海博公司的小蘇這個星期忙的是頭都抬不起來，可是心里卻是喜滋滋的。做為去年分區銷售最好的業務員，在年后的表彰會上被宣布晉升為漢口區的業務組長，還被分公司經理委派到大賣場做年度回顧，這可是一項榮譽，看來經理對自己很器重啊，小蘇想到這些格外興奮，渾身都是勁兒，一心撲在公司準備回顧的資料。星期一九點半，開完晨會，小蘇就帶著上周精心準備的三十多張資料直奔A賣場的采購總部。他象往常一樣的讓前臺通知采購員，十多分鐘后采購員出來了。小蘇興奮的說：“我今天來做年度回顧的呢”。滿以為采購會很高興，可是采購員疑惑的望著他“年度回顧？今天做？你們經理來了嗎？”“我代表我們經理來做”小蘇馬上表白“經理休假了，今年的年度回顧我代表。”采購員遲疑了一會兒，“那你等一下”就進了辦公室。小蘇納悶了，以前跟采購員談的挺好的，今天說要做年度回顧，采購員他怎么吞吞吐吐的？又過了十分鐘，采購員出來了，臉上的表情很奇怪“小蘇，你不知道年度回顧的規矩嗎？” “年度回顧的規矩”？小蘇楞了，年度回顧不就是把去年的業績數據、促銷合作回顧一遍，把今年的目標交流一下嗎？還有什么規矩？小蘇跟采購員平常的交情不錯，看小蘇呆鵝樣，就把小蘇拉到談判區，給他上了一節“如何作好大賣場的年度回顧”的課，聽完后，小蘇才是恍然大悟，原來這年度回顧還有這么多講究啊，看樣子自己可真是瞎忙乎了一場，回去得趕緊跟經理報告，把年度回顧的事兒重新安排，不然還得出岔子。 　　大部分供應商對年度回顧這項工作并不陌生，通常在新年度伊始，根據供應商對賣場的等級劃分，會選擇一些重點的大賣場安排年度回顧。主要的目的就在于梳理思路、增進了解、通過對經營數據的分析、合作狀況的回顧，來檢討去年度的主要成績和存在的問題及改善方向，從而制定今年的預期目標和配合重點，遵循的步驟通常是數據回顧、問題分析、預期目標、改進方向。目前來說，開展并堅持這項工作的基本上是大的生產廠家，象寶潔、雀巢、聯合利華等，而本土廠家和經銷商很少開展，就是偶爾為之也是簡單粗糙的，在人力安排、內容設置、細節安排上存在很多問題，根本沒有達到年度回顧的效果。其實這項工作體現了供應商對賣場的重視度，從賣場的角度來說是很歡迎的，但是膚淺、敷衍的年度回顧不僅收不到效果反而會適得其反。很多供應商以為大賣場的人員對每個廠家每個產品都了解都專業，其實不是的，他們不可能對幾百個廠商的上萬個單品都熟悉，他們也需要供應商的指導意見，幫助他們判斷和決策。年度回顧是一次非常好的互動和專業指導，操作得好，會收到意想不到的效果。 　　如何做一頓受賣場歡迎的年度回顧大餐？這是個非常值得關心的問題，下面我們就從年度回顧的要素：人員、時間、地點、內容、細節等幾個方面來談談這個問題。 　　1.年度回顧的相關人員 　　年度回顧是為了體現供應商對大賣場的重視度，通過詳細的、坦誠的溝通來分析過去提出建議解決問題，從供應商的角度講，年度回顧通常是完整的經營情況匯報，涉及到市場、競爭者數據，要在一個相對的整體上分析問題，才能提出有說服力的計劃和配合方案，從賣場的角度來說，來做年度回顧的一般是大供應商，對自己的業績和績效影響很大，平常的溝通大部分是操作人員之間進行的，有必要透過年度回顧了解一下整體狀況，看看有什么問題以及今年他們的重點方案，以判斷今年的表現對自己的影響。因此就會涉及到雙方的配合和資源調整問題，但是誰有這個能力和權利？從對談判的把握、綜合素質以及資源調配能力來說，不是業務員也不是采購員，而是有相應權限的主管級。而且，參與人員的級別把握分寸也是有講究的。一般來講，賣場會派出部門的采購經理，因此，供應商與之對應的應該是區域（城市）經理、業務總經理、KA經理等匹配角色，如果廠家的全國銷售總監、市場部經理則會遇到的是賣場的采購部經理。相似的身份才會有相同的對話平臺，也決定著年度回顧的深入程度，也就會有不同的效果。那些派業務員做年度回顧的，注定是不會有收獲的。 　　這里要說一點的就是，做年度回顧的時候要有激情，要對你的公司有感情，賣場很容易被你的情緒引導，在你的熱烈或冷淡中感受這份年度回顧的價值。 　　2 年度回顧的時間問題。 　　從賣場的銷售特性來看，每年的3、4月是最淡的季節，因此有“3窮4絕”之說，這個時候，賣場的工作重點是做數據分析、營銷策略安排和商品調整，為五一和夏季銷售做準備，因此相對其他季節的緊張繁忙來說是較為空閑一點的，這個時候是非常適合做年度回顧的，一來可以有時間有精力細細討論問題，二來可以趕上賣場旺季的營銷策略調整，為自己爭取更多的資源和主動性。 　　3.　年度回顧的地點問題 做年度回顧通常是供應商到賣場的談判區去，沒錯，但是要注意，很多賣場的談判區是分普通區和貴賓區的，普通區很大很雜，供應商的業務員采購員來來往往，喧嘩吵鬧，而貴賓區通常是獨立的單間，供采購主管和重要廠商談判的，比較清凈私密。年度回顧會涉及問題分析、競爭者資料、年度目標和資源分配問題，在普通談判區沒法回避其他廠家，造成資訊流失，而且喧鬧的環境也影響談判的心情，因此，年度回顧盡量要爭取到賣場的貴賓談判區。 　4　年度回顧的內容問題 　　年度的核心是由回顧的內容決定的，如果說年度回顧是一頓美味的大餐，那內容就是主料。通常年度回顧的內容是由如下幾個部分組成的： 　　1）、經營回顧：包括銷售數據、成長趨勢、占比趨勢（在公司內部、競爭者比較） 　　最好是配以圖表來體現，這樣更直觀。 　　2）、合作回顧：促銷活動及成效、人員配合度等 　　3）、存在的問題和改善方向：要結合賣場的實際談，切忌不要過多談及其競爭對手的好，要用鼓勵的語氣相信賣場以后會作好。 　　 4）、本年度的預期目標：提供賣場關心的業績、毛利、費用投入數據 　　5）、促銷計劃支持：這是賣場非常關心的話題，他們最想看到的是你為他們制定了怎樣的與其他賣場不一樣的計劃，他們在這些計劃中能獲得什么。你趁機可以要求你想要的促銷支持，因為這些計劃是為他們“量身定做”的。 　　6）、新品上市計劃：這個的作用是表明你們公司產品能力的強大，可以為新品上市需求陳列和費用的支持，同時還可以趁機給賣場上一堂產品的專業課，樹立自己產品專家的形象，用專業鎮住賣場人員。 　　7）、其他。這個是很靈活的，因需要自行確定，但是要對年度回顧有幫助。我曾經見過的一個供應商做的非常好，他首先向我播放了一個幻燈片，是他們的老板通過屏幕表達對賣場的感謝和問候，一開始就營造了一個融洽的氣氛。 　　5.年度回顧的細節問題 　　俗話說，“凡事預則立不預則廢”，在細節上的準備是非常關鍵的，對年度回顧的成效影響也是不容忽視的。細節的部分我們可以注意幾個方面 　　1）、事先的計劃和通知。按照完整的內容準備好了年度回顧的資料以后，業務員要提前與賣場采購碰面，告知年度回顧的時間、人員和大致內容提要，以便采購這邊提前通知經理，作好相應準備，同時爭取對方安排貴賓談判區，這樣大家就可以從容的進入年度回顧的議程而不至于慌亂倉促。 　　2）、使用的工具問題。現在是高科技的時代，先進工具的使用會使年度回顧的質量和形象得到有效提升。從前動輒幾十張的A4紙已經被筆記本里的PPT取代了，簡單的黑白資料要演變成鮮艷生動的電子圖表。記住，精良的武器是勝利的有利保障，用臺時尚的筆記本會使你的年度回顧精彩許多。 　　3）、匯報人員的安排。雖然年度回顧是由經理級在主導，但是匯報不要由經理自己做，安排負責這個賣場的業務主管比較合適，一來是身份的問題二來他是最了解情況的三是有回旋的余地。 　　4）、時間的把握。從效率和節奏來看，一場完整的年度回顧控制在2個小時內比較合理，時間太短溝通不了什么東西，太長容易疲憊，且易陷進某個具體問題的爭論之中，這是非常不合適的。 　　如果精心烹調，年度回顧會是一道精美的盛筵，為去年畫上圓滿的句號，為今年開啟順利的大門。而且年度回顧的延伸意義還在于可以展示廠家的綜合實力、培訓賣場，樹立產品/營銷領域的專家形象，建立與采購/采購經理個人面的良好印象，在溝通的過程中可以留意搜集賣場提供的訊息等等，所以，供應商朋友，在春天來臨的時候，自問一下：年度回顧，你準備好了嗎？　　 　　幾個誤區： 　　1. 供應商是什么級別的人就應該找賣場同級別的人，不可以越級。比如供應商的業務人員就不能直接打電話跟采購經理確認年度回顧的事項和細節。那是很不禮貌的。 　　2. 應該提前告知賣場，你要做的回顧的大致內容，因為賣場也要準備相應的內容，如果你說了賣場不知道的內容，他會尷尬，這樣會影響氣氛。 　　3. 年度回顧不是具體的談判，不適宜確定某個具體的案子，賣場不會在年度回顧的時候承諾什么，但是廠商可以把回顧內容做備忘錄，記下賣場采購高階的承諾，以利以后的具體談判。 　　4. 賣場的采購高階（高級經理/采購總監）不是操作者，他不會了解最基層的詳細環節和狀況，在沒有數據和情況的對比了解下，他不會輕率的答應某個廠商的具體協議內容，他最多只會肯定某個趨勢或方向。實質性的更多的有待回顧后的及時跟進落實。 　　5. 不要過分顯露和強調自己在某個賣場的絕對優勢，這樣會加大賣場的危機感，提醒賣場對你的戒備心，賣場是絕對不允許某個廠商有超大的勢力，削弱自己對其的掌控力的，賣場會想辦法削弱廠家的勢力，培植新的品牌和廠商，以維護自己的利益。所謂過分的優勢就是劣勢。以我的經驗來看，那種前文提到的一個廠商在賣場的銷售占到62%的現象基本是不可能的。那是賣場絕對不允許的。寶潔也才只有分類銷售的30%而已，已經是被賣場重點監控了。 　　6. 再好的供應商都不是完美無缺的，要學會適當暴露和夸大自己的缺點和不足，這意味著你可以順理成章的提出要求做改善，你什么都做的好，還指望賣場給你什么呢？會哭的孩子才有奶吃，這是一個技巧。 　　7. 利用個人關系拿到的賣場的絕密資料，是不應該拿出來顯擺的，你可以為自己的策略做參考依據，但在回顧的時候絕口不能提，要保護資料的提供者，不然會很麻煩。 　　8. 新年度的行動計劃要重點體現出跟其他賣場的不同，一樣的東西沒意思，賣場的虛榮心決定他想看到與眾不同的案子，那樣會滿足他們的期望。