郭漢堯老師指出品牌店鋪的商品戰略計劃 1、什么是商品戰略計劃 商品管理是店鋪經營中極為重要的一項工作，因此有人提出了商品戰略計劃這種說法，它的定義就是為了實現企業的市場目標，就其位置、時間、價格及數量等條件，而對市場所提供的商品進行戰略計劃。通常商品戰略計劃有五種比較實際的活動。 (1)商品情報活動。搜集有關商品的所有情報，并抓住商品流行的趨向，以作為銷售活動及商品選定的參考。 （2）商品構成活動。以商品情報活動為根本基礎，把顧客層次劃分清楚，從而確定商品構成。 （3）商品選定活動。在已規劃的商品構成范圍內，選出適當的商品，使之較為豐富。 （4）商品補充活動。將暢銷商品及季節性商品的追加訂貨及補貨工作做好，滿足顧客的需求，以求業績良好。 （5）商品管理活動。將所有商品管理好，也就是保持其充分應量及不要讓滯銷商品出現。 2、關注顧客需要 店鋪的商品規劃活動是非常龐雜的，而其中我們必須注意到也就是先要對顧客、銷售等進行詳盡的分析，否則從一開始我們對商品的規劃就是不恰當的，進而影響店鋪各個層面的業務。我們知道，專賣店商品必須要滿足顧客需求，也就是說我們要找出商品結構并使其與目標顧客的需求一致，因此商品必須針對顧客需要，根據專賣店的營業目標設計營業場所，然后再通過調查了解顧客的需要，知道顧客需要什么，再去尋找商品。 調查顧客的需要，不能只看表面，還須深層次的調查。在展示的過程中刺激顧客欲望，促使其產生購買的沖動。一般情況下店鋪用以下三個方法比較有成效。 (1)整理日常記錄，按內部資料進行調查。首先了解店鋪過去的活動情況，對將來的計劃是很有用的。但只靠分析過去，還掌握不了行業整體的變化和不同營業方針的商店的趨勢。 一旦過去采用的方針有差錯，其調查結構當然也是錯誤的，按照錯誤的實際成績制訂計劃，當然是有問題的，實際上這也是一種銷售分析，就是把過去的銷售成績，從各個角度進行調查分析，在詳細地把握銷售成績的同時，觀察過去至現在銷售上的變化，了解其中包括的真實意義，根據它預測顧客未來需要的趨勢。 (2)從各種機構發表的統計資料上進行調查。比如，人口統計、物價指數統計、國民收入統計、納稅成績統計等。如果把這些資料很好地整理出來，就可以明確顧客市場收入的變化以及家庭生活支出的實際情況等，也可以掌握市場的發展趨勢和經營上的特性，把它和商店的實際進行對照，就能得到制定計劃的有效資料。 (3)配備意見簿，派遣調查員調查收集外部的材料。比如，顧客的范圍、對本店的評論和希望、顧客的職業、收入程度、平均每月的購買額等。根據商店需要的項目，從各個角度，把這些調查情況填入意見單進行研究。 實際上商品管理、戰略過程也就是店長對銷售以及市場的分析過程，在獲得適當的分析結果后，經營者對于如何規劃商品自然也就會有一個明確的認識，原本看似復雜的規劃就自然變得輕而易舉了。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰派營銷管理專家、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業品牌營銷顧問，擔任品牌企業、管理咨詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業經理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰經驗。現任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問·終端管理學院院長、貴派電器企業品牌營銷顧問·營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯商網簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。