顧客進店大致分為兩種目的：“看門道”的顧客和“看熱鬧”的顧客。“看門道”的顧客，進店是為了能夠買到自己中意的產品。有的購買目標明確，直奔心儀已久品牌的某一品種，屬于“有具體需求的顧客”；而有的購買目標不夠明確，需要精挑細選，屬于“具體需要不明確顧客”。

“看熱鬧”的顧客，可能暫時無購買需求，但被琳瑯滿目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關商品信息，為日后的購買選擇提供幫助。

1、為日后購買決策提供參考

“看熱鬧”的顧客，可能暫時無購買需求，但被琳瑯滿目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關商品信息，為日后的購買選擇提供幫助。他們多選擇隨意輕松地逛逛，了解、比較一些有價值的信息，為日后購買決策提供一些備用資料作參考。

2、給專賣店帶來人氣，處理不好給顧客留下不良印象

導購不要輕視和怠慢這類顧客。如果導購處理得好，會為日后這些看熱鬧顧客轉為購買型顧客創造極大條件！相反如果處理得不好，給顧客留下不良印象，他們則很有可能成為永不購買你產品的顧客，甚至會給品牌帶去負面的宣傳。并且，這些看熱鬧的顧客即使不買，也可以給專賣店帶來人氣，可以制造熱銷場景，可以說是店面熱銷活廣告！

1、所以，導購接待這些顧客時，最重要的是給予顧客寬松的瀏覽環境，不要急于干擾顧客。只需熱情打好招呼之后，讓顧客自由欣賞。

2、導購可在一旁做一些輔助性的工作，比如整理一下貨品，在顧客將要瀏覽的陳列區再仔細擦一擦貨品，這些將對顧客留下良好印象。同時，在工作的過程中注意用余光觀察顧客，一旦顧客出現想了解的產品的信號，就馬上投入到工作狀態中，給顧客以貼心、專業的好印象！同時注意避開“您要買點什么？”“您需要什么？”之類，會讓顧客有壓力的問題。

3、如果此時專賣店沒有其他顧客，可以多和顧客溝通，讓顧客呆的時間長一些；如果此時還有其他顧客需要服務，可送上公司的宣傳彩頁，請顧客慢慢瀏覽、欣賞，并客氣地提示，需要的時候再過來為其服務，以便騰出時間接待其他需要服務的顧客。

1. 對于購買的顧客，您對他好，他覺得是應該的，所以他們可能不會很領情；而對于沒有購買的顧客，您還能夠對他好，他們肯定領情，這種領情往往會表現為一種虧欠和內疚，所以一旦兩個專賣店都有顧客看中的產品，這類顧客肯定回到對他感覺好的專賣店。

2. “看熱鬧”的顧客并非“隨便”看看，導購也不要“隨便”對待。面對看熱鬧的顧客不要誤認為現在所做的一切都是無用功，是自找麻煩。頂尖導購就會非常注重平時的顧客培養，畢竟在如今這個商品日益豐富的時代，馬上就下單的顧客已經越來越少了，大多數顧客一定會貨比三家才最后決定的！

“看門道”的顧客多是回頭客，可能由前期看熱鬧的顧客轉變而來，或者一開始就有購買需求，顧客自己對產品又比較內行，他們都有直接的購買目的。而且因為看的多了，都顯得比較專業，所以他們在和導購溝通中可能也會比較的挑剔，問的問題不但專業，可能還會比較刁、比較偏。此時，導購不要因為這類顧客的過分挑剔而不耐煩，應盡量給予全面、周到的專業服務。

1、與顧客直接溝通

緊扣顧客的需求和問題，站在如何為顧客挑選稱心如意產品的角度，通過為顧客出謀劃策的方式，將銷售進程層層推進！

2、顧客不知道要什么，就由你來告訴他

“看門道”的顧客中，有一類顧客對將要購買的產品有明確的需求和標準，所以在購買的語言上往往會直接指定所需產品的具體要求和標準。如果此時恰好我們的產品中有符合顧客要求和標準的，那就皆大歡喜，銷售往往很容易成功。

3. 面對看門道的有具體需求的顧客

如果你的產品暫時不能夠和顧客的需求標準對接，可采用“先認同，再強化，最后轉換”三步法來引導顧客需求。具體引導步驟為：

首先，通過認同、理解、贊美顧客的選擇。

然后，再強化一下顧客認可的產品價值點。

最后，抓住顧客原來認可產品的關鍵核心點，尋找可以替代的類似產品來引導顧客。

導購應學會把顧客的需求提升拉高，逐步將顧客的需求放大，選擇的余地自然也就更多，銷售的可能當然就更大了！

1. 沒有具體需求，只有朦朧需求的顧客，最重要的是要善于和顧客的情緒互動、交流。

2. 談話中，注意抓住顧客的本質需求點，幫助引導顧客的關注點逐步聚焦，再成功開發顧客需求，最終達成銷售。顧客的需求不是一成不變的，試著幫助聚焦、引導顧客需求。