“任何的產品和服務，在銷售給顧客之前，一切都是成本，只有銷售出去才是利潤。然而銷售是一門技能，只有通過專業的學習和訓練才能提升和掌握。” -----曾鵬錦老師 《實戰銷售技巧提升訓練》 導師：曾鵬錦 一.本課程為什么叫《實戰銷售技巧提升訓練》？ 1.“實戰”：曾鵬錦老師從1999年畢業至今，已經有15年的銷售及銷售管理，培訓經驗。從基層銷售員，到銷售主管，到銷售經理，最后到銷售總監等等。一路走來，已積累豐富的銷售經驗和心得。分享的東西全都是干貨，實戰自然不必多說。“只有鉆石才能切割鉆石，只有實戰才能指導實戰。”培訓近百場，無一場不滿意。 2.“銷售技巧提升”：培訓的目的就是為了獲得改善，提升，業績的增長，這是培訓所達到的目的。 3.“訓練”：教育只能改變人的觀念，只有訓練才能提升人的能力。銷售提升就像騎自行和游泳一樣，是一種能力，只有理論的講解是不夠的，必須是正確的理論再加上逼真的實戰訓練才行，訓練改變人的行為和能力，能力提升了，業績才會提升。 本課程：30%的理論講解+70%的實戰模擬訓練 二．為什么要做銷售技巧培訓？ “銷售”對于任何一家公司來說都至關重要的, 企業的生存和發展離不開銷售，產品再好，堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業才能盈利。因此,一家公司銷售人員能力的高低，將決定著該公司的興衰成敗，然而,銷售是一門技能,只有通過專業的學習與訓練,才能成為優秀的銷售高手，但據統計，在銷售領域里，80%的銷售人員都沒有經過專業訓練的，他們每天在流失客戶，浪費公司資源。實在可惜。因此，銷售人員的專業銷售能力及素養亟待提升和培訓。 三．培訓三大收益： ◆ 樹立正確的銷售觀念 ◆ 掌握標準的銷售流程 ◆ 培養實戰的銷售能力 四．培訓方式： 理論講解+案例剖析+學員演練+講師指導+總結分享 五．學員對象：銷售員 銷售主管 銷售經理 銷售總監等 六．課程時間： 1-2天（6-12小時） 七．課程大綱： 第一步：資料收集 1. 客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起 2. 客戶資料開發的原則----“質”和“量”并存。 3. 客戶精準定位----找到你的3A級顧客 4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們? 5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質量？ 6. 完整的客戶資料包括哪些信息？ 7. 意向客戶篩選的3道關？ 8. 如何管理你的客戶資源? 第二步: 電話約訪 1. 打電話應該具備哪些正確的心態？ 2. 打電話的的目的是什么？ 3．打電話前應該做哪些準備？ 4．電話開場白的要點？ 5．電話溝通中意向客戶的判定？ 6．電話約訪見面的小技巧？ 7. 繞前臺找到決策人的若干方法？ 第三步: 建立信任 1. 拜訪客戶前應做哪些準備？ 2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？ 3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。 4．“贊美”的6大要點（訓練） 5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析） 6. 與顧客同頻率（語速語調 生理狀態 語言文字） 7. 良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等） 8. “專業”建立信賴 9. “職業形象”建立信賴 10. “顧客見證”建立信賴 第四步: 發掘需求 1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。 3．顧客的兩種需求分析？案例剖析 4．成為銷售高手的特質：會問 5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？ 6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題 7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。 8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點） 9. 所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。 第五步: 產品介紹 1．產品介紹的FABE法則？ 2. 產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。 3．“7種”說的藝術。 4．激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示” 5. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。 6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹得無微不至，你就是傻瓜。 7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。 8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業賣專業；豪客賣仗義，小氣賣利益。 第六步: 異議處理 1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？ 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問 5．處理異議的5大黃金法則？ 6. 處理價格異議的3大方法？ 7. 處理顧客異議的常見話術？ 8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析） 9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析） 10.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。 第七步: 快速成交 1．顧客想成交，會有哪些信號表現？ 2．成交的關鍵：敢于成交。 3．成交時的注意事項？ 4. 成交時肢體語言的魔力？ 5. 成交的3個時機？ 6. 成交的10種方法？ 7. 連環銷售成交法（增加每一次消費的金額） 8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。 第八步： 銷售總結及服務 1．銷售后的總結，是一個銷售員不斷成長的基石。 2．銷售后客戶分析（顧客的類型 喜好 基本情況） 3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好 哪些做的不好） 4．服務：份內的服務讓顧客滿意，份外的服務讓顧客感動 5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情 曾鵬錦老師課程聯系：136 8269 8343 QQ：146 9036 811 張美霞