銷售會遇見形形色色的人，與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此，機會卻實實在在擺在那兒，關(guān)鍵在于銷售人員能否在面對面的溝通中把握好對方。
我們可以把買主分為五種類型，對每種類型的買主應(yīng)有不同的對策：
一、沉默型買主
沉默型買主往往給人心不在焉的印象，但事實不是這樣的。這些人往往要花很多時間考慮你對他說了什么。在討論中，你很難得知有無進展，因為你可能只顧與他說話或自言自語，而沒有給對方足夠的時間來反應(yīng)。
銷售技巧提示：
-使用開放型問題
-尋問信息
-提問的內(nèi)容要明確
-停頓---等待回應(yīng)
二、滔滔不絕型買主
與說話滔滔不絕的人打交道有點累。有時我們?nèi)滩蛔∵€要與對方一爭高下，好象誰的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的買主溝通必須注意保持客觀，不要過于激動。要全神貫注地傾聽，從中概括出相關(guān)的信息，在談話進行的同時把對方導(dǎo)向你的目標(biāo)。
銷售技巧提示：
-不要爭論或打斷
-注意聽取重要信息
-等待停頓
-用連接問題把談話帶回要點
-用視覺道具吸引并保持買主的注意力
三、心不在焉型買主
有很多原因可能使買主顯得心不在焉。買主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對話繼續(xù)下去的人！有些人可能只是因為害羞而不敢與你對視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無疑問，如果對方對你所說的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動。
銷售技巧提示：
-用視覺道具把買主的注意力吸引過來
-提問，然后等回答
-讓買主參與進來；如果可能，給他些事情做
-可以問買主為什么分心，借此使買主重新把注意力集中起來
四、猶豫型買主
這種類型的客戶確實有點難對付。有時候你真想走過去把他打一頓。你可能會陷入一個怪圈，給對方多種選擇，希望他可以做出決定。但對于猶豫型的買主，這只會使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的買主好好考慮，就意味著你已經(jīng)失去了他。事實上，對付這類買主也不是沒有辦法。
銷售技巧提示：
-限制買主的選擇范圍，
可以是二選一
-對已做出的決定要加以確認(rèn)
-取得所有可能達(dá)成的一致
-注意可能拖延決定的信號
-如果必須有拖延，盡量縮短等待
-對于讓買主做出決定表現(xiàn)得很有信心
五、經(jīng)驗老辣型買主
有些年紀(jì)稍長的買主最反感聽推銷員講話，特別當(dāng)對方比自己年輕。從你的角度來說，可能會覺得這種類型的買主傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒有人愿意自己比別人弱。事實上，我們可以很好地利用這類人，擴大自己的行業(yè)知識和視野，特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗，花一些時間來討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產(chǎn)品。外貿(mào)知識跟單員
銷售技巧提示：
-不要爭論，虛心求教！
-傾聽
-以買主的經(jīng)驗來發(fā)展你的建議
-保持客觀
-以買主的經(jīng)驗為基礎(chǔ)達(dá)成共識
-利用買主的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價
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