經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品，基本上可以分為兩種，一種是暢銷的，往往通過規(guī)模上量來求得利潤，或起到“捎貨”以及實現(xiàn)現(xiàn)金流的作用；另一種是非暢銷的，雖然銷量不大，但可以取得可觀的利潤，是經(jīng)銷商利潤的主要來源。但不論是暢銷品，還是非暢銷品，作為以逐利為天性的經(jīng)銷商對通過銷售產(chǎn)品能夠掙到多少錢，卻是最關(guān)心以及最在意的。因此，廠家通過運用促銷政策這根市場“杠桿”，可以起到調(diào)動經(jīng)銷商主推產(chǎn)品的作用，那么，如何設定促銷政策，才能引導客戶主推自己的產(chǎn)品呢？ 　　促銷力度相對要大。在產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵時刻，只有你的產(chǎn)品的促銷力度比別的廠家大，你的產(chǎn)品才會被客戶最大程度地重視，才能讓你的產(chǎn)品成為“香餑餑”。因此，在一些銷售旺季，通過明里或暗里調(diào)查客戶經(jīng)銷產(chǎn)品群各產(chǎn)品利潤貢獻狀況，就可以有的放矢，通過設定比別的廠家的產(chǎn)品稍高的促銷政策，就可以讓經(jīng)銷商重視你的產(chǎn)品，從而主推你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品稱為銷售亮點。比如，某啤酒廠家在5月底6月初麥收的銷售旺季，為了讓同處在銷售旺季的方便面客戶主推啤酒產(chǎn)品，通過推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促銷力度，從而讓客戶非常賣力地銷售該品牌啤酒，讓啤酒成為了階段性的主導和品牌產(chǎn)品，較好地調(diào)動了客戶推銷產(chǎn)品的積極性。 　　靈活創(chuàng)新促銷方式。加大促銷力度，雖然是促使客戶主推產(chǎn)品的最有效的武器，但促銷力度較大的一個缺陷就是容易出現(xiàn)倒貨、竄貨或低價傾銷，因此，在想方設法讓客戶主推產(chǎn)品的同時，還要考慮促銷政策使用方式的創(chuàng)新，通過創(chuàng)新的促銷形式，也可以實現(xiàn)讓客戶重點推廣產(chǎn)品的目的。比如，某白酒廠家為了讓客戶能夠最大限度地銷售自己的產(chǎn)品，除了常規(guī)的促銷、返利外，還針對客戶倉庫較小，客戶苦于沒有地方存放產(chǎn)品的情況，該廠家拋出了每月掏2000元給客戶租賃庫房的“誘餌”，但條件是只能存放該廠家的產(chǎn)品，客戶喜出望外，同意了該廠家的要求，最后，該廠家不僅解決了客戶的燃眉之急，而且還乘機改善和加深了客情，讓客戶更好地推廣了該廠家的系列產(chǎn)品，從而通過改變促銷形式及用途，曲徑通幽，起到了讓客戶主銷產(chǎn)品的目的。 　　促銷政策環(huán)環(huán)相扣。很多促銷政策之所以起不到調(diào)動客戶推廣產(chǎn)品的作用，往往跟促銷單調(diào)、形式單一有很大的關(guān)系，比如，返利一竿子插到底，雖然力度也較大，但往往會由于促銷力度較大，而容易讓產(chǎn)品價格倒掛，最后仍然讓客戶掙不到“大錢”，卻反而容易讓客戶“傷痕累累”，因此，要想讓自己的產(chǎn)品一枝獨秀，讓客戶青睞，在促銷設定中，就要讓促銷政策復雜多變，環(huán)環(huán)相扣，而一環(huán)套一環(huán)地“拴牢”客戶，讓客戶充滿希冀地推廣產(chǎn)品。比如，某飲品廠家為了讓自己的產(chǎn)品能夠在客戶產(chǎn)品群里得到重視，推出了三重獎勵的形式：一重獎：進貨獎，進貨就有3%的隨車贈；二重獎：促銷品。即按照產(chǎn)品組合狀況以及重點品項，推出20件產(chǎn)品配發(fā)體恤杉或精美茶具一只的獎勵；三重獎：坎級獎。即按照月度銷量大小，給予不同力度的返利及獎勵標準，讓客戶即能“夠的著”，又不容易“夠的著”，從而激發(fā)客戶更好地向“頂峰”沖擊，大力度而自發(fā)地主推產(chǎn)品。通過促銷政策環(huán)環(huán)相扣，最終達到了“無為而治”的效果。 　　此外，廠家還可以通過開展銷售競賽，并進行有刺激性的正面激勵的形式，也能夠起到調(diào)動客戶主推產(chǎn)品積極性的作用；通過進行“負激勵”，即對每個月銷售不好、排在后幾名的客戶，給予取消返利、促銷甚至經(jīng)銷權(quán)等形式，“末位受罰或淘汰”，更好地激發(fā)和鞭策客戶推廣產(chǎn)品的內(nèi)在潛力。但不論促銷政策如何設定，都一定要切實地考慮客戶的利益，只有客戶的利益真正地被尊重和保障了，客戶得到了最大化的好處，才能讓產(chǎn)品在客戶的產(chǎn)品群里脫穎而出，讓客戶重點推廣自己產(chǎn)品的目的才能達到。