趙磊是某家電河北省區的大區經理，2006年，為了順應渠道變革，革除竄貨、倒貨、低價銷售等不良現象，他率先在其管轄的河北區域推行了在快銷品行業較為風行的渠道聯營體模式，通過一年的運作，不僅保證了企業的產品在銷售過程中價格穩定、秩序井然，而且還讓渠道成員達到了一體化、良性運營，使營銷價值鏈很好地傳遞下去。以下是其構建渠道聯營體的三大攻略。　　 　　攻略一：鎖定目標成員　　 　　在渠道聯營體組建過程中，趙磊主要鎖定了經銷商、核心分銷商、終端商、客戶顧問這四個目標成員。（見下圖） 　　1、 經銷商。趙磊選擇的經銷商要具備如下條件：第一，要有市場管理意識，強于管理以及精于管理，確保渠道鏈條中各成員的利益得到保障。第二，懂得將“勢力范圍”“分區”、“分權”經營，善于化整為零，即能夠將所轄銷售區域，按照一定的劃分標準，比如，按行政區域劃分，按渠道類型劃分等，“承包”給一些下游客戶經營，即將經銷權合理下放給下游分銷商。第三，經銷商要有充足的資金、運力以及人力，確保物流、資金流通暢而不致堵塞。在渠道聯營體運營當中，經銷商更多地擔當資金“蓄水池”以及物流配送商的角色。經銷商是渠道聯營體的“首”，也是“領頭羊”，趙磊通過選擇優秀的具備現代市場運作意識的經銷商，從而使渠道聯營體得到了高效率地運轉。 　　2、 核心分銷商。趙磊在選擇到合適的經銷商后，接下來就會開始物色核心分銷商，核心分銷商往往擔負著上傳下達的橋梁作用，它能夠銜接經銷商以及終端商，是渠道聯營體高效運行的基礎和保障。趙磊所要求的核心分銷商一般要承擔如下職能：一、產品分銷。即在協議規定的時間內能夠將產品配送出去，實現產品的二次庫存轉移。二、服務功能。核心分銷商要有服務于終端的意識，要能給下游客戶提供有關產品銷售的一站式服務，要能將廠家的分銷政策予以很好的傳達和貫徹。三、樞紐作用。能夠根據市場運作狀況，及時向經銷商和廠家過濾和反饋市場信息，便于廠商及時采取措施。核心分銷商的選擇，事關渠道聯營體的成敗，因此，趙磊選擇的都是信譽度高，有強烈的發展欲望，并與廠家配合密切的下游分銷商。 　　3、 終端商。終端商是渠道的末梢，是家電產品實現銷售的最后一公里，因此，趙磊在渠道聯合體構建過程中，針對終端商，主要要求他們做好產品的標準陳列、生動化工作，通過核心終端的輻射和帶動作用，可以實現網絡的最大化覆蓋。 　　4、 客戶顧問。趙磊所鎖定的客戶顧問，在這里主要是指該廠家的營銷人員，也就是說， 　　作為渠道聯營體構建的核心和樞紐，是要重點打造一支客戶顧問型的營銷團隊。要通過深度協銷、深度分銷，做好客戶的經濟參謀和營銷顧問，指導經銷商、分銷商、終端商按照渠道聯營體構建的要求，協調整個渠道聯營體系統的有序、有效運作。趙磊認為，作為客戶顧問的營銷人員，在渠道聯營體構建過程中，主要起到協調、疏通、管理的作用，他既是指戰員，也是協調員，更是渠道秩序維護的“裁判員”，客戶顧問型的營銷員是渠道聯營體成功運作的基礎。 　　通過鎖定渠道聯營體中心成員，選擇和物色到適合的經銷商、分銷商，重點培養和提升終端商，以及強力打造客戶顧問型的營銷團隊，趙磊為渠道聯營體的下一步構建打下了良好的基礎。　　 　　攻略二：簽訂聯銷協議　　 　　簽訂聯銷協議，是家電渠道聯營體構建的核心鏈條。在這方面，趙磊除了簽訂了常規的協議項目外，還重點簽訂了如下幾個關鍵項： 　　1、劃定分銷區域。趙磊知道，要想讓渠道聯營體能夠持續、良性運作，就必須在聯銷協議當中，明確劃定各自的“權力范圍”，作為廠家營銷人員和經銷商要通過協議限定核心分銷商的配送區域，并要求在指定的銷售區域內銷售，當然，這個區域一般都涵蓋該分銷商原有的下游網絡。 　　2、明確責權利。在渠道聯營體構建過程中，趙磊為了保證整個渠道鏈條的整齊、劃一，協調一致，還通過層層簽訂協議的方式，來約定渠道成員的責、權、利，比如，在渠道聯營體建立過程中，作為經銷商的職責主要是實現資金流、物流以及協助廠家做好渠道管理；作為分銷商，主要是實施產品的二次配送，做好終端維護，建立良好的客情關系；而作為終端商，則主要要做好生動化陳列、直接推薦、產品促銷執行等；而作為客戶顧問的廠家營銷人員則要完成客戶拜訪、終端理貨、拿訂單、做客情等工作。除了以上職責明確外，趙磊還把按照渠道聯營體模式所能給分銷商、終端商帶來的穩定、持續獲利等好處進行量化和細化，并一一展示給渠道成員看，從而激發下游客戶簽訂協議的興趣與積極性。 　　3、三個統一。為了保障渠道聯營體能夠持續進行，趙磊還在協議中，重點約定三個統一，即統一產品、統一價格、統一政策。產品統一，才能保證產品的形象統一，有助于產品及品牌形象的樹立，進而可以更好地營造熱銷的聲勢；統一價格，才能充分地保障渠道各環節的合理價差和利潤，杜絕低價傾銷和竄貨；統一政策，才能讓市場秩序井然，不至于因政策的“不平等”而導致亂價或價格倒掛，從而在穩固市場秩序的同時，讓市場良性發展。 　　4、約法三章，嚴懲違約責任方。在渠道聯合協議中，趙磊一再強調了作為違約方所應承擔的責任，以及處罰措施，即一旦發現“越雷池”者，除了可以取消經銷權限外，還可以根據協議進行一定的經濟“制裁”，即罰款，從而起到殺一儆百的作用。 　　通過簽訂協議，趙磊明確了渠道成員間各自的角色和定位，避免出現了“越權、越域”行為出現，充分保證了渠道聯營體的穩固與持久。　　 攻略三：實施以及檢核　　 　　趙磊構建渠道聯營體的第三步，就是進入渠道聯營體的實施和檢核階段了，在實施的過程中，趙磊主要抓住了以下幾個要點： 　　1、繳納市場保證金。渠道聯營體要想做到不解體而健康、有序運行，在實施過程中，作為渠道各環節，從經銷商到分銷商、終端商，都要交納一定數額的市場保證金。協議簽定的再完美，如果沒有市場保證金作籌碼，很多事項往往會淪為“紙上談兵”，最終會逐步瓦解，趙磊通過市場保證金的收取，從而為渠道聯營體構建提供了根本性的保障。 　　2、分步、分階實施。渠道聯營體的建立，是一項系統工程，決不能為聯營而聯營，一定要講求“天時、地利、人和”。在條件不具備的情況下，可以通過分步、分階實施的方式，來逐漸建立渠道聯營體。比如，核心分銷商是聯營體的關鍵，那么，在前期不能確定誰是最合適人選的情況下，趙磊就是通過讓經銷商先做直銷的方式，對下游客戶銷量、分銷能力、信譽度等不斷地了解、評估，最后“擇優錄用”，選定了最佳的適合渠道聯營體的分銷商。 　　3、注重過程管理以及產品發貨登記、產品流向跟蹤。市場秩序的維護，是渠道聯營體運作的基石。為了保證渠道聯營體的良性運作，趙磊在構建過程中，還注重了過程管理，并不斷地檢核和改進。在防止竄貨、倒貨、低價傾銷方面，他倡導建立了產品發貨登記制度，通過登記產品生產日期、班次、運輸車輛、提貨客戶以及產品流向、流速、流量跟蹤等，對市場進行適時監控，從而嚴防“出軌”，促使渠道聯營體進入到一個良性發展狀態。 　　4、樹立正反榜樣。在渠道聯營體構建實施過程中，趙磊還通過不斷樹立榜樣，不斷弘揚好的一面，鞭撻違反“共同利益”的不好的一面，對聯營體成員實施剛性管理。比如，對于遵守紀律的渠道成員，趙磊便建議公司適時進行物質和精神獎勵，由企業舉行隆重的表彰儀式頒發榮譽證書，授牌等，較好地引導渠道成員“循規蹈矩”地運作市場，對于“不守規矩”者，則通過通報批評、經濟處罰等形式，讓其受到信譽、名譽等方面的損失，通過樹立正反兩方面的典型，很好地讓渠道聯營體得以順利實施。 　　趙磊就是通過構建渠道聯營體這種結盟方式，讓渠道成員的利潤、利益最大化，從而在構建渠道聯營體的過程中，不斷地發揮了團隊的力量，通過共同制定游戲規則等方式，避開了傳統渠道意義上倒貨、竄貨等違反市場規律的行為，讓市場銷量有了大幅度的增長，最終讓渠道成員達到了共贏、多贏的大好局面。