2016年張屹老師營期銷類培訓總提綱
家具制造業商場營業員培訓提綱（一）
課程內容
一、家具產品基礎知識培訓 (課程編號:xy001)
授課課時：2課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、家具行業基本現狀
2、家具市場的特點與發展趨勢
3、家具產品的分類
4、家具材料常識
5、家具生產的基本流程
二、家具品質判定 (課程編號:xy002)
授課課時：2課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、家具的常見品質問題
2、家具檢測標準
3、家具產品的檢驗
4、家具瑕疵解釋
三、家具風格及鑒賞 (課程編號:xy002)
授課課時：2課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、古今家具
2、中外家具
3、家具鑒賞
4、家具與環境
5、家具與顧客
四、營業員管理 (課程編號:xy003)
授課課時：2課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、營業員的素質要求
2、商場日常管理規范
3、導購工作的常見問題及注意事項
4、怎樣進行產品推薦
5、怎樣應對三類特殊客戶
五、商場管理規范 授課課時：2課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、商場運作的基本程序及管理制度
2、商場日常管理
3、商場財務管理
4、商場倉儲管理
5、送貨與安裝管理
6、客戶投訴管理及售后服務
7、商場后勤工作管理
六、2010年中國家具市場分析 (課程編號:xy005)
授課課時：2課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、2010年家具市場產品變化
2、2010年消費趨勢變化
3、2010年銷售方式變化
4、2010年家具市場特點
七、家具終端銷售技巧 (課程編號:xy006)
授課課時：4課時
培訓對象：業務員、營銷員、商場導購員及營銷系統各級管理人員
1、如何駕馭顧客
2、顧客判定及有效導購
3、家具商場售賣八大計謀
4、終端銷售十二計
5、家具銷售成功實戰案例分析
課程安排
授課分為三個階段：
1、勘察階段：進入企業的第一天，現場堪查，進行商場管理狀況和問題的了解，以便有針對性的進行培訓。
2、授課階段：分為授課、考試、答疑三個部分。
3、現場指導：對實際存在的商場管理問題進行現場指導，時間為二小時。
提供資料
1、課程講義（電子版）。
2、商場管理文件范例（電子版）。
家具連鎖店店長培訓提綱（二）
課程內容
一、家具產品基礎知識培訓
授課課時：2課時
1、家具市場整體分析
2、家具賣場的特點與發展趨勢
3、家具產品的分類與材料常識
4、家具產品的檢驗
5、家具瑕疵解釋
二、家具風格及鑒賞
授課課時：1課時
1、古今家具
2、中外家具
3、家具鑒賞
4、家具與環境
5、家具與顧客
三、營業員管理
授課課時：2課時
1、營業員的素質要求
2、商場日常管理
3、導購工作的常見問題及注意事項
4、怎樣進行產品推薦
5、怎樣應對各類客戶
6、績效管理
四、商場管理規范
授課課時：2課時
1、商場運作的基本程序及管理制度
2、商場銷售管理
3、商場財務管理
4、商場進貨管理
5、商場促銷管理
6、客戶投訴管理及售后服務
7、商場后勤工作管理
五、家具終端銷售技巧
授課課時：3課時
1、如何駕馭顧客
2、顧客判定及有效導購
3、家具商場售賣八大計謀
4、終端銷售十二計
六、家具售賣實操技術
授課課時：3課時
1、成功案例介紹與分析
2、售賣誤區及回避
3、隱形市場的開拓方法
4、銷售突圍術
5、行業常規銷售方法的利幣分析
6、賣場銷售手段的演變與未來走勢
7、網式銷售流程及優化
七、家具營銷策劃
授課課時：2課時
1、產品賣點的二次創作
2、情景氛圍的影響與銷售促成
3、差異化引導
4、多重訴求再造
5、軟廣告應用
終端銷售培訓提綱（三）
第一講 素質篇
1、終端銷售人員的基本素質要求
2、導購員的角色定位
3、營業員基本禮儀
4、營業員基本話術
5、如何練就一副具有磁性的嗓音
6、如何介紹產品
7、家具產品的品質與瑕疵的解釋技巧
8、當顧客進行產品比較時，如何向有利于自己的方向引導
9、導購工作的常見問題及注意事項
第二講 技能篇
1、顧客類型分析
2、顧客的十種消費心理
3、4大銷售模式
4、八種促銷手段
5、如何快速判斷顧客需求
6、如何消除干擾顧客選擇的因素，順利實現交易
7、如何干擾顧客判斷，導致顧客購買
9、快速與顧客拉近距離的方法
10、有效導購的五大技巧
11、與十類客戶的溝通技巧
12、十大類成交手法
13、臨門一腳營銷術
第三講 謀略篇
1、10分鐘套牢顧客術
2、欲擒故縱術
3、指桑罵槐術
4、人盯人戰術
5、人海戰術
6、要善于做一個“傻瓜”
7、外圍戰術
8、家具售賣苦肉計
9、狐假虎威
第四講 案例篇
1、死纏不放，修成正果
2、巧借地勢，突顯身價
3、突出差異，出奇制勝
4、耐心培育，水到渠成
金屬家具終端銷售技巧培訓提綱（四）
一、道可道——專賣經營管理- （2課時）
1、專賣店基本工作流程
2、商品管理五步法
3、專賣店經營謀略
4、專賣店常見問題及改善
5、營業員一日工作常規
6、店長一日工作常規
二、道中道——客戶心理需求分析（2課時）
1、如何進行顧客心理分析
2、如何進行顧客需求分析
3、顧客類型的快速判定
4、不為人知的導購技巧
5、需求的激發、強化與誘導
6、消除干擾、實現交易
7、不打折的十大理由
8、如何開發多重訴求
三、非常道——促成技巧 （2課時）
1、常規促成與非常規促成
2、顧客信心培育五步曲
3、聰明的營業員是一個逼真的“傻瓜”
4、反主為客，角色換位
5、成功促成的十個金典例子
6、促成失敗的十八個細節
四、無間道——導購實戰 （2課時）
1、金屬家具賣給誰
2、購買金屬家具的十個理由
3、金屬家具導購中的常見問題
4、顧客對金屬家具的常見質疑及應對話術
5、金屬家具導購實戰技巧
6、金屬家具的賣點挖掘
家具賣場店長培訓提綱---營銷之道（五）
一、道可道——專賣經營管理- （4課時）
1、專賣店基本工作流程
2、商品管理五步法
3、專賣店經營謀略
4、專賣店常見問題及改善
5、營業員管理
6、店長一日工作常規
7、激勵機制與績效考核
8、專賣店成本控制
9、營銷系統的建立與管理
二、道中道——營銷策略（4課時）
1、行業營銷戰略分析
2、家具銷售傳統方式
3、家具銷售新型策略
4、如何發掘賣點
5、隱形市場的開拓
6、統籌營銷
三、非常道——促成技巧 （4課時）
1、常規促成與非常規促成
2、團隊式促成手段
3、店長在促成環節的作用
4、促成的深化
5、成功促成的十個金典例子
6、促成失敗的十八個細節
四、無間道——導購實戰 （2課時）
1、如何做好客戶控制
2、情景氛圍與引力打造
3、導購中的常見問題
4、顧客的常見質疑及應對話術
5、導購實戰技巧
6、常見的交易干擾及消除方法
家具企業如何二次創業與商業突破培訓提綱（六）
主講：張屹
第一講 中國家具市場分析
1、2010年中國家具行業整體分析
2、2010年中國家具行業十大發展預測
3、2010年中國家具市場需求分析
4、2010年家具行業競爭態勢分析
5、未來10年中國家具行業格局變化
第二講 危機中的戰略調整
1、大型企業在危機中的劣勢及其戰略調整
2、中小型企業在危機中的商機及其市場調整
3、外銷型企業如何轉型
4、如何壓縮產能實現外包
5、制造系統優化與精細管理
第三講 家具企業應對措施與商業突破
1、如何重新提煉核心競爭力
2、如何重新進行市場定位
3、品牌路線的修正與改善
4、怎樣實現綜合發展
5、重新定義“人--機配置”，降低制造成本
6、如何降低行業內耗，突破危機
7、怎樣實現群體自救
8、怎樣進行盈利模式的革新
9、產業優化與重整
10、危機時代的產品路線
第四講 家具企業的二次創業
1、危機中創業心態培養
2、二次創業的思路與優勢重組
3、市場環境對二次創業的影響
4、如何開拓家具新市場
家具展會及會議營銷技巧培訓提綱（七）
主講：張屹
一、展會及會議的作用及參展籌備 （3課時）
1、展會及會議的基本功能
2、展會及會議前的工作準備
3、展會及會議的人員配置與培訓
4、展會及會議的基本工作流程設計
5、展會及會議工作管理與成功控制
6、展前的宣傳推廣技巧與客戶邀約
7、如何最大限度地發揮展會及會議的作用
二、展會及會議的營銷技巧（4課時）
1、如何快速了解客戶需求
2、展會及會議的營銷基本話術
3、展會及會議的演說技巧
4、展會及會議的核心競爭力打造與品牌展示
5、如何組織一個別開生面的營銷會議及展會
6、展會及會議營銷的八大計謀
三、展會及會議促銷要點（4課時）
1、展會及會議促銷的常見問題與解決方案
2、展會及會議溝通的特點與要求
3、展會及會議有效促銷的五個基本原則
4、展會及會議的需求激發與誘導技術
5、展會及會議促成的十類手段
6、團隊式促銷
7、展會及會議客戶的后期跟進技術
四、展會及會議實戰解說（3課時）
1、展會及會議銷售實戰案例分析
2、根據企業實際進行展會及會議營銷模擬
3、展會及會議失敗的25個細節
4、實戰答疑
家居賣場品牌經營與導購實戰培訓提綱（八）
主講：張屹
第一講 危機中賣場戰略的調整 （2課時）
1、大品牌危機中的劣勢及其戰略調整
2、小品牌在危機中的商機及其市場調整
3、十類不要加盟的企業
4、2010年經營風險最大的幾類產品
5、怎樣實現綜合經營
第二講 市場應對措施與商業突破 （3課時）
1、如何重新提煉核心競爭力
2、如何重新進行市場定位
3、品牌路線的修正與改善
4、如何降低行業內耗，突破危機
5、怎樣實現群體自救
6、怎樣進行盈利模式的革新
7、產業優化與重整
8、危機時代的產品路線
第三講 導購實戰技能 （4課時）
1、導購員基本素質
2、家具銷售經典模式
3、家具銷售新型策略
4、家具賣場經營技法的演變
5、如何發掘新賣點
6、家具專賣店的立體營銷
7、常規促成與非常規促成
8、團隊式促成組合技術
9、店長在促成環節的作用
10、顧客反感的五種推銷模式
11、成功促成的十個金典例子（場景再現）
12、促成失敗的八個細節（小品演繹）
13、顧客的常見質疑及應對話術（引導式授課）
14、導購工作的常見問題及注意事項
15、導購實戰技巧十二計（案例教學）
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