培訓(xùn)日期3.29號(hào) 

培訓(xùn)人員：美容師 化妝師  店長(zhǎng) 美導(dǎo) 銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)地點(diǎn)：山東

曾鵬錦老師受邀山東伊蓓諾美業(yè)人員做了一場(chǎng)員工銷(xiāo)售激勵(lì)課程，

學(xué)員們?cè)谠i錦老師的指導(dǎo)下，認(rèn)真的設(shè)定新的目標(biāo)與計(jì)劃，

課程助理王婷13877104950（同微信）  QQ：2631468125   公眾號(hào)：xintai120

曾鵬錦老師說(shuō)過(guò)這樣的一句化，：“用正確的方法做正確的事，”

所謂：“正確的方法，就是選擇做事的方式。雖然說(shuō)條條大路通羅馬，但總有一條是最快的，也總有一條是最慢的。

找到那條可以最快達(dá)到目標(biāo)的路徑，并堅(jiān)持不懈地走下去，我們就能同時(shí)實(shí)現(xiàn)效率和效能。

銷(xiāo)售：到底是啥？                    

銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 

銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。。。。。。。  ----曾鵬錦                              

《美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》精華版

             主講：曾鵬錦

一.美業(yè)為什么要做銷(xiāo)售培訓(xùn)？

    近年來(lái)，為適應(yīng)人們對(duì)美好生活的需求，美業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)潛力巨大，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也大，行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，尤其是在如何銷(xiāo)售這方面。

光有好的產(chǎn)品還不夠，必須銷(xiāo)售出去，企業(yè)才能有利潤(rùn)，個(gè)人才能有收入，同時(shí)，只有成交，才能真正的幫助到顧客。

銷(xiāo)售是一門(mén)系統(tǒng)而又專(zhuān)業(yè)的技能，沒(méi)有人一生下來(lái)就是銷(xiāo)售高手，必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能得來(lái)，本課程是一套非常全面和系統(tǒng)的美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售課程，簡(jiǎn)單易學(xué)，容易操作，若認(rèn)真學(xué)習(xí)，必將收獲巨大，敬請(qǐng)期待！

二.課程會(huì)有哪些受益？

1.揭秘銷(xiāo)售的“六字核心箴言”和“三大提升業(yè)績(jī)的法寶”

2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顧客進(jìn)店率。

3.快速建立信賴(lài)感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行有效的溝通。

4.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。

5.訓(xùn)練發(fā)問(wèn)的技巧，如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”

6.避免錯(cuò)誤的傾聽(tīng)行為，掌握三大正確的傾聽(tīng)的方法。

7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

8.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式。

9.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

10.做好顧客服務(wù)的12把“小飛刀”。

11. 正確的銷(xiāo)售心態(tài)及觀念塑造

12. 電話預(yù)約的技巧和方法

三．授課方式：

實(shí)戰(zhàn)授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

四． 授課對(duì)象： 美容師，美容顧問(wèn)，院長(zhǎng)，老板等

五．培訓(xùn)時(shí)間：  1.5或2天（9或12小時(shí)）

課程大綱

第一部分：正確的銷(xiāo)售心態(tài)及觀念

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1. 什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是價(jià)值的交換。

2. 為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？

3. 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷(xiāo)售的成功。

4. 銷(xiāo)售最重要的目的是：成交。

5. 銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品。

6. 銷(xiāo)售的四層含義

7. 不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

（注：本章節(jié)主要是講讓學(xué)員了解銷(xiāo)售的本質(zhì)，意義和價(jià)值，熱愛(ài)上銷(xiāo)售）

第二節(jié)：銷(xiāo)售心態(tài)

1. 拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2. 銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)，而不是求客戶(hù)。

3. 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品。

4. “量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵。

5. 銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏家。

6. 沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7. 銷(xiāo)售不是打工，你就是老板。

（注：本節(jié)主要講正確的銷(xiāo)售心態(tài)及觀念，有了好心態(tài)就成功了一半）

第二部分：整個(gè)銷(xiāo)售流程

第一步：瘋狂拓客

1．顧客是一家店的命脈，沒(méi)有顧客，就沒(méi)有銷(xiāo)售。

2．提升店面業(yè)績(jī)?nèi)箨P(guān)鍵：提高進(jìn)店率；提高成交率；提高回頭率。

3. 拓客的重點(diǎn)：“精準(zhǔn)”和“量大”

4. 拓客卡如何設(shè)置？又如何賣(mài)？

5. 異業(yè)結(jié)盟拓客法，與哪些行業(yè)結(jié)盟？

6. “愛(ài)國(guó)營(yíng)銷(xiāo)”拓客法----激發(fā)新老顧客購(gòu)買(mǎi)的積極？

7. “社群營(yíng)銷(xiāo)”拓客法----如何讓群主幫你推廣介紹？

8.“抖音營(yíng)銷(xiāo)”拓客法-----量大是賺錢(qián)的關(guān)鍵。

9. “老顧客轉(zhuǎn)介紹”拓客法---貼心的服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。

10. “微信附近人”拓客法-----不出門(mén)的拓客方法

11. “門(mén)口宣傳活動(dòng)”拓客法----把顧客給吸引過(guò)來(lái)。

12. “美容沙龍，老顧客聯(lián)誼會(huì)”拓客法----激活老顧客，帶動(dòng)新顧客。

（注：主要講拓客的重要性，以及吸引新老顧客的拓客方法和話術(shù)）

第二步: 電話預(yù)約

打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

打電話的目的---吸引顧客進(jìn)店。

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4. 電話中如何引起顧客的興趣？

5．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

6．電話溝通中意向客戶(hù)的判定？

7. 放下電話后應(yīng)該做什么？

（注：本章節(jié)主要講打電話的正確心態(tài)，打電話的技巧，提高預(yù)約成功率）

本章節(jié)很重要，為什么有些人打電話成功率高，有些人很低，我們會(huì)重點(diǎn)訓(xùn)練

第三步：建立信賴(lài)

1. 顧客不相信你，不喜歡你，不接受你，你講的全是廢話。

2. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，信賴(lài)感在成交要素里占到40%以上。

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？

5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方式有哪些？

6.  同頻共振才能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？

7. “專(zhuān)家才是贏家”，“專(zhuān)”包含哪些方面？

8. “形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？

9. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。

（注：信賴(lài)感太重要了，能讓顧客喜歡你，接受你，認(rèn)可你，就成功了40%，我們會(huì)講到與顧客建立信賴(lài)感的八大方法）

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．案例剖析：顧客的兩種需求？

4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手，誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握了談話的主動(dòng)權(quán)。

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題 ？問(wèn)“yes”的問(wèn)題？問(wèn)二選一的問(wèn)題？

7. 銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

（注：需求占到成交要素的30%，如果能挖掘出顧客的隱性需求，業(yè)績(jī)幾乎可以翻倍。重點(diǎn)訓(xùn)練發(fā)問(wèn)的技巧以及如何問(wèn)“YES”的問(wèn)題）

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類(lèi)型不同，介紹方式不同。

8. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

（注：塑造產(chǎn)品的價(jià)值占到成交要素的20%，如何講的讓顧客心動(dòng)，迅速購(gòu)買(mǎi)是我們講的重點(diǎn)。）

第六步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

（注：重點(diǎn)講解除顧客任何抗拒的一個(gè)萬(wàn)能公式，談判的黃金法則，以及解除顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)。）

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

（注：重點(diǎn)講成交的10大方法，更重要的是假設(shè)成交法，學(xué)會(huì)這一方法，成交率提高30%以上）

第八步： 感動(dòng)服務(wù)

成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)；份內(nèi)服務(wù)和份外服務(wù)。

份內(nèi)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，分外的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)

4. 滿(mǎn)足客戶(hù)的期望讓客戶(hù)滿(mǎn)意，超越客戶(hù)的期望讓客戶(hù)感動(dòng)。

5．服務(wù)客戶(hù)的四個(gè)流程

6. 顧客有消費(fèi)，才算賺到錢(qián)，服務(wù)好，消費(fèi)得才快。

7. 服務(wù)：要追求100%的顧客滿(mǎn)意度。

8. 感動(dòng)服務(wù)的12把小飛刀

（注：本章主要講服務(wù)顧客的12中方法，刀刀見(jiàn)血，效果顯著，我們的目的不是讓顧客滿(mǎn)意，而是讓顧客感動(dòng)，我們的目的不只是讓顧客持續(xù)消費(fèi)，而是讓老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客）

總結(jié)：本課程是目前美容院最完善，最系統(tǒng)的銷(xiāo)售課程，包含了提升店面業(yè)績(jī)的“3個(gè)率”，拓客是提高進(jìn)店率，中間的五個(gè)流程是提高成交率。感動(dòng)服務(wù)是提高回頭率，此課程已經(jīng)培訓(xùn)超過(guò)300場(chǎng)，滿(mǎn)意率幾乎100%，敬請(qǐng)放心采購(gòu)。