1.銷售人員在工作中要一直保持親和而鼓勵(lì)的態(tài)度，不要催促顧客

催促會(huì)使顧客放棄或離開，在這里語氣和態(tài)度很關(guān)鍵?？梢杂媒ㄗh的口吻結(jié)合相關(guān)知識(shí)說：“您選的這條黑褲子看上去太好了，可以與任何服飾搭配?！边@才是正確的催促。

2.當(dāng)顧客在試衣間試衣的時(shí)候，銷售人員要將挑選出的服裝和配飾擺放好并組合成衣櫥計(jì)劃的形式

將單品搭配成各種不同的成套服裝，關(guān)鍵是要體現(xiàn)出衣櫥的多樣性。這個(gè)過程可以在桌子上、柜臺(tái)上或地板上特定的區(qū)域內(nèi)完成。一般來說這個(gè)區(qū)域設(shè).市在試衣問旁或收銀臺(tái)旁，通常會(huì)放上地毯和一兩把椅子，這樣便可以很好地展示服裝，并使整個(gè)系列顯得更加引人注目。當(dāng)顧客從試衣間出來，一眼看到擺放的特意為他精選的個(gè)人系列“小衣櫥”時(shí)，會(huì)感到很有吸引力，會(huì)讓顧客感到激動(dòng)，并會(huì)考慮盡可能購買完全。

3.如果顧客還想了解搭配，銷售人員應(yīng)該將所有組合再演示一遍

將每件可搭配的單品都拿出來，展示分別與該件服裝組合的不同效果。一定要繼續(xù)保持與顧客交談、提供資訊并介紹商品，使每件單品看上去都非常重要。

4.一定要使顧客不斷感覺良好并對選擇表現(xiàn)出激動(dòng)

這時(shí)的身體語言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑會(huì)是很有感染力的：與顧客交談時(shí)，要保持從容而充滿自信和熱情的念度，這樣有利于增強(qiáng)顧客對銷售人員的信任度：不要強(qiáng)行銷售，越強(qiáng)行銷售，顧客會(huì)越緊張，或許就不情愿考慮額外冉買什+么。將注意，乃放在向顧客傳授知識(shí)和展示商品卜，顧客即使這次不買，也許會(huì)下次來購買，這些都是作為啟發(fā)式銷售需要完成的。

5.不要太快撤掉暫未選中的商品

這時(shí)顧客或許會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，或者他的身體語言會(huì)告訴銷售人員喜歡哪件、不要哪件。一些服裝放在保留的堆里，其他的暫時(shí)放在一邊，但不要完全拿走。或許顧客還存有購買意向，或許需要等到最后才考慮。

6.如果顧客感覺價(jià)格不能接受，可以建議他購買較低價(jià)格的替換產(chǎn)品

當(dāng)價(jià)格影響銷售，或許可以用50元一條的純棉褲替換140元的黑色純毛褲，最好是替換而不是放棄?？梢赃@樣說：“這里有另外一條其他面料的褲子(或另外一個(gè)設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品)或許你會(huì)感興趣，這款褲子價(jià)格不高，賣得也很好。”

7.附加推銷

附加推銷就是繼續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。

(1)目的

使顧客的服飾有完整的搭配;為顧客節(jié)省購買和搭配時(shí)間;增加銷售業(yè)績。

(2)時(shí)機(jī)

顧客在試衣期間;在促成交易但顧客尚未付款前。

(3)方式

得體地把配飾品組合向顧客展示，讓顧客看到客觀效果;付款時(shí)對顧客說，如果某飾品配套起來效果會(huì)更好;自己主動(dòng)搭配一下作示范。

(4)表達(dá)的主要內(nèi)容

介紹新貨;服裝加盟店在介紹暢銷貨品;建議提供容易搭配的推廣期限貨品;強(qiáng)調(diào)整體搭配風(fēng)格。一般用選擇疑問句，如“您要一個(gè)或兩個(gè)?”“您是不是覺得更好些?”

總之，需要將所購商品組合搭配成衣櫥計(jì)劃的益處向顧客一遍又一遍反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧客們往往需要有個(gè)方向，需要有人幫助他們實(shí)現(xiàn)購買。

8.要不斷交談，渲染和提供信息，直到顧客走出商店

很多終端銷售人員一看到顧客自我表態(tài)時(shí)便停止交談和銷售。記?。簡l(fā)銷售不要中斷。

9.顧客需要被肯定

顧客期望他所購買的服裝確實(shí)是一項(xiàng)很好的投資，購買能相互搭配的服裝從長久來看是節(jié)省費(fèi)用的選擇。此外，他們需要認(rèn)可由此能保持穿著得體。銷售人員需要掌握這一點(diǎn)小的訣竅。要保持充滿激情地與顧客交談，不要留下顧客單獨(dú)思考，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生積極的動(dòng)力。

10.目標(biāo)促成銷售

要力爭做到讓顧客不買不離開。一旦顧客離開，他會(huì)對比價(jià)格而有可能不再回來。

11.在繼續(xù)與顧客交談的過程中增加銷售

可以向顧客展示一些商店服裝的雜志圖片或廣告，或讓顧客瀏覽本季節(jié)必備產(chǎn)品，為顧客增加購買多爭取一點(diǎn)時(shí)間，還可以推薦相關(guān)配飾和化妝品等。