眾所周知，企業80%的銷售額和利潤來自20%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發技能的系統化梳理，大客戶關系的恰當處理等已成為大客戶市場營銷業績持續增長的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場中穩操勝券！ 課程收益： 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次 熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關技巧 與目標大客戶發展更深入的關系； 　　把握客戶的真正需求，輕松創造業績新高峰。 　　實戰、實效、實用 　　課程大綱: 一、大客戶與大客戶銷售 1、分析當前的銷售環境 2、大客戶的定義與特征，誰是你的大客戶？ 3、大客戶采購主體的需求層次 4、大客戶銷售與一般銷售的區別 5、大客戶的銷售過程 （1）確定目標客戶 （2）大客戶信息收集與解讀 （3）制訂大客戶發展及管理計劃 （4）建立大客戶管理戰略及計劃 （5）顧問式的銷售行動 （6）成效回顧 二、大客戶信息收集與解讀 1、客戶資料的收集與解讀 2、項目資料的收集與解讀 3、客戶決策人與關鍵人資料的收集與解讀 4、競爭對手資料的收集與解讀 三、大客戶采購的步驟與策略 1、大客戶采購的步驟 2、大客戶銷售策略 （1）分析客戶的購買過程 （2）在不同階段推動銷售的方法 （3）定位陳述 （4）幫助客戶尋找真正的目標 （5）有效溝通、雙贏談判 （6）輕松締結 四、大客戶銷售中的輔助技能 1、演示技巧 2、談判技巧 3、團隊合作 五、大客戶管理 1、大客戶管理流程與階段 2、大客戶管理的技巧與策略 3、大客戶關系管理與維護 4、大客戶關系管理的階段與層次 六、大客戶管理中的問題及解決方案 1、大客戶管理與大客戶銷售的區別（核心：對未來的管理） 2、實施大客戶管理的挑戰及益處 3、成功實施大客戶管理系統的步驟 4、組織聯盟在大客戶管理中的應用 5、如何在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊 6、如何在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系 7、如何培養戰略大客戶經理 8、戰略大客戶流失周期 9、如何防止戰略大客戶流失