剛從桂林旅游回來。每次去旅游,免不了被帶進購物點.每次旅客進店之前多少有些反感和防備情緒,.導(dǎo)游一般在旁邊說:配合一下,進購物店買東西自愿.
我隨團旅游過好多次,如我這般理性的消費者總免不了感性一回.大部分游客無一例外的要拎回大包小包的東西.
我仔細分析過發(fā)現(xiàn),這些購物點通常比較善于銷售技巧.我逐一分析.
1、 培訓洗腦.
通常進一個購物店首先要進會場上課。培訓老師是經(jīng)過專門訓練,而且特別耐心，對會場里的孩子比較寬容。接下來會講一些知識,比如講：三高癥狀（推銷魚油），講蛇的知識(推銷蛇藥)，然后講選擇產(chǎn)品的標準,目的是進一步給游客洗腦,因為所有的標準都是按照他要推銷的產(chǎn)品來講的.不露痕跡的打擊了競爭對手。
2、 建立信賴感
推銷員一般一開始就會說:買不買沒有關(guān)系,打消客戶的顧慮.能讓客戶能安心聽講下去，不知不覺的”洗”腦成功.然后推銷員還拿出一些證據(jù)(比如推銷魚油時拿出客戶的匯款單)。還會用名人做例子，建立可信度.墻上一般掛著名人來此參觀的照片。還會塑造一些專家.（比如蛇王李）
3、 讓客戶體驗
購物店會讓客戶免費體驗,比如推銷蛇藥的,給關(guān)節(jié)有問題的客戶免費治療。推銷茶葉和小吃的就會免費讓客戶品茶和吃小吃.在去桂林的最后一個購物店,我們團隊一致說不再買東西了,可是在會場上我們大約吃了將近20種小吃。那位推銷員一再說:買不買沒有關(guān)系,免費品嘗。俗話說拿人家的手短,吃人家的嘴軟.加上最后小姐說:來桂林總要帶一點特產(chǎn)回去。。。。幾乎所有的人在吃了別人n種小吃后還是買下了或多或少的產(chǎn)品.
4、 塑造價值.
塑造產(chǎn)品的價值一般從原材料不同、工藝流程不同、引經(jīng)據(jù)典講故事等方面來提升產(chǎn)品價值.在參觀琉璃加工廠的時候，推銷員首先帶我們參觀成品.看著漂亮的琉璃產(chǎn)品,推銷員講一些故事，講產(chǎn)品不是玻璃做成的,是有水晶加特殊的金屬做成的，原來都是給皇帝專供的.然后帶我們參觀產(chǎn)品制作過程。通過推銷員的講解，我們終于知道原來產(chǎn)品制作出來是如此的不容易，而且每一個產(chǎn)品都要重新做模.每一個產(chǎn)品都是獨一無二的.參觀蛇莊的時候，銷售人員也告訴我們蛇毒如何難以獲得,蛇毒是如何的昂貴。
5、 讓客戶覺得占便宜
一般推銷員講完知識,做完體驗或示范,就拿出產(chǎn)品,讓你可以摸到產(chǎn)品，拿到產(chǎn)品,告訴游客：該產(chǎn)品原價多少,郵購價多少,這次現(xiàn)場價多少.然后銷售員一般是保持沉默,不說結(jié)束,也不說不結(jié)束。沖動性的客戶就會購買.有些購物點設(shè)計得如超市,只能走過彎彎曲曲的產(chǎn)品走廊才能到達出口.超市里有有免費品嘗的地方,讓游客可以把步子放慢點.而且利用孩子好吃的特點，讓孩子成為第二個推銷員.
對于銷售人員的啟示：
1、 懂得舍得和付出。
2、 學會話術(shù)。
3、 增加客戶的體驗感.
4、 學會成交時候的果斷和煽情.
對于游客的啟示
1、 不是所有的便宜都要去沾.免費的不去吃你就不會心不安.
2、 即使在那樣的場合也是可以砍價的,如果你真的要的話.至少20%
3、 其實外面買可能還便宜一些.
4、 在你的老家也可以買到類似或相同的產(chǎn)品.
5、 如果你不想買就不要帶錢包進去。
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