文/張從忠
如果要做成一筆買賣，必須使這兩種顧客都愿意買。比如上海的消費品比較認可家樂福超市，這時制造商只要把產品打入家樂福，產品自然就會占領上海家庭主婦的錢包。前提是產品一定要好，如果家樂福把某種商品很醒目地陳列出來，而家庭主婦不買，這筆買賣就做不成。另外，一家商業銀行既需要存款者，又需要借款者。這就是猶太人發明的世界銀行業模式——“拿別人的錢，賺錢”。此時，存款人和借款人，二者缺一就做不成生意。
1、塞法迪銀行家
塞法迪猶太人（Sephardi Jews）是猶太民族在西班牙的分支。約占猶太總人口20%。由于長期生活在阿拉伯化的伊比利亞半島上，因此他們深受伊斯蘭文化的影響，在生活習慣上與其他分支頗為不同，他們說的語言是拉迪諾語。12世紀時,賽法迪猶太人約占猶太人總人口90%左右。而生活在西班牙的猶太人超過了歐洲其他國家猶太人的總和。以沙遜家族和羅斯柴爾德家族為例，這二個家族同屬于塞法迪猶太人，也都是從事金匠和錢幣兌換的生意。他們也是歐洲大部分銀行家族的代理人，從事信用調查、收放貸款等業務。在這個過程中，他們逐漸建立起自己的商業信用和金融網絡。
15世紀90年代，基督教在與伊斯蘭教的戰爭中獲勝，隨后基督徒將伊斯蘭教政權趕回到非洲。二年后西班牙女王伊莎貝拉將塞法迪猶太人逐出西班牙。羅斯柴爾德家族從此流亡德意志，并從事老本行，后來成為德意志王室的“宮廷銀行家”。沙遜家族則一路向東，搬遷至中東波斯灣地區的商貿中心巴格達。在巴格達，沙遜家族憑借猶太人獨有的金融手段，利用伊斯蘭教義中禁止從事高利貸的教規，而猶太人又不受伊斯蘭教規的約束。這樣一來，沙遜家族是一手抓阿拉伯人手中的存款，再轉手借貸給急需用錢的阿拉伯人。由于沙遜的家族的目標是為整個中東地區商貿顧客提供銀行借貸，很快他就獲得了統治當局的認可，成為了波斯灣地區最大的銀行家族，并且擔任巴格達的首席財政官。也被猶太人稱為“納西”，即猶太人之王。
而在倫敦的金融城里，新興的羅斯柴爾德銀行家族已然壓倒了巴林銀行，羅斯柴爾德家族也想從鴉片生意中分一杯羹，苦于巴林銀行對東印度公司散商的控制力，而插不進去。沙遜的出現正好符合了羅斯柴爾德家族的戰略發展規劃，同是塞法迪猶太人的二個家族，一拍即合。 經過周密研究，沙遜發現怡和對印度的鴉片控制，存在著一個明顯的漏洞，那就是怡和沒能控制印度腹地的罌粟種植園。沙遜抓住機會，利用強大的資本實力，向內陸的印度鴉片種植和加工商人提供高達3/4的貸款。各地采購商聞風而至，沙遜以迅雷不及掩耳之勢控制了鴉片種植的源頭，實現了對貨源的壟斷。到了1871年，局勢已經很明朗了，怡和在與沙遜爭奪鴉片源頭的拼殺中敗下陣來，沙遜被公認為印度和中國全部鴉片庫存的主要持有者，控制著各類鴉片總量的70%。1840～1914年，沙遜家族在壟斷鴉片的生意中獲利高達1.4億兩白銀。這就是壟斷的力量！從此，沙遜帝國威震遠東。遠東洋行進入了沙遜時代。當沙遜家族完成了鴉片壟斷大業之后，資本實力超級雄厚，于是開始琢磨也搞一家中央銀行，從而控制一個國家貨幣發行。
1864年初，一份創辦“香港和上海銀行”的計劃書擺在了老沙遜辦公桌上。提交這個計劃的蘇格蘭小伙子名叫托馬斯•蘇石蘭，他年方30就已經是大英輪船公司駐香港總監，也是香港黃埔船塢公司董事局主席。老沙遜一下子就喜歡上了這個計劃。作為一家總部設在香港和上海的銀行，與那些僅僅在香港和上海設立分行的外國銀行相比，在信息聯系方面會更加便利。當時香港的貿易總量已經非常大了，所以那些需要遠隔重洋向其總行請示的分行，在未來與匯豐銀行的直接競爭中只能居于下風。
老沙遜立刻批準了這個項目。在匯豐銀行的主要股東中，除了沙遜，還有寶順和旗昌洋行。然而寶順洋行在1866年破產，旗昌洋行也在危機的打擊下，于1870退出了中國市場。于是鴉片新霸主的沙遜洋行，就成了匯豐銀行的主要支柱。匯豐銀行實際上成了大清帝國的發鈔銀行。
2、吸儲的獨門暗器
就是大量吸收中國達官貴人的巨大存款。《官場現形記》一書中曾經描寫了這樣一個故事：清政府的一個藩臺，奉命到上海查辦一個被參官僚把贓款存在匯豐銀行的案件。他一到上海，就身穿官服，坐著八抬大轎，帶著一些隨從直奔匯豐銀行而來。但當他來到銀行門口，卻被擋了駕。守門的說必須從后門進去。
藩臺大人只得走到銀行后門，站了半天，結果還是沒有人理睬他。后來，他才知道，匯豐對中國儲戶的存款嚴格保密，拒絕中國官方進行任何調查。沒有辦法，他只得以“外國人不準查賬”回復上司，事情就這樣不了了之。匯豐銀行依靠大英帝國的勢力，拒絕清政府就其客戶的任何款項進行調查。因為有了這個特權，當時許多軍閥、官僚、地主就把匯豐視為財富保險庫，將贓款統統送了進去。
匯豐不輕易泄露存款人秘密的良好聲譽，驅使王公貴族和封疆大吏們即使只有很低的利息也愿意將大額款項存入匯豐。有些貪官不叫不要利息，甚至愿交保管費，只求錢財保密穩當。這些人中有慶親王、恭親王、肅親王等。存入匯豐銀行的款項因為是秘密存款，有些人死后，無人知道這筆存款的請客，也就白白送給了匯豐銀行。
3、 匯豐銀行代理商
外國洋行剛進入中國做生意時，語言不通，人生地不熟，要擴大業務必借重當地華人，這就是洋買辦，也就是代理商。洋買辦往往是以獨立商人的身份與外國洋行合作，必須向洋行繳納一筆保證金，擔保生意虧損時，以賠償洋行的損失。同時，他們也享有生意的收入分成。成為洋行買辦以后，為了自身的利益，買辦們除了結交官府人脈，也需要編織層層的社會關系網和復雜的金錢網絡，疏通著種種富貴與利益的渠道。他們的前臺是商場，后臺是洋場，舞臺是官場。正是通過他們，外國資本和外國商品涌向了中國的大城小鎮，外國的利益綁架了中國的權貴精英。
席正甫，匯豐銀行大買辦，上海道臺袁樹勛的結拜兄弟，也是李鴻章、左宗棠、盛宣懷和胡雪巖錢袋子。1838年，席正甫出生于蘇州洞庭東山的一戶大戶人家。1857年太平軍戰事爆發后，席正甫從蘇州來到上海，在同鄉所設小錢莊當學徒。1860年他自開了一家錢莊，1866年當上了英商匯豐銀行的跑街，也就是客戶經理。席正甫只在老家東山鄉下讀過幾年私塾，他的崛起是因為他善于經營中洋人脈和官商人脈。
1874年，席正甫代表匯豐銀行買辦王槐山與清政府商談福建海防借款事宜，最后，匯豐銀行以比當時高得多的利息，達成清政府鹽稅擔保借款200萬兩，借款期為10年。這筆貸款開創了匯豐銀行政治貸款的先例，將匯豐銀行從財務窘境中解脫了出來，也使席正甫從此得勢，既當上了匯豐銀行買辦，又受到清朝大臣李鴻章和左宗棠等的賞識。為了持續獲得巨額貸款，李鴻章特意上書朝廷，替他保薦官職，席正甫接受了二品銜紅頂花翎。在16年間，清政府向匯豐銀行借款17筆，絕大多數是由席正甫一手經辦。由于席正甫掌管了匯豐銀行借款的簽字蓋章權，成為當時銀錢業的大紅人，幾乎所有的錢莊都要求他加入股本。當時外商在上海開設的大小銀行34家，其中17家由席氏家族擔任買辦，占據了上海金融界的半壁江山。
4、匯豐銀行富豪客戶
匯豐銀行每進入一個國家后,都會先做10％最富人群的理財。當客戶的財富達到一定額度，匯豐就會為其提供特別的理財服務，例如設立基金，以保障其第二代甚至第三代的生活。同時，匯豐還幫助客戶的子女制定生涯規劃。例如是否進入名校讀書、是否創辦公司、創辦什么公司等等，匯豐都會為其進行評估和設計。這樣的服務模式使得客戶和客戶的后代與匯豐銀行就結成了利益共同體。另外，成為匯豐富豪客戶就等于進入上流社會，可以迅速形成戰略人脈。
提供五項貴賓客戶服務。匯豐銀行針對貴賓客戶，采取的是一個客戶經理配一位客戶，即 “一對一”的客戶經理服務形式。匯豐的客戶經理主要為貴賓客戶提供五項服務——授信業務、理財設計、顧問建議、咨詢項目和其他項服務。匯豐一對一客戶服務的背后，包含了團隊的支持，如產品團隊、技術團隊等。
保持與客戶的持續聯系。為了獲得客戶的忠誠，匯豐銀行選派最好的員工加強與客戶的聯系；并通過各種活動，和客戶進行交流。例如，匯豐銀行為了加強與客戶的聯系，經常為客戶舉辦招待酒會、宴會、邀請少數大客戶周末去參加活動，觀看演出、運動會等。匯豐甚至將反映客戶生活方式、態度、興趣等個性化數據放入數據庫，通過多維的信息重疊來確定目標客戶群。
2013年1月3日 南京
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