如何提升終端執(zhí)行力
主講人：蔡丹紅
◆ 課程前言
今天是終端制勝的年代。一流的戰(zhàn)略更需要終端的執(zhí)行保障。而終端執(zhí)行力的提升可以通過客戶的分析分類、符合戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)拜訪活動、促銷活動執(zhí)行、考核、合理的分配體制、職場精神的塑造等多方面的工作展開。本課程將主要圍繞者市場督導(dǎo)如何進(jìn)行終端開展業(yè)務(wù)活動展開。在這里，我們將自營店終端與代理店終端都合并稱為客戶，以便督導(dǎo)將對它們的工作納入一個體系，進(jìn)行綜合考慮。對自營店于代理店的管理，從建立其正確的營銷觀念開始，到對終端客戶的分析分類，到對客戶訪問年度計劃、月度計劃、周計劃及日計劃的制訂，到單店終端拜訪工作如何開展進(jìn)行了全面地輔導(dǎo)培訓(xùn)。
本課程要求客戶準(zhǔn)備某一區(qū)域相關(guān)終端客戶資料，一督導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員的年度終端訪問計劃、月度計劃、周計劃，及日拜訪工作報告或日志。
本課程在提高終端執(zhí)行力方面有十分顯著地效果。已經(jīng)有新光公司、真維斯、聯(lián)通租賃、章光101集團、紅蜻蜓集團、沈陽諾康藥業(yè)等許多企業(yè)接受過此課程。新光公司總經(jīng)理（清華大學(xué)高材生，咨詢師出身、百萬年薪）、MBA出身的財務(wù)總監(jiān)在參加完全部課程后，發(fā)表演說，認(rèn)為此課程是他們“一生聽過的最實用的課程。”由于收效顯著，在業(yè)界已取得強烈反響。為此，《銷售與市場》2002年 12 期，曾有專文報道蔡丹紅老師該課程整個經(jīng)過，作為一個優(yōu)秀案例向各企業(yè)推廣。可參見網(wǎng)站“成功案例——諾康培訓(xùn)紀(jì)實”介紹。
◆ 課程對象
連鎖消費品企業(yè)營銷人員
◆ 課程方式
經(jīng)典理論講解 +針對性案例分析 + 情景模擬學(xué)習(xí) + 小組互動問答
◆ 課程內(nèi)容
一、批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)軌品牌營銷，門店經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)換
本部分主要通過實際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識如何將門店的靜態(tài)銷售變成動態(tài)的營銷，積極主動地拓展市場的意義。再過程中，使學(xué)員掌握做生意與做品牌營銷的差異，從而建立自己正確的責(zé)任觀，明白自己再特步應(yīng)該扮演的角色。
案例討論：
問題一：請分析小王對自己的角色定位有沒有問題？問題在哪里？
門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經(jīng)理就是門店的店長嗎？
問題二：小王碰到的問題的本質(zhì)原因是什么？你覺得應(yīng)怎樣解決？
問題三：新光區(qū)域門市部在公司里的功能是什么？門市部經(jīng)理的職責(zé)是什么？
解決的問題：
u 批發(fā)型渠道門店的功能特點
u 品牌營銷渠道門店的功能特點
u 品牌營銷與做生意的差異
u 品牌營銷模式下門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)的職責(zé)轉(zhuǎn)化
二、客戶的確定
本部分主要通過實際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識客戶的確定與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)，明白市場細(xì)分、市場定位在客戶這個問題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。
案例討論：
請您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個公司的客戶性質(zhì)是由什么來決定的？為什么？
請您用市場營銷的理論來判斷分析：小李的想法對嗎？
市場定位究竟應(yīng)如何展開？它對銷售代表的客戶性質(zhì)的決定有什么影響？
解決的問題：
u 客戶的性質(zhì)
u 今天的客戶概念與以往客戶概念的差異
u 市場細(xì)分與市場定位與界定客戶性質(zhì)的關(guān)系。
u 客戶特性包括哪些要素
u 金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析
討論作業(yè)：請大家根據(jù)上述原理，聯(lián)系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質(zhì)，并用最簡短的語言表述之。
三、客戶的開發(fā)
本部分主要通過實際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何在自己分管的區(qū)域根據(jù)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)具體區(qū)域市場的布局及客戶的開發(fā)。
解決的問題：
u 分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略一般包含的內(nèi)容？
u 分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？
u 市場督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進(jìn)行具體的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計？
u 市場督導(dǎo)如何根據(jù)本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計，制訂具體的客戶開發(fā)計劃？
四、客戶的分析、分類
本部分主要通過實際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員正確地對客戶進(jìn)行分析分類的方法。了解只有堅持科學(xué)合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實可行的行動基礎(chǔ)。
解決的問題：
u 分公司如何根據(jù)公司總部的分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略設(shè)計客戶分析標(biāo)準(zhǔn)？
u 市場督導(dǎo)如何根據(jù)分公司的客戶分析分類方法進(jìn)行本區(qū)域客戶的分析分類？
u 客戶分析分類的四象方法
u 客戶檔案的制作
u 客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過程管理控制方法、綜合分析評價方法
u 如何分析客戶的發(fā)展趨勢
五、客戶訪問工作計劃的管理
本部分主要通過實際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員根據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的計劃制訂客戶訪問工作計劃，學(xué)會合理運用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點客戶上。
解決的問題：
u 市場督導(dǎo)如何根據(jù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)管理計劃安排自己的年度工作計劃？
u 二八原理是如何體現(xiàn)在客戶年度訪問計劃上的？
u 公司的渠道戰(zhàn)略計劃如何體現(xiàn)貫徹在客戶訪問工作中？
u 年度訪問計劃如何轉(zhuǎn)化為月度訪問計劃？
u 月度訪問計劃轉(zhuǎn)化為周計劃時應(yīng)注意的問題？
u 日訪問計劃的工作要素如何確定？
六、客戶訪問工作的效率管理
本部分主要通過實際案例的演繹，教導(dǎo)學(xué)員如何對自我有限的工作量進(jìn)行合理分配，對工作時間實行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。
解決的問題：
u 為什么要對工作量進(jìn)行統(tǒng)籌分配？
u 拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？
u 如何制訂客戶訪問工作要素，它與總部的營銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？
u 如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時又結(jié)合自己本區(qū)域的特點，進(jìn)行合理的工作安排？
u 如何對凌亂的復(fù)雜的工作環(huán)境進(jìn)行合理調(diào)整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？
u 如何根據(jù)訪問報告發(fā)現(xiàn)下屬工作中的效率缺陷？
如何幫助下屬制訂發(fā)展計劃？幫助改進(jìn)下屬的績效？
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