黃靜

新品難進場，因為新品太多了；新品好進場，因為終端需要！

如何讓終端感覺你的新品就是他需要的，這是新品獲得進場機會的關鍵點。

采購要找的是能生蛋的雞，你要做的就是給采購算個賬，算算你的雞有多能生蛋。

作為供應商，你要讓采購相信你的新品是會給賣場帶來好的銷量和利潤的，通過你的算賬，打消他對新品的顧慮：

算分類的銷售機會

   通過在門店現有商品的分類銷售現狀中找到新品的“切入點”，就很容易說服采購。例如，某門店缺少某個品類，而該品類的確又存在一定的消費人群。從根本上講，門店最忌“缺貨”。尤其對于那些有消費需求，但卻被門店采購忽略的品類。如果供應商能夠找到該門店的分類的不合理之處，并通過自己新品的引進很好地彌補這個“缺口”，你的“新品”便很容易被采購接納。雷同的不要，有獨特之處的，當然要進，這是最簡單的選擇新品的邏輯。

算品類的品牌組合

門店商品是由各種品類和品牌構成的，每種品類和品牌都貢獻了相應的價值，對于同屬一個品類的不同商品而言，科學的品牌組合不但能夠提升消費者的滿意度和購買率，也能夠提升賣場的人氣和口碑。因此，賣場而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。如果供應商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發點來申報引進新品，便很容易得到通過。畢竟，市場是在變化的，曾經的完整組合，可能會被新的需求打破，只要有足夠的創新，市場會給你無限的空間，同樣的，賣場也會看到并期待這樣的空間，這就是供應商的機會。

算品類的價格段

價格是產品的生命線，同一品類不同商品的價格區間設計得是否科學，將直接決定消費人群的深度和廣度。如果價格區間過于單一，很容易讓賣場損失掉一部分顧客。因此，賣場商品價格區的設計一直是一門學問。如果供應商的新品能夠彌補該賣場的價格區間的不足和空缺，其被賣場審批通過的可能性也就更大。相反，如果新品的價格區間處于賣場同類商品的飽和范圍，其通過的可能性就會小些。

算新品的賣點

   現在的網紅單品一個接一個出現，無論是元氣森林還是啵啵奶茶，核心就是打造了一個不同于其他商品的全新的賣點。通常說來，如果供應商引進的新品，能夠填補該品類商品的產品功能。通俗地說，就是該新品與其他同類商品相比，有自己獨特的“賣點”，能夠與其他同類商品相“區隔”，便很容易得到賣場采購的認同。別人家美白，你也美白，別人家補水，你也補水，別人家滋潤，你也滋潤，那為什么要進你呢？所以，先把市面上的同類產品研究透，給自己提煉一個新的賣點，這是打動采購不錯的一個方向。

算新品資源投放

通常說來，廠家在推出一款新產品時都會有一定的新品推廣費用。這些費用包括了贈品、產品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費用最終大部分都會流到終端。因此，對于賣場來說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭取到更多的廠家費用投入。因此，如果供應商能夠從新品投入的力度，以及促銷方面來告訴賣場，新品能夠給賣場帶來哪些實惠和好處，面對看得見摸得著的利益，賣場也會動心。

在通過以上幾個方面的“算帳”后，供應商便可以提煉一個完整的新品進場方案給賣場采購。這種經得起推敲的案子，讓采購可以預期到新品的銷售前景，你的新品進場，也是水到渠成的事情了。