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    范祝平:如何將小單轉(zhuǎn)為大單?(店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)必懂)
    2016-01-20 10449

    在門(mén)店客流量越來(lái)越少的情況下,門(mén)店想要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶,要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交,同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額,讓每位客戶的銷(xiāo)售價(jià)值最大化。那么,門(mén)店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?


    一、重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售訂單

    很多門(mén)店在銷(xiāo)售的過(guò)程中都會(huì)使用產(chǎn)品銷(xiāo)售清單,可是這張清單到底該怎樣設(shè)計(jì)里面卻大有文章,是設(shè)計(jì)成不斷往上面填寫(xiě)產(chǎn)品的空白清單,還是先把所有的產(chǎn)品寫(xiě)出來(lái),然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品,把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),第二種方法會(huì)讓我們賣(mài)得更多一點(diǎn),因?yàn)楫?dāng)你把產(chǎn)品提前寫(xiě)在銷(xiāo)售清單上的時(shí)候,就給顧客一種心理暗示,別人買(mǎi)的比我多,這樣無(wú)形中他就會(huì)自然增加自己的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。


    二、組織團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售

    面對(duì)著很多猶豫不決型的顧客,銷(xiāo)售人員會(huì)鼓勵(lì)他們參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng),這樣既能夠鎖定潛在客戶,同時(shí)多了一個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi),雖然相對(duì)于每位客戶來(lái)說(shuō)金額是減少了,但是對(duì)于門(mén)店的總體銷(xiāo)售金額來(lái)說(shuō)卻是增加了。既然是一種銷(xiāo)售手段,就沒(méi)有必要非要達(dá)到一定的人數(shù)限制才叫團(tuán)購(gòu),服裝行業(yè)很多銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)鼓勵(lì)顧客拼單,這就是種小微團(tuán)購(gòu)形式。



    三、開(kāi)展高端產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)

    誰(shuí)都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理,沒(méi)有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品,喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì),可是望著高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中,要想辦法讓顧客買(mǎi)更貴的產(chǎn)品,針對(duì)高端產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。某酒店集團(tuán)推出了這樣的會(huì)員積分服務(wù),當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時(shí)候,他送給你的是自己旗下五星級(jí)酒店的體驗(yàn)房一間,從而通過(guò)客戶體驗(yàn)提升客戶入住五星級(jí)酒店的機(jī)會(huì)。


    四、提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力

    將小單轉(zhuǎn)化為大單,對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求會(huì)更高一些,這就要求銷(xiāo)售人員能夠?qū)ψ约旱囊蠖嘁稽c(diǎn),善于總結(jié)銷(xiāo)售中的不足,尋找可以賣(mài)多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與方法。我們知道人們?cè)谧鍪虑榈臅r(shí)候都有“趨利避害”的習(xí)慣,要想賣(mài)大單,就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的緊迫感”。


    五、鼓勵(lì)客戶一站式購(gòu)買(mǎi)

    某某去買(mǎi)電視機(jī)的時(shí)候,客廳電視看上了一個(gè)品牌,可是臥室的電視真的沒(méi)看中,看上了另一家的產(chǎn)品,因?yàn)槟羌业?2寸小電視樣子做得實(shí)在討人喜歡,它的外觀有一朵盛開(kāi)的鮮花。可是賣(mài)客廳電視的銷(xiāo)售人員不干了,她一定要讓某某在她們家一次買(mǎi)齊,講了一大堆的道理,最后的結(jié)果是,小電視給了某某一個(gè)1999元的特價(jià),就這樣在她家買(mǎi)了。想辦法讓客戶一站式購(gòu)買(mǎi),可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。



    六、用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)

    特價(jià)是一把促銷(xiāo)的利劍,好的特價(jià)信息會(huì)讓顧客覺(jué)得你們家的所有產(chǎn)品都比對(duì)手要便宜,可是如果顧客真的購(gòu)買(mǎi)了特價(jià)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)降低訂單的金額。因此,我們給出的建議是能不用特價(jià)就不用特價(jià),不到萬(wàn)不得已堅(jiān)決不做特價(jià)。買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)是一個(gè)比較好的活動(dòng),關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇要有吸引力,能夠吸引顧客到店,例如:肯德基喜歡送小熊,而一送呢就是一套幾個(gè),每次去他們家消費(fèi)的時(shí)候得到一個(gè),直到集齊全部,所以贈(zèng)品不但要送得出奇制勝,還要送出故事和情感來(lái)。


    七、補(bǔ)足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

    去一家快餐店吃飯,結(jié)果他們家的價(jià)格是14元,付錢(qián)的時(shí)候店員就說(shuō),先生/女士,收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,反正找您一塊零錢(qián)您拿著也不方便,而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以,在補(bǔ)足訂單零頭的時(shí)候,一個(gè)小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加,也增加了顧客的便利性。


    八、從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案轉(zhuǎn)變

    如果你還是在賣(mài)產(chǎn)品的話,產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化了,只有賣(mài)方案才能賣(mài)出差異化來(lái),才能賣(mài)出高價(jià)格。我們可以對(duì)比一下西藥和中藥的銷(xiāo)售,西藥的銷(xiāo)售特點(diǎn)就是賣(mài)產(chǎn)品,簡(jiǎn)單直接方便,當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了,幾味藥放到一起小火慢煎,過(guò)程雖然漫長(zhǎng)操作相對(duì)復(fù)雜,但是越來(lái)越多的人選擇了中藥,固然是中藥更能夠固本培元,可還一個(gè)原因就是感覺(jué)。賣(mài)方案可以讓我們感覺(jué)很專(zhuān)業(yè),人們也愿意為此付出更多的價(jià)格。

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