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    黃靜:爭取KA賣場的支持(上) 
    2016-08-12 2705

    賣場問題研究者/黃靜


    沒有哪一家供應商不曾為與大賣場的合作交往傷過腦筋,讓你歡喜讓你憂,大賣場就是有這種魔力。如何得到大賣場的支持,讓合作多些歡喜少些憂,是眾多供應商非常關注的問題,因為得到大賣場的支持就意味著擁有更多更好的銷售機會,也就意味著有更多的錢可賺。在這里讓我們一起來分析和分享解決這個問題的思路和經驗。


    爭取KA支持的利益點


    努力做一件事之前,我們一定要把利益點想清楚,利益的多少決定我們付出的多少。爭取大賣場的支持究竟能為供應商帶來哪些利益呢?

    利益點一:可以爭取更多更好的銷售機會,提升銷量和利潤。

    供應商與大賣場的關系本質上就是一種互惠互利的商業合作關系,其核心就是對利益的追逐。合作得好與不好,其直接表現就是銷量和利潤的變多或變少。一個供應商老板對我說,他終于在殘酷的事實面前認清了一個道理:和大賣場的良好溝通很重要!溝通好可以有1000萬元的業績,溝通不好只有100萬元的業績,為什么呢?溝通好的時候順風順水,供應商要什么資源和支持大賣場都會配合;溝通不好的時候,供應商要什么沒什么,生意簡直沒法做。可見,與大賣場溝通良好的供應商,可以為自己爭取更多更好的銷售機會,提升業績和利潤。所以,要想辦法與大賣場良好溝通和配合,想辦法獲取資源和支持。

    利益點二:賣場的資源是有限的,自己爭取到了對手就沒有,借此打壓競爭對手。

    同行是冤家,作為生意的對頭,你做了我就沒得做,你好了我就慘了。殘酷的事實揭示了競爭的慘烈:強者生存,弱者消亡。大賣場擁有的資源有限,不可能無限給予供應商。面對眾多供應商,它能給予的只是其中一小部分,因而資源的傾斜是有選擇的。也就是說,賣場把資源給了A供應商,那B供應商可能就沒有了,特別是在同類別的商品組里,賣場絕對只會扶持一家供應商,至于資源最后花落誰家,那就要看供應商的表現和實力了。

    利益點三:保障資金安全,減輕回款壓力。

    為了搶占市場份額,爭奪卡位資源,大賣場瘋狂地擴展門店,供應商的生意也越做越寬。供應商量做大了,問題也隨之而來,原本一家店只要10萬元周轉資金,現在10家店就要100萬元,50家店就要500萬元!而且,大賣場的結算周期一般是兩三個月,這樣勢必延長供應商的資金結算周期;更有甚者,現在很多大賣場暗地里用供應商的貨款去周轉、投資、開店,再用種種冠冕堂皇的理由拖欠供應商的賬款,這無疑又增加了供應商的資金壓力。2004年涌現的賣場關店蒸發、攜款潛逃事件鬧得人心惶惶,供應商資金風險遭遇空前的考驗。鑒于這種“風云變幻”的市場形勢,供應商要減小貨款風險,必須與大賣場保持良好的溝通合作關系,如此才能得到優先的貨款結算權——大賣場通常會保證重點客戶的正常結算,將結算壓力和風險轉嫁到其他供應商身上。供應商切記:在與大賣場合作中,確保資金安全是第一要件,出去的都不算,真金白銀收回來的才是真!





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