KA經理會給采購上課嗎？

                            賣場問題研究者/黃靜

KA經理會時常犯難，總想借自己的職位與采購搞好關系，獲得后期賣場支持，卻總是成效不大。長而久之，自己也漸漸產生畏懼情緒，因為時間也耗了，想談的事也沒談好；有的KA經理索性不再主動與采購見面，前期的客情關系就這樣廢掉了；有的又時常以雞毛小事為機與采購會談，最后關系還算可以，卻把業務員的事都做了，等到有大事的時候，談判難度照舊。如何把握好每次見面機會，讓采購心生敬意，后給政策，建議KA經理們做好準備，每次給采購上堂高質量的課，勝過十本策劃方案萬種理由的說服力。

你了解采購最想獲得哪些方面的信息嗎？

1、廠方最新管理層變化（總公司及大區營銷層）；

2、新品規劃、新品特點及上市計劃（新品包裝、廣告、推廣、生產情況等）；

3、同類競品的高管層變化、新品變化；

4、產品全球及全國動態。（原材料變化、產品生產工藝、產品研發、消費者趨勢、銷售方式變化等）；

5、產品全國營銷成功案例；

6、同城其它零售業現狀（高層變化、成功案例、最新動態、不同流程）。

KA經理應該在什么時間會見采購？

1、重要節日前或季節性產品熱銷前一個月；

2、公司系列新品上柜前；

3、全國性新營銷計劃推廣前；

4、與賣場合作出現問題時（賣場亂價、同行亂市、結算問題等）

年度合同談判期間；

5、針對重大事件賣場提出需要重點支持；

6、春節后或半年后生意回顧。

KA經理一個月或二個月約見一次采購是比較恰當的，如果見面次數過多，必然削弱業務員的溝通能力及客情關系，采購也會不由自主地大小事都直接電話通知KA經理，KA經理礙于面子，只好應著，最終還是交由業務員解決。如果見面次數過少，在重大決策或資源機會面前，采購就會直接與其他相熟的品牌經理商量方案。規劃好與采購約見的頻率及時間，有利于合理調配好人力資源。對于每一次約見，更重要的就是要提高談判質量，把融洽的溝通、互相的學習、最大化支持、最終的收益全部體現在談判中。

由于資源的不對等，采購的談判多是經驗型目的性的談判，有時還是強壓式和問責式的。KA經理如果每次談判都是匆忙上陣，必會落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購，還得看KA經理的課前準備做得如何。準備工作中除了常規的談判目的、數據說明、操作方案等，還應備有熟練的專業知識、行業動態信息等。談判時直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣場應提供的資源支持。談判中如果適時地加入信息分享，可以提升采購的聊天興趣，也算是給采購減壓。采購往往苦于沒有渠道沒有時間收集信息，也苦于經營的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購的自尊心因職業原因而特別敏感，決策方向也因個人喜好變化很大，KA經理應在陳述中注意以下幾點：

1、信息簡潔實用，避免面面俱到地贅述；

2、真誠交流，避免有自大情緒流露，傷及采購自尊；

3、本品牌信息避免夸大不實，讓采購產生任何不信任感都對以后的合作不利；

4、賣場信息分享避免過分抬高競爭對手優勢，或指責本賣場弱點，眾所周知的優缺點就不必說了，只是簡單陳述競爭賣場某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當說些為采購分擔憂愁的話；

5、通過各種渠道做好本品牌產品及競爭品牌各種信息的收集、歸類和全面了解。主要是國際國內產品消費及銷售趨勢方面的信息、原材料的市場行情、企業高層變化、銷售方式的變化等；

6、適當引導采購發表意見并參與討論，借此了解買手的現實想法，找到切入點，達成合作意向。