黃靜

要交這個費那個費，做一檔促銷真的不便宜，如果促銷隨著檔期的結(jié)束就結(jié)束了，那這個促銷投入的性價比就很不劃算。促銷的本意雖是促進銷售，但廠商通過促銷所獲得的價值卻絕非銷量提升這一種，而應(yīng)該是多元化的。

來看看，如何在促銷中挖掘出多重價值？

1、優(yōu)化常規(guī)貨架陳列

都知道好陳列的重要性，那除了憑借品牌影響力和花錢買陳列外，還有什么辦法來獲得好陳列位呢？當(dāng)然有，這就是通過促銷。優(yōu)秀的營銷活動是有資本與終端談條件的，比如更大的陳列排面和更好的陳列位。只要你的促銷活動，力度足夠大，形式足夠新穎，涉及點足夠多，對終端采購有足夠的吸引力，能最大限度地激發(fā)采購對促銷活動的利益預(yù)期，你就有資格不僅僅局限于促銷活動本身，而是基于全局考慮提出交換條件——想做這個特別的促銷？那么請把全系列的陳列位都對應(yīng)的調(diào)整一下吧！

2、非促銷品銷量提升

許多品牌的產(chǎn)品都是系列產(chǎn)品線，通過單個促銷品來吸引消費者，從而帶動全線產(chǎn)品的銷售才是廠商真正的目的。所以，當(dāng)品牌試圖以某一款產(chǎn)品的“超低價”來吸引消費者時，其實是以特價商品為“誘餌”，主動引誘消費者“上鉤”。既然來了，也就順帶著多看看其他的幾個系列產(chǎn)品吧，說不定其中剛好有他們需要的商品。尤其對于那些有一定品牌知名度的商品，其某一款單品的銷售，往往會對其全線產(chǎn)品產(chǎn)生較強的銷售拉動力。這就要求在單個促銷執(zhí)行時，突出品牌和整體性的概念，可與終端協(xié)商一些與消費者的有效互動方式，比如導(dǎo)購、廣播、單頁等等來做品牌推廣。

3、客情關(guān)系的延續(xù)和維護

花錢促銷不光是要達到提升銷量的目的，也是一個與終端建立良好客情關(guān)系的時機。對于采購來說，你花錢做促銷，其實就是對他工作的支持。通過你的促銷，讓采購的工作取得了成效，他臉上有光。你應(yīng)該讓采購明白，自己的促銷是對他的支持，而且，自己還將一如既往地支持和幫助他的工作。促銷資源是有限的，你對他的支持是無限的，攻人之計攻心為上！

4、收集終端信息

終端就是一個“窗口”，不光讓消費者看到了企業(yè)產(chǎn)品，了解了企業(yè)，更讓企業(yè)多了一個了解消費者的機會。誰掌握了消費者，誰就掌握了市場。了解消費者的最佳途徑就是通過終端銷售，通過有組織、有計劃的終端促銷來實現(xiàn)。促銷活動的好與壞，很容易就能夠通過消費者對活動的參與度和反應(yīng)上獲得。促銷中采集到的顧客信息、顧客意見對于企業(yè)來說，都將是極具價值的營銷資源。

5、鍛煉銷售隊伍

促銷是一個需要多部門、多崗位協(xié)同作業(yè)的過程。促銷進行得好壞與否，與企業(yè)是否擁有一支訓(xùn)練有素質(zhì)的銷售隊伍是分不開的。在這個銷售隊伍中，既有促銷員，也有業(yè)務(wù)員，還有策劃宣傳、供應(yīng)鏈保證各個口子的人員。一個促銷的成功與這支銷售隊伍中的每一個成員的努力和相互配合是分不開的。通過促銷活動，不但可以煅練這支銷售隊伍中的每一位人，更能增加不同部門成員之間的協(xié)調(diào)和溝通能力。每次促銷執(zhí)行，都是一次團隊成長的機會，所以一定要有相應(yīng)的檢討反饋機制。