黃靜

又是一年新春到，走過了魔幻的2020，這個可以出門逛街的新年格外珍貴。生意人都盼望著好好賣貨，最好是把去年的損失都補回來！無不是攢足了勁上下一心向錢沖！

為了搶奪生意，品牌和品牌、門店和門店之間展開了激烈的競爭，隨便到終端去走一圈，各種特價牌、特價告示、特價堆碼漫天飛，已然陷入特價大戰。

既然供應商愿給，零售商愿賣，那特價促銷沒什么問題啊，其實不然，我們從零售商、供應商兩個方面來看看特價促銷有哪些可能會存在的問題，也給現在如火如荼的特價促銷潑點涼水。

特價，零售商可能會遇到的問題

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透支供應商的配合和投入，為日常合作帶來影響

零售商知道每個供應商都想利用節日旺市搏一把，但供應商那么多，門店陳列、堆頭、海報這樣的銷售資源畢竟有限，怎么辦？設置門檻，在競爭中，門檻被哄抬得越來越高，很多供應商在威逼利誘之下，并沒有理性的預估現實算清帳，在搶奪中頭腦一熱，結果是投入過多，到頭來沒賺到錢，甚至有的還陪了本，白忙活了一場。

零售商會覺得那是供應商自找的。冷靜下來一想，其實是有問題的，生意并不是只有春節這一個機會，365天，天天都要做生意的，哪一天不需要供應商的投入和支持？如果供應商在這個時間段的投入與產出不合理，勢必影響他后面的合作信心和投入，給正常的銷售帶來影響。只要經營得當，銷售并不是一定要在春節才能做，365天，天天都可以唱好戲，重要的是把演員搞怕了，誰來唱呢？賣場充其量也只是個舞臺而已，主角是各個供應商、各個品牌、各個商品才對。一棍子敲死人一棍子打倒一大片的做法，其實是不明智的。

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過分倚重春節銷售，預計不合理，帶來庫存和資金壓力。

樂觀預計銷售當然沒錯，但不表示樂觀就一定有好結果。春節通常要提前囤貨，但是該囤什么單品，囤多少數量，這需要做預測，即使數據再強大，也難免會有失策，搞不好你預計好賣的單品結果銷售平平，要是不能退貨，就只有自行降價促銷，這個庫存壓力和資金壓力不可忽視！

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拼命要求低價，在質量上沒有嚴格把關，造成影響或事故。

商品都是有成本的，一分錢一分貨，很多賣場仗著自己的強勢地位一味要求低價再低價，逼得供應商只有玩短斤少量或者原料打折的把戲，結果就釀成影響或事故，對食品和電器類的商品尤其要注意，進嘴的帶電的，都是會出人命的。為了價格，把質量打折，對零、供雙方都沒有任何好處的，口碑對廠家和賣場都是非常重要的。畢竟不是做一錘子買賣就閃人的。

特價，供應商可能遇到的問題

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價格火拼，消耗資源

你家10塊，我家就9.8，他家就9.5，這樣的結果就是很多廠家和產品都做了無謂的消耗，利潤越來越薄，銷量也沒顯出啥大效果來，要是改放到平時說不定有更大的作用，好鋼要用在刀刃上，用在刀背上有啥意義呢？

n  寅吃卯糧，自斷后路

供應商為了達到低價，在包裝和質量上打折扣，這個如前文所說，不僅沒討到好，反而會起到負面的效應，消費者的眼睛是雪亮的，你以次充好拿爛貨騙他，就算是這次吃虧上當，他下次就不會買了，你得到了春節的營業額，損失的卻是無數個生意機會，哪樣更劃算呢？

n  不特不買，死路一條

為了搶春節銷售，把價格大降，春節過了回到原價，但消費者記住了之前的低價，對正常價格就有抵觸，變成不降不買。同時采購也會記得你可以做到這么低的價格，那做了1次就再做1次吧，再做2次吧，慢慢的就把促銷價變成正常價了，你的這個商品就被做死了。

做銷售不是只有特價一種方式，現在特價太過泛濫，就顯不出特別，大家都在特價薄利的泥潭里痛苦掙扎。為了賣貨一路狂奔，忘了零售原本是服務行業！其根本賣的是服務：商品、價格、品質、環境、體驗都是服務的構成內容，營銷創意不是只有特價，要沉下心認真研究顧客，關心顧客，有顧客才有生意。

有人會說道理我懂，但這些東西太慢太傷神，有各種專業性要求，還要投入時間和成本去搞，我等不了，特價最簡單，但這就是吸毒，吸毒止痛提神的確很快，死得也快，就看你想要什么……