郭漢堯博客論壇指出經銷商訂貨會的細節掌控
1、用好酒店政治 酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關業務人員就要立刻進行一對一溝通，尤其是訂貨會的前一天，負責代理商的人員（一般由參加過訂貨會并且熟悉業務的老員工擔任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。2、解決勝過推脫在訂貨會現場，如果發生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責或探究“為什么會發生”。這樣容易引起現場的躁動，也不利于企業樹立良好的形象。3、“機動小組”要跟上訂貨會是一項系統工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會工作小組分工時，設置一個機動小組，與考核組一起進行，及時替補不在崗的工作人員。4、切忌隨便替崗訂貨會現場工作人員必須嚴格按照分工職責來完成工作，可以發揮主觀能動性，但是要與自己的“份內”有關系。比如，不要在現場發現某個環節沒人在崗就主動替崗，這會造成缺人手的地方有人服務，自己應該做好的又沒人負責，引起會場混亂。5、陳列出樣有講究如果運用店鋪貨架或者專門為訂貨會設計的迎合品牌風格的貨架，再加上模特出樣、燈光設計和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產品的推介效果會更突出。6、秀場讓訂貨會走向高潮產品的宣傳和介紹是訂貨會最重要的環節之一。舉辦秀場時，對于模特的選擇、舞臺的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺的安排……每一個環節不但要做得好，還要做得符合品牌風格和本季產品的設計理念。7、用禮券代替獎品發放必須事先規劃好訂貨會的獎品設置，并且多備一些末等獎品以防萬一。另外，即使一等獎品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補發，至于為什么丟了，怎么丟的等會后再來處理。另外，設立體現人性化關懷的獎品，如設置特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個獲獎的代理商該多么感激企業。還可用禮券代替獎品，現場先發憑證券，事后再根據憑證兌獎，一方面獎券好管理，也減少發放獎品的時間和人力，減少訂貨會現場的混亂。還須強調的是，會場上的承諾一定要兌現。8、獎品設置，提高經銷物流獎品要能夠對代理商的工作帶來幫助，將其需求變為獎勵。筆者服務過的某企業，按照訂貨金額分一、二、三等獎和鼓勵獎。一等獎者，贈價值8萬元的小車一部；二等獎者，贈送大型箱貨車一輛，價值6萬元；三等獎者，贈送五菱面包車一輛，價值4萬余元，鼓勵獎則是按照訂貨金額的多少，分別贈送筆記本電腦或是手機等禮品。企業給代理商貨車，一方面增強了本企業的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。此外，車輛統一調度、訂貨會期間的培訓安排等細節，也不可忽視。只有現場控制做好了，訂貨會的深度溝通、政策宣導、訂貨、培訓充電、鼓舞士氣這五大功能才能達成的保障。（文/貴派電器營銷學院院長郭漢堯）
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