關于銷售和銷售管理 1． 渠道建設： 由于內衣消費的分眾性，決定了銷售模式——“分銷”的特點。所以，廣度和深度招商以及建立經銷商的合理預期是啟動市場的開局篇。 經銷商預期有正向和負向。《啤酒游戲》說明它的威力。 大而言之，是兩個隊伍建設，核心問題解決利益的有序分配。 2． 價格維護： 價格，4P之一，完整地說是價格結構。設計和維護價格結構是市場“最后一公里”各方利益有序分配的基礎，是實現從“商品到貨幣”的跨越的關鍵。 如此重要，所以它不在對業務人員授權的范圍。包括實際屬價格折讓的現金扣或數量扣都是公司掌握的。 3． 控制節奏： 做市場要有節奏，不能眉毛胡子一把抓。 以商品流轉率為標識的時間拐點，決定順勢而為的“推廣方式”。否則，逆勢而動，事倍功半。 4． 發現競爭： 標桿企業和替代企業。學誰打仗？和誰打仗？ 5． 系統管理： 分權和集權，不是對錯的問題，是適應性的問題。不論如何4R管理都不可缺少。 （管理為什么會成為一門科學？ 19世紀初，除軍隊與教會，很少有管理模式可以借鑒。 1841年10月5日，在紐約州的阿爾巴尼和馬薩諸塞州的伍斯特之間，兩倆西方火車公司的客車相撞，一名司機死亡，17名旅客受傷。這次災難標志著新的管理時代的開始。喬治惠斯勒少校提議，按照下列管理形式可以防止撞車—— 中央辦公室由“經理”負責運營； 不同的功能區分； 有一個清楚的權威“統一命令鏈”來發號施令； 溝通和聯絡的路徑清楚； 從上到下，每個人的職責都有清楚的描述。） 計劃/預算——路線圖與路標； 崗位責任——誰來騎車； 業績跟蹤——糾偏與加速； （對實際運作進行管理和控制。通過對差距和問題的質詢和改進，將行動過程納入公司目標管理系統，促使戰略目標的實現。） 業績考核——排名次 （將業績與薪酬聯系，保證每個人的工作動力與努力方向。） 6． 有效執行： 有一個關于炮兵的問題：“預備、瞄準、開炮”與“預備、開炮、瞄準、”，那一個炮兵更出效果。答案是第二種，道理很簡單，只有通過行動測量前面射出炮彈與目標之間的誤差，才有可能瞄準目標。 年輕人所需要的不只學習書本上的知識，也不只是是聆聽他人種種的指導，而是更需要一種敬業精神，對上級的托付，立即采取行動，全心全意去完成任務——“把信交給加西亞”。