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    黃靜:第一次做賣場要了解的知識之--采購選擇品項決策依據
    2016-01-20 38961
    賣場要想增強商品對顧客的吸引力,并形成經營特色,就必須選擇適銷對路的商品。從本質上講,賣場就是一個虛擬的銷售平臺,本身并不具備任何產出和增值的功能,完全依賴于商品的流轉來獲取利潤。所以,合適的商品結構是賣場賴以生存和發展的基礎。通常說來,賣場在選擇商品時要遵循以下兩個原則:一是商品要與賣場的定位相吻合。是平價原則還是精品原則,服務大眾還是高端群體?這本身就為商品的選擇劃定了基調。二是采購的商品要符合顧客需求。這不光要滿足顧客現在的需求,還能創造和引導其潛在的需求。隨著科技和生產技術的快速發展,消費類產品的更新率也大大加快,這就要求采購要具備前瞻性,能夠把握未來流行的趨勢和脈搏。從某種意義上講,只有當銷售的動作領先于消費者才是合理的。   眾所周知,任何事情一定要有事先規劃,才能確保結果更有把握。“凡事預則立,不預則廢”說的正是這個道理。同樣,商品的選擇也是需要提前做好籌劃的。商品組織表就是賣場對商品采購工作的原則和指南。采購所做出的商品引進和淘汰行為,都要在商品組織表的原則上操作,所有偏離商品組織表的商品采購行為都是不科學的。編制商品組織表是建立一個大的原則和方向,對采購在具體引進和淘汰商品時提供指導。總體說來,前者是后者的指導,后者是前者的具體分解和落實。因此,采購引進、淘汰商品應是一個科學行為,而不是主觀的臆斷,是要依賴數據做出決策的。一般而言,采購在進行商品引進或淘汰時,大都會考慮以下幾方面因素。   一、 商品賣點 規格的一個具體商品,而是根據果汁含量濃100%而劃分的一個小類別。凡具有這個特質的商品都可以劃歸到這個分類里來。在這個小分類里,可以有很多品牌、很多規格、很多口味的具體單品。賣場采購將根據客人的需要和銷售表現做出篩選,并最終做出符合客人需求和銷售產出的商品組合。ÍÍ味道ÍÍ牌ÍÍ  商品賣點,簡單地說,就是基于商品本身所具有的那些能夠滿足市場和消費者的吸引點,以及在分類商品中的定位能否和其他商品形成互補或聯合,并產生最大化的銷售價值。通常,采購都會根據客人的需求和流行趨勢對現有銷售數據進行分析,在商品組織表的框架引導下去做商品淘汰和引進的計劃。而商品組織表,是賣場對分類的概念,并不特指某類商品。它是構成商品小種類的單品所需要具備的一些共同特質。例如,100%純果汁,這就是一個小分類的概念。它沒有特指   二、 商品屬性   商品屬性主要包括功能指標、感官指標、背景等三個方面的因素。功能指標是形成商品價值的基礎,商品本身具有的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感官指標以造型、色彩、品質、包裝等為主要要素。背景是指商品的原發處,也就是說它出身如何,是系出名門還是純粹的新面孔?這個對采購商品決策也起了很大作用,名門意味著安全、品質和影響力的保障,而這些也是賣場采購所看重的。   三、 交易條件   引進商品需要借由談判來執行。談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般會綜合考慮以上因素來對商品做出評價。   (1)價格:采購價格是否有足夠的優勢,會影響到銷售毛利。   (2)折扣:首單、批量、切貨、累積折扣等。   (3)配送:各家門店在約定的時間內能否確保供應。   (4)促銷:新品進來是自生自滅還是有強有力的推動政策。   (5)費用:新品進來會產生多少新品費用。   在商品引進的時候,采購通常會面臨多個廠家和多個品牌的權衡和取舍。這時,單純看重任何一兩點都會有失全面,只有綜合考慮才能真正“舍末求本”。所以,可以采取表格的方式來設計考量點,給相應測評打分,并以此來做出選擇。當然,在通常情況下,在商品賣點和屬性無多大差異時,交易的條件就成為商品引進、淘汰的一個十分重要的決策依據。而且,其談判空間也會很大,并成為廠商爭奪的“焦點”。
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