷研究院領順應企業發展之需，針對當前工業品企業經營過程中和營銷管理中面臨的突出問題，精心設計課程，將科學的營銷管理理論和成功的營銷實戰經驗相結合，為滿足中國工業品企業提升營銷總監綜合素質的迫切需求，舉辦本期《打造落地執行的營銷管控系統》。

     【課程內容】

      業務管控的基本定義：在營銷及服務管理中，針對每個關鍵節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。

      一、營銷管理職能:八大現象

      二、業務管理體系:精細化管理

      三、人オ培養體系:壓模之賦能

      四、運營管控體系:六大管控點

       1—信息管理：信息的登記、信息的真實性與完整性、及時更新

       2—過程管理：階段劃分、業務推進的階段定位、過程分析

       3—漏斗管理：建立漏斗圖、進行漏斗分析、實現漏斗管控

       4—銷售預測：分析每月的銷售數據、為下一個月的目標達成做好預測

       5—客戶管理：根據不同客戶，進行分類管理、并制定有效的管理策略

       6—軟件固化用軟件把日常管理、表單工具等進行固化

      五、組織配合體系:團隊之分工

      六、落地執行體系:三大措施

「業務管理體系：天龍八部」

      【精彩回顧】

      丁老師為學員講授了工業企業營銷管控八大困惑，用他獨創的營銷理論結合豐富的實際案例，生動地詮釋了業務管控體系“天龍八部”；分享組織管控、運用管控、人才管控、業務管控四大營銷管控利器；講解核心知識點及工具方法；提升利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。

      天龍八部是針對工業品營銷的周期長、過程復雜、涉及的人員眾多等特點，專門開發的一套精細化管理的工具。天龍八部就是一個精細化的過程管控思路，注重了過程，才有結果，這個對工業品營銷非常重要。

      學員們被丁老師通俗易懂的授課方式，以及扎實的營銷理論功底、豐富的營銷實戰經驗所吸引，在丁老師的引導下，學員積極分享探討自己的營銷經驗和困惑，均表示受益匪淺，感嘆還有如此系統全面專業的營銷工具、方法、技巧。

「課堂現場」

      【總 結】

      對于企業來說，改變是一個陣痛漸進的過程，而且在改變期間會面臨許多的挑戰和困難。但是，不管這條路有多么坎坷，你也一定要堅持走下去，因為如果你不改變，等待你的必是死亡。改變是你必須要邁的一道坎，也是你持續發展的唯一出路。是病入膏肓無聲無息地自取滅亡，還是忍痛操刀為自己做個大手術走向新生，選擇權在你自己的手里。而發展趨勢告訴你，營銷管控是你目前馬上需要考慮的事情之一。

      你可以不做，但不可以不想，因為越來越多的企業開始重視營銷管控。當企業客戶出現失控，當企業人才出現外流，當企業的代理商學會更多的向你討要比率時，你應該停下腳步，思考為什么會出現這樣的局面。在這里，我們認為未來這種局面會更多，而消除這種局面的方法就是進行有效的營銷管控。可以說，營銷管控決定著企業未來的成本。

      通過三天的集中高效學習，任憑借我院20年的研究和咨詢成果，學員厘清了營銷管理思路，掌握了工業企業營銷的方法，為后續企業營銷管理實踐奠定了理論基礎。

      最后感謝各大企業對于此次公開課的支持和熱情，工業品營銷研究院致力于將最好最科學的工業品營銷策略和方法帶給企業。

「課堂現場」