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賣場問題研究者/黃靜

大賣場可以為供應(yīng)商提供的資源有：

1.賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先。合同談判沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)值，在一定區(qū)間內(nèi)是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。同樣，在貨款結(jié)算方面，賣場可以將有限的貨款結(jié)算給其他供應(yīng)商，找個理由不給你；也可以結(jié)算給你，找個理由不給其他供應(yīng)商。總之，這些支持是可以給的，就看供應(yīng)商怎么去爭取。

2.新品申報的綠色通道。每天賣場都會接到許多新品進(jìn)入的申請，快速消費(fèi)品這一領(lǐng)域尤其如此，誰的產(chǎn)品線深、廣，誰的業(yè)績就大，供應(yīng)商當(dāng)然削尖腦袋報新品了。在新品質(zhì)量、價位不分伯仲的情況下，自然是與賣場合作得好的供應(yīng)商的新品審批得快，因?yàn)閮?yōu)先滿足重點(diǎn)供應(yīng)商的要求是賣場供應(yīng)商管理的一個基本原則。

3.優(yōu)先的促銷安排。在賣場，30%的業(yè)績是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括DM、海報、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動等。眾多供應(yīng)商中，誰擁有更多的促銷機(jī)會，誰就擁有更多的沖銷量、上業(yè)績的機(jī)會。無疑，這種機(jī)會大都會被與賣場關(guān)系良好的供應(yīng)商輕松拿走，而與賣場關(guān)系一般的供應(yīng)商，要爭得這種促銷機(jī)會，必須付出更多人力和財力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。

4.好的排面陳列。排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標(biāo)有：排面有幾個？處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？賣場會按顧客的視線方向?qū)⒇浖荜惲蟹譃殛帯㈥杻擅妫鎸︻櫩椭币暦较虻臑殛柮妫櫩鸵谎劬湍芸吹剿挥棉D(zhuǎn)彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。在貨架部分，平行視線的高度為1.2～1.5米，一般的成年人可以隨意從中拿取商品，無需抬手、踮腳或彎腰，這是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域，是陳列的黃金區(qū)。這些陳列的最優(yōu)地段和黃金區(qū)是可以調(diào)配的，通常也是供應(yīng)商的必爭之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰的？

5.促銷員的設(shè)置。對新品和專業(yè)性的商品（比如保健品）而言，促銷員的引導(dǎo)作用極為顯著，有無促銷員的銷量差別很大，沒有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動。賣場一般會在促銷員的名額和設(shè)置區(qū)域上給予某些供應(yīng)商適當(dāng)?shù)恼疹櫋?

6.價格體系的保護(hù)。大賣場違背供應(yīng)商的意愿擅自破價的事情屢見不鮮，在市場上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場破價的余震和供應(yīng)商救火的滾滾狼煙，價格倒掛已成為供應(yīng)商心中的不定時炸彈和難忍的苦痛。怎么辦？其實(shí)，價格倒掛的事，大賣場完全可以和供應(yīng)商共同探討替代性的解決方案，就算是大賣場非價格倒掛不可，也可以先知會供應(yīng)商，甚至可以提供迷惑、應(yīng)付其他賣場的招數(shù)給供應(yīng)商用。所以供應(yīng)商的價格體系能否得到保護(hù)，關(guān)鍵就在于大賣場覺得有沒有必要去保護(hù)，或者說供應(yīng)商值不值得他去保護(hù)。

三大突破口贏得支持

明白了賣場可以給予的這些支持與好處，怎樣才能得到它們呢？突破口在哪里？我們不妨從以下幾個方面著手：

1.優(yōu)化商品組合（強(qiáng)勢產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品）。大賣場與供應(yīng)商之間的合作是基于產(chǎn)品銷售，所以要圍繞產(chǎn)品想辦法，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利和地域特色等。在任何時候，賣場都會歡迎最緊俏、最有特色的產(chǎn)品：前者可以產(chǎn)生最大的銷量；后者可以彌補(bǔ)或幫襯賣場的產(chǎn)品或店面形象。

2.與采購良性溝通。事在人為，供應(yīng)商即使擁有無懈可擊的商品、令對手望而生畏的實(shí)力和豐富的營銷資源，如果跟采購沒有進(jìn)行良好的溝通，在賣場也不會有大的作為。大賣場有很多的人員層級，有很多可以說話的人，但采購才是真正的操作者和執(zhí)行者，供應(yīng)商把握一線人物才是最現(xiàn)實(shí)的。同時，供應(yīng)商要超越直白的利益關(guān)系，努力建立專業(yè)形象幫助采購提升個人能力，介入其個人成長之中，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。

3.成為當(dāng)?shù)氐奶厥怅P(guān)系和資源的擁有者和提供者。現(xiàn)在國內(nèi)的市場化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不健全、不透明，中國式的人情威力甚大，特別是有執(zhí)行權(quán)力的政府職能部門，大賣場都會有所顧及，那些躋身世界500強(qiáng)的來華零售巨鱷也概莫能外。在與賣場打交道時，那些與執(zhí)行機(jī)關(guān)有著千絲萬縷聯(lián)系的供應(yīng)商通常會享受非常待遇。針對賣場的這一軟肋，供應(yīng)商不應(yīng)借此擺譜、含沙射影、明逼暗迫，而應(yīng)轉(zhuǎn)換角度，做賣場問題的協(xié)助解決者，主動把自己的關(guān)系拿出來幫助采購、賣場解決問題，而且態(tài)度要積極、配合要主動，如果你這樣做，賣場一定會有所回應(yīng)的。至于面對霸道的賣場，如何憑借自己的地方關(guān)系資源，用剛?cè)岵?jì)的手法達(dá)到合作目的，那就靠供應(yīng)商自己去拿捏了。