白酒企業(yè)，了解你的酒民嗎？ 認識酒文化的現(xiàn)實意義 白酒，一種特殊的商品，蘊涵著物質消費與精神文化消費雙重意義，具有很強的民族選擇性和文化依賴性，拋開其物質層面上的結構，酒更是一種社會文化發(fā)展的產物，是人類情感的雙向放大器。 白酒企業(yè)，是白酒產品的生產者，更應當是酒文化的制造與傳播者，所謂酒文化，是以酒為載體或與酒相關的各種文化現(xiàn)象的總和，中華泱泱五千年的悠久飲食文化中當然包含著豐富的酒文化，主要體現(xiàn)在：營養(yǎng)健康的飲食科學，色、香、味角度的飲食藝術，風俗禮儀角度的飲食哲學，追求個性角度的飲食文明，酒消費中涉及的全部思維、行為、情感、語言、文學、科學、技術及藝術創(chuàng)作等內容。 在現(xiàn)實的市場上，真正傳播酒文化的品牌并不多見，此外，對酒文化的理解也千差萬別，有的企業(yè)以為“李白斗酒詩百篇”才算酒文化，其實，按年代粗略地劃分，可分為古代酒文化與現(xiàn)代酒文化，白酒企業(yè)有時只關注“古代的小酒郎”，卻忽略的現(xiàn)代的“白酒先生、小姐們”，小糊涂仙不僅表現(xiàn)出十足的現(xiàn)代感，而且洋味十足，還有勁酒的一句甜甜的“勁酒隨好，可不要貪杯呦！”，充分展示出現(xiàn)代酒文化出的魅力！還有“好日子離不開它的”——金六福，“讓人想家”的孔府系列酒，都是成功演繹現(xiàn)代酒文化的典范之作，我們生活在現(xiàn)代的社會里，當然對身邊的文化、時尚、觀念、潮流倍感親切，誰還會珍惜那“李白斗酒詩百篇”的豪情及“惟有杜康的——曹孟德”，現(xiàn)代的文化人寫字用電腦了，更喜歡可樂、雪碧、鵲巢，至于白酒的酒民正在不斷地被啤酒、紅酒、黃酒、洋酒大幅分流出去，所剩真正喝白酒的人，才算是真正意義上的“酒人兒”，位于整個酒民金字塔構成的兩端——真正的貴族、富豪階層與大面積平民部落！ 關注白酒酒民的消費動態(tài) 椐有關白酒市場研究表明，我國目前大多數(shù)酒民的飲酒量呈逐年下降的趨勢，飲量基本穩(wěn)定在二兩左右波動，約占66.5%，因此，透露出未來白酒包裝的發(fā)展態(tài)勢——小包裝酒將引領潮流。 對于飲酒習慣，由于工作原因，大約93.9%的酒民喜歡在晚餐用酒，因此晚間消費是白酒消費的主要時間段；白酒的消費結構與酒民收入有直接關系，通常是高收入者消費高檔酒，低收入者消費低檔酒；酒民的品牌消費意識日益增強，數(shù)據表明，35歲以上的酒民，隨著年齡的加大，品牌意識明顯增強，其中，67%的酒民表示有自己最喜歡的白酒品牌，33%的酒民表示還沒有自己獨愛的白酒品牌，隨著被調查者年齡的提高，鐘愛某一白酒品牌的人數(shù)在逐步增加；現(xiàn)在的白酒市場上，唱主角的通常是40度以下的產品，占65%以上，都市中青年人大都喜愛38度以下的白酒產品；調查中，質量穩(wěn)定的知名品牌受人喜歡的比例加大，導致消費者喜歡產品的主要原因是企業(yè)良好的形象與品牌個性，此外，企業(yè)營銷策略的相對適應性也致關重要；酒民飲酒習慣特點：地方性較強，尊崇名牌消費與時髦消費；白酒的分化趨勢：一為高檔名酒，逐漸由禮品市場向餐桌消費，二為大眾型名酒，其中，有52.6%的酒民是20元以下白酒市場的消費主體。 聚焦白酒酒民的心理動態(tài) 這里主要探討真正酒民的心理特征與飲酒心理，所謂的“真正酒民”指長期以飲用白酒為飲用酒的消費者，即所謂的“酒人兒”，飲酒必有白酒的人，經常喝酒，愛酒如命的人群。 主要研究問題為：什麼人能經常出入中、高檔酒店、賓館？他們喝酒的不同形式有哪些？這些人有那些共同心理特征及個性特征？ 酒民當中，隨經常喝酒，但沒有形成習慣的（成癮），以中青年人士居多，約占65%以上，嗜酒如命，喝酒成癮的酒民，以中老年居多，約占28%以上，僅在特定場合喝酒的，以知識分子居多，包括其他類型的狀況，僅占7%左右，但總體而言，能喝“烈性”（高度酒）的人群在逐漸減少。 經常出入中高檔酒店的人，按其工作屬性劃分，分為公司老板、個體業(yè)主、官員、高級辦事員、高級管理人員、高級雇員、準大款型的人物，這樣的人不多，卻是高檔酒消費的主體，雖然消耗量不大，但所占銷售額也很高，這樣的人在每個城市總人口中也不超過6%。 喝酒的幾種主要狀況有：A、工作、商務應酬型，占60%以上，可見，多數(shù)的酒是在應酬中喝掉了；B、情感交流型，占10%左右，真正的友情不在于酒呀！可見為友情干杯的群體并不很多；C、純娛樂性消費型，所謂的“灰色消費群”，占20%左右，可見，娛樂場所仍是白酒消費的主要場所之一；D、其他另類型，包含各種突發(fā)情況在內（情感大喜大悲等），約占10%左右。 可見，應酬酒是目前白酒消費的主體之一，商場上，彼此為了利益、關系、合作等因素，以喝酒的形式進行著商務交流，把酒桌賦予了新的“戰(zhàn)爭內涵”，酒桌上，通過“酒”這一載體，暫時掩蓋了喝酒的真正實質與原始動機，酒在這里扮演了一種情感催化劑和麻醉劑的角色。 這些酒民的共性，有一點經濟實力，事業(yè)小有成就，是所謂社會上“有頭有臉”的人物，至少也是“混的不錯”的精明人，象老板身邊的“紅人”，小有權力的“實權派”，都在社會上，至少在某一區(qū)域里，有一定的“影響力”，年齡多在30——55歲之間，年富力強，是社會的中堅力量，從某種意義上講，屬于社會上比較進步的成功人士。 這些人的心理素描，最為突出的就是虛榮心強烈，上進心與虛榮心成正比，也許這就是人的本性吧！其次，他們屬于“愛出風頭”、“愛顯山露水”的一族；他們精明，擅長投機所好，見風使舵，通常左右逢源；其實骨子里很自私，但有時也能“一擲千金”；喜歡被贊揚、夸獎，反對批評言語；上進心和妒忌心強，有不服輸?shù)奶煨裕幌矚g接受“成功人士”的定位褒獎. 　　其實，只有準確把握目標消費群的心理特征，抓住消費者的心就不是難事了，就象算命先生為什麼有時懵得也準呢？也能讓人相信呢？因為他把人研究透了，人的命運有很多相似性，有時會是雷同的！因此，只要將人群的命運分成幾個大類，也就抓住了某一類人群的共性之處，這樣，將共性說出來，有的人就會感覺碰到了“神仙”，其實，有時是“懵的”，但不是“瞎懵”也要經過觀察、研究、試探等過程，做市場，也是一樣，只有真正了解你的目標人群，了解他的思想，特點，個性，才能“投其所好”，抓住消費者的心，才實現(xiàn)了品牌的真正意義，才能實現(xiàn)品牌的預期價值，市場唯一不變的規(guī)律，就是時刻在變，有時不是地域上和時間上的改變，而是消費者的心在變，消費者的觀念、習慣、個性會隨著環(huán)境、社會的改變而不斷改變的！誰能準確畫出消費者內心的運動軌跡，誰就能準確把握市場的運作規(guī)律，當然，他就會成為真正的市場勝利者。