課程大綱：

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹

（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展

1）信用的概念及其特點(diǎn)         2）信用銷售的發(fā)展

（二）信用管理價(jià)值鏈

1）6大環(huán)節(jié)                   2）4大系統(tǒng)             3）3點(diǎn)控制

（三）信用管理的目標(biāo)及職能

1）信用管理的目標(biāo)            2）信用管理的5大職能

（四）信用政策的類型及其調(diào)整

1）財(cái)務(wù)型、銷售型與均衡型    2）信用政策調(diào)整的信號(hào)

二、信用信息的獲取和解讀

（一）客戶信息來(lái)源的渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）通過(guò)與客戶的交易接觸搜集信息

2）通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪搜集信息

3）通過(guò)與同行或者相關(guān)行業(yè)的信息交換搜集信息

4）通過(guò)公共信息渠道搜集信息

（三）必須采集的三大類客戶信息

1）客觀因素信息            

2）財(cái)務(wù)因素信息           3）行業(yè)因素信息

（四）不同類項(xiàng)客戶關(guān)注的要點(diǎn)

1）新客戶關(guān)注的主要信息點(diǎn)     2）老客戶關(guān)注的主要信息點(diǎn)

3）核心客戶關(guān)注的主要信息點(diǎn)   4）高風(fēng)險(xiǎn)客戶關(guān)注的主要信息點(diǎn)

三、客戶信用狀況分析與信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型    

         2）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營(yíng)運(yùn)資本模型            2）特征分析模型

（三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財(cái)務(wù)付款方面             2）經(jīng)營(yíng)反常現(xiàn)象的異態(tài)

3）銷售采購(gòu)方面的異態(tài)       4）經(jīng)營(yíng)者本身的反常現(xiàn)象

應(yīng)收賬款日常管理與催收技巧篇

一、應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)

（一）應(yīng)收賬款管理績(jī)效不佳的原因探討

1）外部環(huán)境因素分析                              

2）內(nèi)部環(huán)境因素分析

3）英國(guó)銷售專家波特·愛(ài)德華關(guān)于賒銷期與應(yīng)收賬款回收概率的研究結(jié)果

（二）改善應(yīng)收賬款績(jī)效的方法

1）提高付現(xiàn)折扣                                  

2）縮短信用期限

3）加強(qiáng)收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn)

（三）提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法

1）征信調(diào)查              2）建立檔案             3）制定管理控制制度

4）自我管理              5）績(jī)效評(píng)價(jià)             6）某業(yè)務(wù)員收款案例

（四）應(yīng)收賬款的保障方法

1）提前支付             2）抵押權(quán)                3）質(zhì)押權(quán)

4）第三方保證           5）所有權(quán)保留            6）銀行保函

7）代位權(quán)與撤銷權(quán)

（五）應(yīng)收賬款的日常管理

1））RPM過(guò)程監(jiān)控         2）DSO的計(jì)算與分析     3）帳齡管理法

二、收款與追款實(shí)務(wù)

（一）客戶借口及其化解話術(shù)

（二）收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

1）定期拜訪                             2）態(tài)度至上

3）掌握心理                             4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）現(xiàn)代商賬催款的理念                    2）催款前必須考慮的問(wèn)題

3）追賬的原則                            4）信用客戶的分類

5）追賬函件的使用                        6）典型的追賬方法：電話、傳真、面談

7）商業(yè)性質(zhì)的解決辦法                    8）法律性質(zhì)的解決辦法

9）典型案例分享與分析